איך משכנעים זקנה עיוורת לקנות טלוויזיה?

איך משכנעים זקנה עיוורת לקנות טלוויזיה?

 התשובה בסוף המייל, אך לפני כן אני רוצה להסביר לכם עקרון חשוב בשיווק –

 להקשיב ללקוחות ולהבין למה הם קונים מכם.

 הטעות הגדולה שעושים מרבית אנשי המכירות והעסקים, היא לחשוב שהם יודעים מה הלקוחות חושבים ולמה הם קונים מהם מוצרים או שירותים,

 ואז הם מוותרים מראש על לקוחות פוטנציאלים רבים, שלדעתם לא צריכים או רוצים את המוצר…

 וללקוחות שלדעתם כן אמורים לרצות את המוצר,

 הם מוכרים ישר את הפתרון,

 בלי שהסבירו ללקוחות את הצורך שלהם

 ובלי למכור להם קודם את ה…בעיה.

 אתן דוגמה –

 כידוע לכם, אני מקיים סדנאות לקהל הרחב

 (לא, לא, אין כאן מכירה בכלל. גם לא בסוף המייל…

 סדנת יולי שמתחילה בשבוע הבא כבר מלאה,

 ובקרוב יפורסמו מועדי סדנאות אוקטובר, שגם הן כבר שליש מלאות).

 הסיבה שאני מציין את זה,

 היא שלפני כמה שנים ערכתי סקר לקוחות מקיף,

 כדי להבין

למה לקוחות מגיעים לסדנאות (לא רק שלי, בכלל).

 והתשובות הפתיעו אותי.

 נכון שהאינסטינקט הראשון הוא לומר "ידע"?

 אז זהו, שרכישת ידע חדש הייתה רק במקום הרביעי מבין הסיבות.

 הסיבות שאנשים מגיעים לסדנאות או כנסים הן, לפי סדר החשיבות (תחזיקו חזק) –

 1.       חוויה – אנשים מחפשים קודם כל ליהנות, לצחוק,

לבלות ולעבור אירוע שיוכלו לספר עליו הלאה.

2.       נטוורקינג – אנשים מעוניינים לפתח את קשריהם העסקיים והאישיים

(למרות שרובם לא עושים זאת מספיק או בצורה נכונה. על כך אכתוב בפעם אחרת).

3.       לצאת מהבית / מהמשרד – אנשים מעוניינים לגוון את שגרת החיים ושגרת היומיום.

מעניין שזו סיבה מרכזית להירשם לסדנה, לא?

4.       לרכוש ידע חדש – רק במקום הרביעי. ואם חושבים על זה, זה הגיוני.

מי שרוצה את הידע שלי, יכול לרכוש את הספרים והדיסקים בחנויות או דרך האתר שלי,

יכול לקרוא את הבלוג שלי

ויכול להסתכל בעשרות סרטוני ההדרכה שיש לי ב- YouTube.

אין סיבה אמיתית לכאורה להגיע רק בגלל זה לסדנה

(למרות שיש אנשים שקולטים חומר הכי טוב כשמעבירים להם אותו בעל פה).

וזה אומר שמי שבונה הרצאה עם המון תוכן וערך,

אבל משעממת ובלי ריגושים לקהל ("הרצאה אקדמית") מפספס בענק.

5.       לאכול – מדהים, לא?

הנתון הדהים אותי, עד שקראתי מחקר בנושא,

שכאשר אתם מקיימים אירוע ומפרסמים שהוא כולל גם אוכל ושתייה,

יחס ההמרה גדל ב- 20% (20% יותר נרשמים).

אולי רוב האנשים לא מגיעים רק בשביל לאכול, אבל זה בהחלט תמריץ להגיע.

6.       לבלות זמן איכות עם חברים, מכרים או קולגות, שמגיעים לאותה הסדנה

7.       להכיר באופן אישי את המרצה שמעביר את הכנס, ולדבר איתי ישירות –

נתון מעניין, שמחזק את הצורך שלכם להיות אוטוריטה בתחומכם.

כך אנשים יגיעו לאירוע שלכם במיוחד כדי לפגוש אתכם אישית.

 אז אחרי שידעתי את כל זה, האם אתם חושבים

 שזה השפיע על האופן בו בניתי את ההרצאות / האירועים / הסדנאות והכנסים שלי?

 בוודאי!

 איך? מה הוספתי ומה שיניתי?

 אהה, בשביל זה אתם צריכים להגיע ולשמוע אותי.

לא, לא, אני עדיין לא מוכר כלום!

 הרגע סיימנו את כנס "מופע המסרים של ד"ר שכנוע", שהיה מוצלח מאד,

 ובקרוב נתחיל לשווק את המופע הבא,

 שיתקיים ב- 7/9/12 בבית ציוני אמריקה (סמנו את התאריך ביומן).

 אבל הלקח עבורכם מהמייל הזה –

 שאלו את הלקוחות שלכם מהם הצרכים האמיתיים שלהם כשהם רוכשים מכם,

 והתאימו את המוצר או השירות, ובוודאי את שיחת המכירה,

 בהתאם לצרכים, לתועלות ולאינטרסים האמיתיים שלהם.

 ועכשיו לשאלה מתחילת המייל –

 איך משכנעים זקנה עיוורת לקנות טלוויזיה?

 מסבירים לה שכך הנכדים יבואו יותר לבקר.

אני לרשותכם.

 שלכם,

 ד"ר יניב זייד