לפני כמה חודשים ישבתי במסעדה.
בשולחן לידי התיישבה חבורה צוהלת של חוגגים, קבוצת חברים.
המלצר ניגש אליהם, החל לערוך את השולחן,
ושאל אותם: "קודם כל ולפני הכול,
איזה יין אתם רוצים לשתות – אדום או לבן?"
חלק הזמינו אדום, חלק הזמינו לבן,
והמלצר הלך להביא תפריטים.
מה שהיה גאוני בנקודה הזו בעיניי,
הוא שהסועדים האלו כלל לא ביקשו יין…
וגם לא חשבו על יין, לפני שהמלצר שאל אותם את השאלה!
למעשה, הוא ניסח את השאלה בצורה
מתוחכמת מבחינה שיווקית –
הוא לא שאל אם הם רוצים יין,
אלא מיד עבר לשאלה איזה יין הם רוצים.
זה נקרא בשכנוע "עיגון".
המלצר "שותל" להם בראש את הרעיון שהם רוצים יין,
וגורם להם לקחת כמובן מאליו את העניין הזה,
ולהקדיש מחשבה לאיזה יין הם רוצים,
ולא האם לשתות יין.
שאלה דומה יכולה להיות לדוגמה –
"איך אתה משלם – במזומן או באשראי?"
כלומר, יוצרים אצל הלקוח את התחושה
שהוא כבר החליט לקנות,
וגורמים לו להתלבט רק לגבי אופן התשלום.
למי שחושב שזו "מניפולציה" בעייתית,
אני ארגיע אתכם –
מי שלא רוצה, לא יקנה.
מי שלא רוצה או לא שותה יין, לא יזמין יין,
גם אם ינסחו את השאלה בצורה מתוחכמת.
ה"עיגון" הזה מגדיל את יחס ההמרה
(כמות האנשים שיעשו בפועל את מה שתבקשו)
אבל לא גורם לכולם לעשות מה שתרצו.
המלצר ראה את קבוצת החוגגים, שנמצאים במצב רוח טוב,
וכיוון למוצר שידע שיתאים באותו הרגע לקבוצה הספציפית הזו.
רוצים גם אתם להגדיל את הסיכוי
להשיג את מטרותיכם בחיים?
השבוע, ביום רביעי ה- 21/5 ,
אני משתתף בשני כנסים וירטואליים חינמיים,
שיעניקו לכם מגוון של כלים שיווקיים ופרקטיים.
הראשון, כנס "שיווק מחוץ לקופסה
איך לגייס לקוחות חדשים ולעשות באזז שיווקי סביבכם"
והשני, "הכנס הוירטואלי לשמחה, בריאות וחינוך"
להרשמה בחינם לחצו על הלינקים,
וגם אם לא תוכלו להקשיב בשעות הכנס,
ההקלטות ישלחו למייל למי שירשם.
מחכה לראותכם ביום רביעי, בצד השני של המחשב!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. נמשכת במלוא העוצמה ההרשמה
לכנס "מופע המסרים של דוקטור שכנוע"
שיתקיים ביום שישי הבא, ה- 30/5,
בשעות 09:00 – 13:00 בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
כן, יניב, אני רוצה לקחת את עצמי לרמה הבאה מבחינה מקצועית ועסקית!
כתיבת תגובה