איך תשתמשו בהישגים קיימים שלכם, כדי להשיג הישגים גדולים יותר?

אחד הכלים שאני מלמד הכי הרבה בשנים האחרונות –

כלי יעיל מאד שיווקית, שלמרבה הצער רוב האנשים ורוב העסקים

לא מכירים מספיק ולא משתמשים בו מספיק –

הוא “הוכחה חברתית”.

אם אגיד ללקוח על עצמי שאני מקצועי, טוב, מומחה וחכם –

זה לא ישמע טוב.

למה? כי זה נתפש (בתת המודע של הלקוח. אני עכשיו “מציף” את זה למודע שלכם)

כמידע סובייקטיבי (אני הרי מעיד על עצמי), ולא כמידע אובייקטיבי.

אותו כנ”ל, אם אספר לכם על מוצר או שירות שלי,

ואגיד לכם עליו שהוא “נהדר / זול / רווחי / מומלץ / כדאי לכם לקנות” וכו’,

זה לא ייתפש כמידע אובייקטיבי (כי – שוב, בתת המודע שלכם –

אתם מבינים שיש לי אינטרס למכור לכם,

ולכן ברור מבחינתכם שאגיד לכם דברים טובים על המוצר או השירות).

אבל אם אראה לכם / אספר לכם נתונים “אובייקטיביים” על המוצר או השירות שלי

(כמו עדויות של לקוחות אחרים שכבר השתמשו במוצר,

דירוגים של המוצר בקטגוריות שונות שנתפשות כאובייקטיביות,

כתבות שפורסמו בכלי תקשורת שונים על המוצר,

“סלבים” ומובילי דעת קהל שהשתמשו במוצר, ועוד),

זה כבר סיפור אחר לגמרי. לזה תאמינו הרבה יותר.

וזו, גבירותיי ורבותיי, ה”הוכחה החברתית”.

לכל אדם – וזה משהו שכל מי שעבר אצלי בכנסים ובסדנאות בעשור האחרון גילה –

יש לפחות 10 “הוכחות חברתיות”. לפחות!

וגם לכל עסק, חברה, מוצר או שירות.

העניין הוא, שאנשים לא מודעים לכך, לא חושבים על כך, ובעיקר –

לא מבינים את החשיבות השיווקית של לומר, לכתוב או לספר את ה”הוכחות החברתיות” שלהם.

ככל שההישג שהשגתם בעבר גדול יותר – כך “ההוכחה החברתית” גדולה יותר.

וככל שה”הוכחה החברתית” גדולה יותר –

גדל הסיכוי שתמנפו את ההישג הנוכחי – להישג גדול יותר.

אתן לכם דוגמה.

נניח שאתם בשיחת מכירה, פרזנטציה או פגישת מכירה עם לקוח,

ומטרתכם למכור שירותים שלכם לאותו לקוח

(נניח שירותי תוכנה שפיתחתם, שישפרו ביצועים במערכות המחשוב של הלקוח ויגדילו הכנסות).

ניקח 4 “הוכחות חברתיות” כדוגמה –

1. השקעתם 100,000 ש”ח בשנים האחרונות בהשתלמויות מקצועיות בתחום שלכם

(זה מעיד עליכם – בצורה עקיפה, אך יעילה הרבה יותר –

שאתם רציניים, חדשניים, עדכניים, משקיעים בעצמכם וגם מרוויחים יפה).

2. סיימתם תואר במדעי המחשב במוסד אקדמי מכובד.

3. הגדלתם מחזור של לקוח גדול שלכם ב- 7% בתוך שנה

בעקבות השימוש שלו בתוכנה שלכם.

4. הגדלתם מחזור של 10 לקוחות מתחומים שונים ב – 10% בתוך שנה,

בעקבות השימוש שלהם בתוכנה שלכם.

כל 4 ה”הוכחות החברתיות” האלו טובות, יפות וראויות לשימוש בשיחה או בפרזנטציה.

כמובן – אמינות מעל הכול!

אתם מספרים רק דברים ונתונים נכונים ואמינים, שניתן יהיה להוכיח במידה והלקוח יבקש הוכחה.

ניתן להשתמש בכל ה”הוכחות החברתיות” האלו במסגרת השיחה.

אבל – אם אתם צריכים לבחור, או לדרג את היעילות שלהן בתת המודע של הלקוח –

איזו “הוכחה חברתית” עדיפה?

התשובה – “הוכחה חברתית” מס’ 4 גוברת על 3, שגוברת על 2, שגוברת על 1.

אני אסביר –

להשקיע 100,000 ש”ח בהשתלמויות מקצועיות מעיד עליכם הרבה (דברים טובים),

אבל עדיין זה תלוי לחלוטין בכם.

ב”הוכחה חברתית” מס’ 2 כבר הגיע מוסד אקדמי “אובייקטיבי” חיצוני,

והעניק לכם את התואר (לא הענקתם אותו לעצמכם).

גם כנראה הייתם צריכים לעבור מבחני כניסה לתואר

ומבחנים בכל שנה – שמישהו אחר כתב ובדק.

ב”הוכחה חברתית” מס’ 3 אנחנו כבר עולים רמה,

וממש מראים ללקוח סיפור הצלחה של לקוח אחר

(ואם הוא מאותו התחום, זו “הוכחה חברתית” חזקה אפילו יותר!).

המשמעות של הוכחה 3 היא שיש כבר לקוח חיצוני אחד לפחות,

שהאמין בכם, ניסה אתכם, השתמש בתוכנה שלכם, ו… הצליח!

ויש לכם נתונים להראות לגדילה שלו.

אבל “הוכחה חברתית” מס’ 4 היא היעילה מכולן,

כי היא כבר מוכיחה “מגוון סטטיסטי”

(בהנחה שוב, כמובן, שהכול נכון ואתם גם יכולים להראות מי הלקוחות

ולהוכיח את הגידול במידה ותתבקשו) –

עשרה לקוחות שונים, מתחומים שונים, בחרו לעבוד אתכם, ושיפרו תוצאות

(אגב, ייתכן שישנם עוד 20 לקוחות שעבדו אתכם ולא שיפרו תוצאות,

אבל אתם בוחרים אלו נתונים להראות –

וזה לגיטימי כמובן כל עוד הנתונים שבחרתם להראות נכונים,

וכל עוד אתם לא אומרים משפט כמו “כל הלקוחות שלי משפרים תוצאות”).

מסקנות עבורכם –

1. בכל הישג שהשגתם עד היום – אישי, מקצועי או עסקי –

אפשר להשתמש לטובת הישגים עתידיים.

2. חשוב לתעד הישגים שלכם (באמצעות תמונות, סרטונים, צילומי מסך, תעודות וכו’)

כדי שתוכלו להוכיח אותם, במידה ותתבקשו.

3. ככל שההישג יותר גדול מבחינה “אובייקטיבית”

(כלומר, פחות תלוי בכם ויותר בגורמים חיצוניים),

כך ה”הוכחה החברתית” חזקה ויעילה יותר,

וכך גדל הסיכוי שאנשים יתרשמו מכם,

יראו בכם אוטוריטה מקצועית,

יבחרו בכם וירכשו דווקא את המוצרים והשירותים שלכם, ולא של המתחרים.

שיעורי בית (למי שמעוניין…) –

כתבו לי 10 “הוכחות חברתיות” שלכם או של העסק / החברה שלכם

(אפשר בפרטי, ואפשר למייל האישי yaniv@yanivzaid.com).

אפשר לדרג אותן, אפשר להרחיב עליהן, אפשר לשלוח לי “ראיות”.

אהיה בקשר עם כל מי שישלח אליי את ה”הוכחות”,

לניתוח המידע שלו ולטיפים כיצד להשתמש ב”הוכחות” האלו בצורה מקסימלית

במסגרת שיחות מכירה, כתיבה שיווקית, משאים ומתנים ומאמצי שכנוע.

שלכם, בברכה,

ד”ר יניב זייד