לפני כשבועיים כתבתי כאן על נושא חשוב מאד –
(מי שטרם קרא מוזמן להיכנס ללינק, לבקר בפוסט הקודם, להגיב ולחזור אלינו).
קיבלתי מאות (!!) תגובות לפוסט הזה, וחזרתי (אישית) כמעט לכול הפונים והמגיבים.
תודה רבה לכולכם! מחמם את הלב ומוכיח לי פעם אחר פעם
כמה הנושאים שאני כותב ומדבר עליהם “חמים” ורלוונטיים,
וכמה השליחות שלי – הקניית מיומנויות תקשורת בינאישית ומיומנויות עסקיות
(שכנוע, מכירות, שיווק, פרזנטציה, דיבור בפני קהל, משא ומתן, כתיבה שיווקית ועוד)
לחברות ולאנשים – חשובה ותורמת.
היום אני מעוניין להתייחס לנושא חשוב לא פחות –
למה לא לתת את הידע שלכם בחינם.
תתארו לכם בבקשה את התרחיש הבא –
מתווכת דירות נפגשת עם לקוח פוטנציאלי,
במטרה להראות לו נכס לרכישה שהיא מייצגת (לא בבלעדיות).
הם נפגשים בפעם הראשונה ליד הבניין, והמתווכת אומרת ללקוח –
“בבניין הזה ישנה דירה בקומה השלישית, גרה בה רותי לוי, והיא מעוניינת למכור”.
הנה שני תרחישים שעלולים לקרות (וקורים לא מעט) –
התרחיש הראשון – הלקוח יגיד “אה, רותי? מעולה.
היא למדה איתי לפני 40 שנים ביסודי, אני מכיר אותה.
אני אפנה אליה לבד ואדבר איתה. תודה.”
התרחיש השני – הלקוח יגיד “לא יודע, לא נראה לי” (בלי שראה את הדירה), ושניהם יתפצלו.
למחרת הלקוח ידפוק על דלתה של רותי (שאינו מכיר) ויתחיל איתה ישירות משא ומתן.
נניח שכעבור חודש של פגישות, שיחות ומשא ומתן,
נסגרה העסקה בשעה טובה והלקוח רוכש את הדירה מרותי.
ונניח שהמתווכת במקרה שומעת על העניין,
מתקשרת ללקוח ואומרת לו: “ומה עם העמלה שמגיעה לי?”
ואז הלקוח יגיד (במידה מסוימת של צדק מבחינתו) –
“סליחה?!? איזו עמלה מגיעה לך? הרי לא עשית כלום! אני עשיתי הכול לבד מול המוכרת”.
מה המשותף לשני התרחישים?
בשניהם הלקוח “עקף” את המתווכת כדי לחסוך את דמי התיווך.
בשניהם הלקוח עשה (או ניסה לעשות) את העבודה לבד, בלי להיעזר באשת המקצוע.
ובשניהם הלקוח זלזל בפרט החשוב ביותר בעסקה – הידע של המתווכת.
כדי לדעת שרותי מוכרת את הדירה ולהכיר את הדירה
(וגם להיות מסוגלת לנהל משא ומתן מקצועי, מהיר יחסית והוגן),
המתווכת הרי השקיעה אינספור שעות, ימים ולילות –
בהיכרות עם השכונה, בחיפוש במאגרי מידע שונים,
בבדיקה של עסקאות שונות שכבר נסגרו באזור, בלימודים ובהשתלמויות מקצועיות, וכו’.
והמידע החשוב ביותר שהיא מחזיקה בידיה, הוא… הידע שלה!
אותה ידיעה קטנה על נתוני העסקה.
אבל ברגע שהיא “שחררה” את הידע שלה בחינם וללא הסכם,
הרי שהידע הזה לכאורה הפך לנחלת הכלל,
והלקוח עלול לזלזל בו ולחשוב שהוא יודע לבד ויכול לבד.
אז אם נמשיך את הדוגמה מתחום הנדל”ן,
מה עושים מתווכים (שמתנהלים בצורה מקצועית) כדי שהלקוחות לא “יעקפו” אותם?
המתווכת מחתימה את הלקוח (הקונה) על הסכם בנוגע לדירה ו/או לייצוג, עוד לפני הפגישה.
המתווכת יכולה להיפגש עם הלקוח בפינת הרחוב,
להחתים אותו ואז לצעוד איתו לבניין הרלוונטי
(כדי למנוע מצב שהוא יראה שלט “למכירה” בבניין ויוכל להתקשר בעצמו למוכרת).
המתווכת יכולה להחתים את רותי (המוכרת) על הסכם בלעדיות,
ואז גם אם הלקוח יפנה ישירות לרותי, העסקה תהיה בשליטתה.
ועוד ועוד צעדים – שכולם נועדו להגן על ה”מוצר” היקר ביותר של המתווכת –
הידע הייחודי והספציפי שלה, אותו אספה בעמל רב.
מניסיון רב שנים, יש משהו “טריקי” כשמוכרים ידע
(ובעולם של “תעשיית המומחים”, “חינוך שוק” ו”בניית אוטוריטה” –
כולנו מוכרים ידע. גם השכירים וגם העצמאים,
גם מוכרי מוצרים פיסיים כמו טלוויזיות, מזון ודירות,
וגם מוכרי שירותים כמו יעוץ, בנקאות, ביטוח ועוד).
לא הייתם מעלים על דעתכם להיכנס למכולת או לחנות של קולגה, חבר או מכר,
לקחת כמה פריטים ומצרכים בלי לשלם וללכת, נכון?
בוודאי לא הייתם מעלים על דעתכם לעשות זאת שוב ושוב, בלי לשלם על המוצרים האלו, נכון?
אבל כשמדובר בטיפים, מידע עסקי, קשרים, עצות ורעיונות –
אנשים מרגישים לפעמים בנוח “לחלוב” את נותן השירות, המוכר או המומחה,
“לסחוט” כמה שיותר מידע חינמי, ועוד להרגיש מצוין עם עצמם.
אז, כאמור, בעידן הנוכחי ה”סחורה” (commodity) שרוב האנשים סוחרים בה, היא הידע שלהם.
וכל מומחה, יזם ובעל עסק – שף, עורך דין, סוכן ביטוח, מפקד,
מנהל בכיר, יועץ, מרצה, מתווך, אינסטלטור ועוד –
נמדד (“שווי הסחורה” שלו) לפי הידע הייחודי שלו.
כל מומחה, יזם ובעל עסק גם השקיע אינסוף זמן, כסף ואנרגיה ברכישת הידע הזה בעצמו.
לכן אסור לתת באופן חופשי את הידע שלכם בחינם.
כמובן שאפשר “לשחרר” מעט מהידע שלכם בחינם – כמו שאני עושה כרגע.
זה יכול להיות בצורת סרטונים, דיוורים, פוסטים, ראיונות בתקשורת,
מדריכים חינמיים ברשת, מתכונים חינמיים,
סדרת טיפים, שיחות טלפון קצרות עם הלקוחות וכו’.
אבל – רק אם זה חלק מהמודל העסקי שלכם,
והידע החינמי מטרתו בסופו של דבר “לעורר טעם של עוד”
ולגרום לחלק מהלקוחות לשלם עבור שאר הידע שלכם.
בתור מומחים, ה”סחורה” העיקרית שלכם היא הזמן והידע שלכם.
אל תתנו אותם בחינם לכל דורש.
אשמח לשמוע ולקרוא את תגובתכם והערותיכם בנושא –
האם אתם נותנים היום ללקוחות יותר מדי ידע חינמי?
האם ידע חינמי הוא חלק מהמודל העסקי שלכם?
אם אתם מוכרים מוצרים פיסיים, איזה ידע ייחודי אתם מספקים ללקוחות?
אפשר להשיב לי בתגובה לדיוור הזה,
ואפשר למייל האישי – yaniv@yanivzaid.com
אני מבטיח לחזור לכולכם באופן אישי.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה