קשה לגדול עסקית לבד.
אפשרי, אבל קשה מאד.
עסק שרוצה לגדול למחזור שנתי של מיליון ש"ח ומעלה,
חברה שרוצה להגיע לקהלים ולשווקים חדשים,
יזמת שרוצה לבסס אוטוריטה מקצועית בתחום שלה,
יצואן שרוצה למכור מוצרים ושירותים לחו"ל –
מוכרחים לשתף פעולה עם אחרים כדי לגדול נכון – ומהר.
כשלקוחות מגיעים אליי לליווי ולייעוץ
ורוצים להגדיל פעילות, לקוחות והכנסות,
ושואלים אותי איך לעשות את הכי מהר,
אני תמיד עונה: "שיתופי פעולה"!
כשרוצים להגדיל קהילה מהר,
לקבל הכרה מקצועית רחבת היקף,
לגייס לקוחות חדשים
ולמכור מוצרים ושירותים בשווקים חדשים,
הצעד הכי מהיר ויעיל הוא לייצר שיתופי פעולה
עם קולגות, בלוגרים, פודקאסטים,
גופי תקשורת, לקוחות ומשפיענים
שקהל היעד שאתם מכוונים אליו כבר נמצא אצלם –
כלומר, כבר שייך לקהילות שלהם ומכיר אותם.
אם הם ימליצו עליכם לקהל שלהם,
ישתפו איתכם פעולה בפעילות עסקית,
יקיימו איתכם שידור משותף,
יראיינו אתכם בגוף התקשורת / בבלוג / ברשתות החברתיות / בפודקאסט שלהם, ועוד –
זה מייצר לכם חשיפה מהירה מאד לכמות גדולה של אנשים,
ויותר מזה – זה מייצר לכם "הוכחה חברתית" שאתם זקוקים לה בעיני הקהל שלהם.
הם כבר עבדו קשה והשקיעו זמן, כסף ואנרגיה בבניית והרחבת הקהילה שלהם,
הם כבר ביססו שם טוב ומוניטין מקצועי בקרב אותה קהילה,
ועכשיו – באמצעות שיתוף הפעולה הזה –
הם "חותמים עליכם" ונותנים לכם אישור מקצועי בעיני הלקוחות שלהם.
כל חיי אני מייצר שיתופי פעולה עם אחרים, במגוון שיטות ופלטפורמות.
במיוחד אני עושה זאת כשאני מגיע כמרצה וכיועץ
למדינות חדשות בהן אני עדיין לא ידוע,
או כשאני רוצה לקדם חשיפה לספרים שלי שמתורגמים לשפות חדשות.
איך מייצרים שיתופי פעולה נכון ומהר,
גם עם גופים ואנשים שעדיין לא מכירים אתכם?
מה כותבים או אומרים להם בפנייה הראשונה –
בשיחה, בפגישה, במייל או בהודעות ברשתות החברתיות –
כדי להגדיל את הסיכוי שיענו לכם ויסכימו לשיתוף פעולה?
הנה חמישה עקרונות מפתח, מניסיון אישי של 20 שנים
ומניסיון של מאות לקוחות מרוצים שלי שפעלו בהצלחה בשיטות האלו –
העיקרון הראשון הוא – מצוינות.
לשיתופי פעולה מגיעים מתוך מקום של עוצמה וגדילה,
ולא ממקום של מסכנות ורחמים.
אם תכתבו או תגידו משפטים כמו –
"אני בתקופה לא טובה וצריך לקוחות דחוף",
הסיכוי שישתפו איתכם פעולה – בעיקר כאלו שלא מכירים אתכם –
יורד משמעותית.
למה? כי אנשים רוצים להיות מזוהים עם הצלחה ולא עם כישלון.
הם רוצים להמליץ על עסק טוב שכאן איתנו לאורך זמן,
ולא על עסק כושל, שאולי גם ייסגר עד סיום שיתוף הפעולה.
כשמבקשים שיתוף פעולה צריך לפנות בגישה חיובית ומעצימה, בסגנון
"העסק שלי גדל / הפעילות שלי מתפתחת / אני מתרחב ונכנס לתחום חדש,
ומאחר ואתם מובילים בתחום ושמכם הולך לפניכם,
אשמח לשתף פעולה ולקיים איתכם ראיון לקהילה שלכם /
לעשות איתכם פעילות משותפת / לקבל מכם הפניות וכו'".
העיקרון השני הוא – אמון.
שיתופי פעולה נעשים תמיד על בסיס אמון אישי,
גם כשמדובר על העברת כספים זה לזה
וגם כשמעורבים הסכמים משפטיים (אגע בכך בעיקרון השלישי).
סיכמתם על קבלת עמלות תמורת הפניות של לקוחות?
על הפצה של התכנים לקהילה שלכם? על קידום ברשתות החברתיות?
איך תוכלו לעקוב באמת על מה שקורה בחשבון הבנק של הצד השני?
איך תוכלו לדעת באמת לכמה אנשים בקהילה של הצד השני המסר נשלח?
איך תוכלו לעקוב באמת אם לקוח שהפניתם סגר עם הצד השני או לא?
לא באמת תוכלו.
גם הצד השני לא יוכל באמת לעקוב אחריכם.
לכן נדרשת מידה רבה של אמון אישי בין הצדדים לשיתוף פעולה.
כמובן שהיכרות אישית קודמת או יחסים ארוכי טווח עוזרים,
אבל גם במקרה של היכרות חדשה, חשוב לבסס מערכת יחסים ולסמוך על הצד השני.
אבל – גם לבדוק עד כמה שאפשר,
ובעיקר לגלות אפס סבלנות לשקרים או התחייבויות שמופרות.
אפשר "לעבוד עליכם" או להעלים הכנסות או מידע פעם אחת –
ברגע שגיליתם, אל תשתפו פעולה יותר עם אותו אדם או גוף
(והמליצו לאחרים להתרחק מהם).
העיקרון השלישי הוא – "טקסיות" משפטית.
לצד האמון האישי וההבנה ש"חוזים, כוחם באי חתימתם"
(כלומר שמי שרוצה "לעבוד עליכם" ימצא דרך גם אם יחתום מולכם על הסכם,
ומצד שני אנשים ישרים והגונים ימלאו את התחייבויותיהם גם בלי מסמכים משפטיים),
חשוב גם לייצר הסכם שיתוף פעולה ביניכם,
או מינימום להעלות את מה שסיכמתם על הכתב –
במייל או בוואטסאפ – ושהצד השני יאשר לכם בכתב.
ה"טקסיות" הזו של לרשום את הדברים חשובה
כדי להגן על עצמכם ו"לעגן" את הצד השני להתחייבויות שלו.
לא חובה הסכם משפטי מורכב של עשרות עמודים (תלוי בתחום ובנושא) –
אפשר גם לפעמים הסכם של עמוד אחד (ניסחתי בחיי עשרות סוגי הסכמים כאלו),
או אפילו מייל או הודעת וואטסאפ מפורטת עם הפרטים שחשובים לכם.
העיקרון הרביעי הוא – סדר.
העברתם למישהו לקוח? תעדו את זה.
שילמתם למישהי עמלה תמורת הפניה? רשמו זאת אצלכם ושלחו לה הודעה מסודרת בעניין.
סיכמתם פרטים טכניים בנוגע לפעילות או לראיון? כתבו זאת בהודעה מסודרת לצד השני.
כשמייצרים רשת של שיתופי פעולה,
קל "ללכת לאיבוד", לשכוח סיכומים, לפספס קבלת או תשלום עמלות הפניה, ועוד.
כדי למנוע ויכוחים, אי נעימות, פגיעה בשמכם הטוב ואולי גם תביעות הדדיות,
עדיף תמיד לפעול מסודר – וכמובן באופן חוקי –
ולתעד את כל הסיכומים וחילופי הדברים ביניכם לבין הצד השני,
לאורך כל תקופת ההתקשרות ושיתוף הפעולה.
העיקרון החמישי הוא – הדדיות.
אנשים לא אוהבים להרגיש מנוצלים ושמשתמשים בהם.
שיתוף פעולה – להבדיל מבקשת עזרה מתוך מסכנות ורחמים –
הוא הדדי, ושני הצדדים צריכים להרוויח ממנו.
גם לכם יש תמיד מה לתת לצד השני –
גם אם הוא יותר ותיק, מוכר או מצליח,
גם אם יש לה קהילה גדולה יותר משלכם,
גם אם מדובר בעסק או גוף תקשורת חזק ומפורסם.
אתם נותנים להם תוכן, ערך, קשרים משלכם,
את הקהילה שלכם (גם אם היא קטנה יחסית), ידע ספציפי, את הרזומה שלכם ועוד.
לכן, תמיד להדגיש בבקשת שיתוף הפעולה גם את החוזקות שלכם,
המשאבים שאתם תעמידו לטובת הצלחת המיזם המשותף,
ה"הוכחות החברתיות" שלכם והפוטנציאל שלכם לעזור גם להם.
כשהיחסים הם דו צדדיים והצד השני מרגיש שהוא גם מרוויח (או עם פוטנציאל להרוויח משהו בעתיד) –
הסיכוי לשיתוף פעולה עולה.
אלו היו חמישה עקרונות חשובים "על קצה המזלג".
כמובן שאפשר וצריך להרחיב הרבה יותר על כל אחד מהם,
ואני עושה זאת – בייעוץ ובליווי העסקי שלי.
אני גם יכול לנסח עבורכם פניות שיווקיות לשיתופי פעולה – בכל הפלטפורמות,
לעזור לכם לפנות בצורה נכונה למי שתרצו,
לדייק איתכם את המסרים הנכונים ואת קהלי היעד שאתם מכוונים עליהם,
להמליץ על שיתופי פעולה נכונים עבורכם (וגם לרתום את קשריי בעניין)
ולהכין אתכם הסכמים קצרים ו"לא מאיימים" עבור שיתופי הפעולה.
מעוניינים לשמוע עוד?
רוצים עוד פרטים על הליווי שלי?
רוצים לגדול עסקית? מחפשים שיתופי פעולה?
הגיע הזמן שניקח את היחסים בינינו לרמה הבאה.
צרו איתי קשר בבקשה עכשיו –
אפשר למייל האישי שלי yaniv@yanivzaid.com
אפשר לוואטסאפ 054-8001200
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה