כל מי שעובד עם חברות וארגונים
ומספק להם שירותים ו/או מוצרים,
מכיר בוודאי את הסיטואציה הבאה –
פנו אליכם מחברה או ארגון (או שאתם יזמתם פנייה אליהם קודם),
ביקשו מכם הצעת מחיר למוצר או לשירות שלכם,
שלחתם להם הצעת מחיר
ודיברתם בכללי על הצרכים שלהם,
ואז… הם נעלמו.
לא חוזרים אליכם ולא מעדכנים אתכם מיוזמתם מה קורה.
מה עושים עכשיו?
אפשר לא לעשות כלום,
להגיד לעצמכם "אני את שלי עשיתי.
נתתי את כל הפרטים ועכשיו הכדור אצלם",
אפשר לחשוב משהו בסגנון "מכתוב.
אם זה שלי זה שלי, ואם לא – אז לא", ועוד.
כל זה נכון, ואני מבין לגמרי את הלך הרוח הזה.
אבל אני בגישה בחיים של פרואקטיביות ויוזמה,
ולעזור לדברים לקרות (עד גבול מסוים כמובן).
ביהדות קוראים לזה "השתדלות" –
הכוח אמנם בידי אלוהים, ומה שצריך לקרות יקרה,
אבל התפקיד שלנו הוא גם לעזור לזה לקרות מהצד שלנו.
במכירות קוראים לזה "פולו אפ"…
כלומר, אם שלחתי הצעת מחיר או דיברתי עם לקוח ודברים לא מתקדמים,
אפשר ורצוי לבדוק מהצד שלי מה קורה,
ואיך אני יכול לעזור לדברים לקרות.
מניסיון של שני עשורים בעבודה עם חברות וארגונים
ובמתן הרצאות, סדנאות, יעוץ וליווי עסקי,
למדתי שישנן סיבות שונות ומגוונות לכך שאנשי רכש וגורמי מקצוע אינם חוזרים אליכם
אחרי שנתתם הצעת מחיר, אבל לרוב –
זה לא קורה בגלל שבחרו ספק / מרצה / יועץ אחר והתחילו לעבוד איתו.
לרוב זה קורה בגלל שפשוט לא קיבלו עדיין החלטה,
ביטלו או דחו את הפעילות המתוכננת,
נמצאים בחופשה ארוכה / תקופת חגים,
או פשוט… ההצעה שלכם נקברה בבירוקרטיה של החברה.
לכן – יש לכם תפקיד בלנסות "לחלץ" את ההצעה שלכם משכחה
ולקדם פעילות שלכם בחברה.
"פולו אפ" עדיף בעיניי תמיד ממצב של פאסיביות
והשארת האחריות רק בידי הצד השני.
איך עושים "פולו אפ" נכון?
נתחיל באיך לא עושים "פולו אפ" נכון –
אם עושים את זה כמו רוב האנשים, ורק "מציקים" לצד השני שוב ושוב.
אם מתקשרים שוב ושוב, אם מסמסים שוב ושוב,
אם כל פנייה שלכם היא בסגנון "אז מה קורה?", "איך אנחנו מתקדמים?",
"מתי אתם מאשרים את ההצעה" וכו' –
זה גם יכול להיתפש כמציק וטרחני, וגם מגיע ממקום של לקיחה –
מה אתם נותנים לי? מתי אתם משלמים לי?
שוב, גם "פולו אפ" פחות טוב, עדיף על היעדר פולו אפ בכלל!
אבל ה"הצקות" האלו, כפי שאולי נחוות על ידי הצד השני, פחות יעילות.
גם לשלוח "מזל טוב" ביום ההולדת לאיש הקשר שלכם
(ביחד עם 500 איש שבירכו אותו בפייסבוק
ועוד 200 הודעות וואטסאפ שקיבל באותו היום)
פחות יעיל, וגם לשלוח הודעת "חג שמח" מעוצבת
(ביחד עם 500 איש נוספים ששלחו לו,
ועוד 20 לוחות שנה עם לוגו של 20 חברות שונות שהוא קיבל למשרד).
אז מה כן?
לנסות להיות מקוריים, וגם לבוא ממקום של נתינה.
כאן נכנס "פולו אפ" איכותי מהסוג של "סיבה להתקשר",
או באנגלית Reason to Call (RTC).
אתם יוצרים קשר עם מקבל ההחלטות בחברה שאתם רוצים לעבוד איתה,
אבל הפעם פונים בדרך יצירתית יותר, משהו בסגנון –
"הי, פזית. מה שלומך?
