נניח שאתם מתווכים (או בשם העדכני – יועצי נדל"ן)
ונמצאים בכנס מלא בלקוחות פוטנציאלים.
אתם מעבירים הרצאה או פרזנטציה בתחום המקצועי שלכם,
ורוצים מקסימום תשומת לב של הקהל אליכם
(ומקסימום לידים – לקוחות פוטנציאלים – בסוף ההרצאה).
אם תגידו: "מי כאן רוצה למכור או לקנות נכס נדל"ן בחודש הקרוב?"
יהיו לכם כמה ידיים מורמות.
אם תגידו: "מי כאן רוצה למכור או לקנות נכס נדל"ן בשנה הקרובה?"
יהיו לכם יותר ידיים מורמות.
אם תגידו: "מי כאן חושב שאולי הוא ימכור או יקנה נכס נדל"ן בחמש השנים הקרובות?"
יהיו לכם הרבה ידיים מורמות.
ואם תגידו: "מי כאן חושב שאולי הוא ימכור או יקנה נכס נדל"ן בחמש השנים הקרובות,
ו/או מכיר מישהו – חברים, משפחה, שכנים, לקוחות, שותפים –
שאולי יקנה או ימכור נכס נדל"ן בחמש השנים הקרובות?" –
כל הידיים יורמו.
המשפט הבא שלכם יהיה משהו בסגנון –
"אז כל מי שמתכנן למכור או לקנות נכס נדל"ן בחמש השנים הקרובות
ו/או מכיר מישהו כזה, כדאי שתקשיבו טוב לכללים שאפרט,
של מה כדאי לעשות ומה אסור לעשות בעסקת נדל"ן!"
ואז – הקשב של הקהל כולו נתון לכם,
ומקסימום אנשים באולם מבינים שהתכנים שלכם רלוונטיים אליהם –
או במילים אחרות, אתם רלוונטים אליהם!
הם יקשיבו לכם, ישאלו שאלות, ירשמו,
יבואו לדבר איתכם בסוף ויספרו עליכם הלאה.
מה עשיתם כאן?
הרחבתם את "קשת" הצרכים והבעיות של הקהל,
כך שתהיה רלוונטית למקסימום אנשים בקהל.
לא רק מי שמתכנן לקנות או למכור נכס בחודש הקרוב,
אלא מי שאולי יעשה זאת בשנים הקרובות.
לא רק מי שמתכנן זאת עבור עצמו,
אלא מי שאולי מכיר מישהו אחר שמתכנן זאת.
רוצים שמקסימום אנשים יקשיבו לכם? יתעניינו בכם?
יקראו את התכנים שלכם? יצפו בסרטון שלכם?
הפכו את המסרים שלכם לרלוונטים לכמה שיותר אנשים.
לפני הרבה שנים, באחת הסדנאות שלי,
עשיתי סבב של היכרות ו"שיחות מעלית" בין המשתתפים.
אחד המשתתפים אמר בקצרה שהוא עורך דין פלילי וסיפר קצת על המשרד.
לאחר מכן ציינתי בפניו, שבצורה שבה הוא הציג את מה שהוא עושה,
איש מהמשתתפים לא יהיה לעולם לקוח משלם שלו.
למה? כי מבחינתם "עורך דין פלילי" מתקשר (בחשיבה או בתפישה)
לעבריינים, פושעים, משפחות פשע – והם לא כאלו.
הם בעיני עצמם "אנשים נורמטיביים" ולא מעורבים במעשים לא חוקיים,
ולכן אולי יהיה להם נעים במהלך הסדנה עם אותו עורך דין,
הם יחשבו שהוא אדם נחמד וכו', אבל – שקל הוא לא יראה מהם.
בניסיון להסביר לו את כוונתי, שאלתי אותו (בפני כולם) –
"האם רוב / כל תיקי המשרד הם של משפחות פשע או של עבריינים סדרתיים?"
"מה פתאום?" הוא אמר, "90% מהתיקים הפליליים במשרד,
הם של לקוחות "רגילים" לחלוטין, שמצאו את עצמם בהליכים פליליים,
לפעמים אפילו במהירות ובהפתעה!"
זה סיקרן את המשתתפים, והוא פירט סיטואציות רבות אפשריות
בהן אדם "נורמטיבי" (מילה שעורכי הדין הפליליים אוהבים מאד, משום מה…)
יכול למצוא את עצמו במעצר או מנהל הליך פלילי –
יצאת מהסדנה הביתה ודרסת בכביש בטעות מישהו? אתה בתוך הליך פלילי!
הבן שלך נתפס במסיבה עם סמים קלים? נדרש עורך דין פלילי!
מתנהל משפט גירושין, והצד השני האשים אותך באלימות והתלונן במשטרה? הליך פלילי!
הכלב שלך נשך מישהו בזמן שטיילת איתו ברחוב? רישום פלילי לבעל הכלב!
נעצרת בהפגנה או עוכבת לחקירה בעקבות פוסט שכתבת? הליך פלילי!
מאשימים אותך בהעלמת מס או בדיווח כוזב לרשויות? פלילי!
וכן הלאה וכן הלאה.
ההסברים שלו היממו את הנוכחים, והם הקשיבו לו כעת בקשב רב.
"זה מה שהיית צריך לומר מההתחלה", אמרתי לו,
"שים לב כמה כולם קשובים אליך.
למה? כי הפכת נושא שנראה "מרוחק" מהם, למאד רלוונטי ואקטואלי עבורם.
הרחבת את קשת הבעיות והצרכים
שבעקבותם אדם יצטרך יעוץ משפטי או ייצוג פלילי,
ועכשיו כל אחד מהם חושב על עצמו ועל קרוביו".
ובעיקר – הם מבינים את מי אפשר להפנות אליו,
ובאילו נסיבות הם יפנו אליו בעתיד – או אפילו כבר עכשיו.
יתרון נוסף – זה גם הסבר מקורי ויוצא דופן,
שרוב עורכי הדין הפליליים לא מסבירים.
רובם נותנים הסבר קצר וטרחני על המשרד (כמו שהוא עשה בהתחלה)
ו"מאבדים" את המאזינים כך.
בהסבר כזה, עורך הדין גם מייצר לעצמו בידול ויתרון יחסי לעומת התחרות.
רוצים יותר לקוחות? יותר הכנסות?
יותר כניסות לאתר? יותר צפיות ביוטיוב?
יותר לייקים ושיתופים לפוסטים?
הפכו את תחום העיסוק שלכם או את הנושא עליו אתם מדברים או כותבים –
נישתי ו"משעמם" ככל שיהיה – לרלוונטי למקסימום אנשים!
רוצים להתמקצע בכך ולהיות כותבי התוכן הטובים ביותר שאתם יכולים להיות?
רוצים לייצר תכנים ומסרים שיהיו "ויאליים" וימשכו אליכם גם קהלים חדשים?
רוצים להיות "מעל הרעש הכללי" בשוק שלכם ולהקדים את המתחרים?
מחכה לכם בצד השני של הלינק,
ביחד עם קבוצה קטנה ואיכותית של כותבי תוכן.
שלכם, באהבה,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. אהבתם? מתחברים למה שכתבתי?
מזדהים עם המסר? לוקחים מכאן כלים פרקטיים עבורכם?
אתם מוזמנים לכתוב לי תובנות, שאלות, הערות,
הארות, הסתייגויות או התייעצויות.
אפשר כאן במייל חוזר,
אפשר למייל yaniv@yanivzaid.com
ואפשר לוואטסאפ 054-8001200.
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
כתיבת תגובה