זוכרת שדיברנו בפגישה על _____?
בדיוק התפרסמה כתבה שמדברת בדיוק על זה.
אני שולח לך אותה".
או – "דיברנו בשיחה האחרונה על כך שתנאי השוק אולי ישתנו לרעה בקרוב.
אתמול הודיעה הממשלה שתעביר הצעת חוק בעניין.
אני שולח לך את הצעת החוק ואת השינויים הצפויים בתחום שלך".
או לדוגמה –
"היום הייתי אצל לקוח אחר וחשבתי עלייך,
כי עשיתי אצלו את אותה פעילות שדיברנו שנעשה אצלכם.
אני שולח לך תמונות ותובנות מהאירוע,
או לדוגמה –
"חשבתי עלייך, כי אני מקיים בקרוב
כנס לקוחות / מפגש פרטי / הרצאת זום,
ואשמח לראות אותך בה".
אני יכול להמשיך בעוד דוגמאות, אבל כבר עכשיו אשאל אתכם –
מה המשותף לכל הפניות האלו?
מה אתם משדרים על עצמכם לצד השני
(בתת המודע. אני כרגע מציף את זה למודע שלכם)?
ראשית, אתם מגיעים ממקום של נתינה, לא של לקיחה.
לא סגנון של "מתי אתם משלמים לי",
אלא סגנון של "יש לי משהו לתת לכם".
הנתינה יכולה להתבטא בחיבור למישהו אחר רלוונטי,
מתן טיפים ומידע, הזמנה לאירוע מיוחד,
עדכון על משהו אקטואלי רלוונטי ועוד.
שנית, אתם משדרים יחס אישי, ושהצד השני חשוב לכם.
אתם זוכרים על מה דיברתם בפגישה,
חשוב לכם לעזור להם,
אתם נותנים להם קשרים / מידע / טיפים / עדכונים / הזמנה –
גם לפני שהתחלתם לעבוד ביחד!
אתם כבר נתפשים בעיניהם אחרת לעומת השאר.
שלישית, אתם משדרים להם משהו חדש, מקורי ומפתיע.
הסיבה שהתקשרתם (לכן קוראים לזה Reason to Call)
היא לא כדי "לחפור" להם שוב "מה קורה?",
אלא כדי לתת משהו חדש נוסף במערכת היחסים הזו.
משהו שהם לא ציפו לו.
משהו חדש (מידע, חיבור, הזמנה).
המשהו החדש הזה, מגדיל את הסיכוי שהם ירצו ליצור איתכם קשר
(לעשות לכם "פולו-אפ" ל"פולו אפ"…),
ואז – אז תוכלו "על הדרך" בצורה אגבית לשאול במהלך הפנייה שלהם אליכם –
"מה קורה עם ההצעה ששלחתי?" –
אבל זה יבוא ממקום אחר, מקורי יותר.
אני חבר כבר כמה שנים בארגון מרצים בינלאומי,
ומשתתף בהרצאות ובכנסי "זום"
(בשנה הבאה יתקיים גם כנס פרונטאלי גדול בבאלי, אינדונזיה, בו אני משתתף).
יש למרצים מכל העולם המון גישות מקוריות וייחודיות לשווק הרצאות,
ואני לוקח מדי פעם טיפים טובים עבורי ועבור לקוחותיי.
זכור לי בכנס האחרון מרצה שסיפר שאחרי שעשה הרצאה / סדנה טובה לחברה,
ולא שמע מהם הרבה זמן, הוא התקשר ואמר:
"יש לי נושאים מעולים חדשים.
מתי יהיה לכם תאריך פנוי לסדנה שלי?"
כלומר, הוא לא ממחזר את ההצעה הקודמת,
אלא מציע משהו חדש (גם אם מדובר באותו המוצר או השירות, רק בהתאמות קלות).
הוא גם מייצר המשכיות בצורה אלגנטית וחלקה,
וגם מסקרן את הלקוח.
תעשו פולו-אפ. תעשו אותו איכותי. תעשו אותו מקורי.
תעשו אותו חדשני. תמצאו סיבה להתקשר.
אהבתם? פחות התחברתם?
יש לכם שאלות? הערות? הארות? התייעצות?
אז יש לכם סיבה להתקשר אליי –
אשמח לשמוע מכם.
אתם מוזמנים לשלוח לי מייל ל- yaniv@yanivzaid.com
או לשלוח וואטסאפ ל- 054-8001200.
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
אוהב,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה