אתמול התראיינתי בערוץ 2 ובערוץ הכנסת,
ונשאלתי כיצד המפלגות יכולות לשכנע אותנו להצביע
בימים האחרונים שלפני הבחירות.
אחד הכתבים גם שאל אותי:
“אנחנו בעצם כבר בסיום הקמפיין, לא? אפשר להוריד הילוך”.
ההנחה הזו כל כך שגויה, שהחלטתי להתייחס אליה בנפרד
ולהסביר את הטעות הבסיסית שנאמרה כאן.
כאשר מעבירים מישהו תהליך שכנוע,
שבסופו של התהליך אותו אדם
אמור לעשות משהו שאנחנו רוצים שיעשה
(כלומר, מטרת השכנוע הינה הנעה לפעולה של האדם)
צריך להגביר הילוך ולהתאמץ דווקא יותר
ככל שתהליך השכנוע מתקדם!
בייחוד אם יש לנו דד ליין ברור לתהליך השכנוע
(במקרה של הבחירות, למשל,
הקמפיין מסתיים ביום הבחירות. הוא היום החשוב).
האינסטינקט אומר, להוריד הילוך ולהשקיע פחות מאמצי שכנוע,
אבל זו טעות!
אתן 3 דוגמאות לעניין –
דוגמה ראשונה – ריצת מרתון (42 ק”מ).
אתם רצים 41 קילומטר, ואז מגיעים לקילומטר האחרון.
מה האינסטינקט (והגוף) אומרים?
להוריד הילוך. אתם כבר מתים מעייפות.
מה בפועל צריך לעשות?
להגביר את הקצב, ולרוץ את הקילומטר האחרון הכי מהר,
אפילו בקצב של ספרינט
(למרות שהרגע סיימתם 41 קילומטרים נוספים…)
למה?
כי אם תאטו את הקצב, יגיעו רצים אחרים
שהשתרכו אחריכם במשך כל המרוץ,
ויעקפו אתכם בסיבוב האחרון…
ומה שיזכרו בסוף, זה שהם חצו לפניכם את קו הסיום,
ולא שאתם הובלתם עליהם במשך כל שאר המרוץ.
דוגמה שנייה – מערכת הבחירות.
רוב המפלגות מגיעות ליום הבחירות עם הלשון בחוץ…
נגמר להן כבר הכסף,
כל המסרים כבר נאמרו מאות ואלפי פעמים,
והם מרגישות שאין טעם יותר לשכנע,
כי אנשים כבר החליטו
(עובדה, הסקרים יציבים ללא שינוי כבר שבועות…)
אבל זו טעות!
כי בסוף זוכרים רק כמה מנדטים לקח כל אחד ביום הבחירות
ולא את הקמפיינים שנמשכו חודשים.
ואתם יודעים מי בוודאות
לוקח הכי הרבה מנדטים ביום הבחירות?
מי שיש לו מנגנון יעיל ומסודר יותר!
מי שמסמס לאנשים ומזכיר להם להצביע,
מי שמתקשר לאנשים ביום הבחירות,
מי שדואג להסיע אנשים שלא יוכלו להגיע לבד
ומי שמגביר את המאמצים דווקא ברגע האחרון, בניגוד לאינסטינקט.
מחקרים רבים מראים שלושה דברים, שאולי תופתעו מהם –
הראשון – לרוב האנשים לוקח פחות זמן להחליט למי להצביע
מאשר הזמן שלוקח להם להחליט איזה קומקום לרכוש לבית
(שלא לדבר על רכישת משהו משמעותי יותר, כמו מכונית).
נשמע לא נכון? תשאלו את עצמכם ברצינות,
כמה זמן לקח לכם להחליט למי להצביע מחר.
השני – רק אחוזים בודדים מהמצביעים
בכלל קראו את המצע של המפלגה שהם מצביעים אליה.
נשמע לא נכון? תשאלו את עצמכם ברצינות,
האם אתם קראתם את המצע של המפלגה אליה תצביעו.
השלישי – הסיבה מס’ 1 להצבעה של אנשים,
היא, לא תאמינו, כי מישהו התקשר אליהם
ביום הבחירות להזכיר להם להצביע עבורו
או עשה משהו כדי להקל עליהם את ההצבעה.
נשמע לא נכון?
שוב, שאלו את עצמכם ברצינות,
אם מחר הייתה סופה ואיילון היה נחסם,
כמה מכם היו מוכנים לעמוד שעות בפקקים כדי ללכת להצביע?
הדוגמה השלישית שאביא, היא כנסים.
אנשים רבים שמתכננים כנסים, כמוני,
יודעים פרט מאד חשוב ונכון –
רוב האנשים מחליטים להירשם ולשלם
רק ברגע האחרון, בימים האחרונים שלפני הכנס,
גם אם ניהלתם קמפיין שיווקי של חודשים.
עכשיו, מה קורה להרבה אנשים ששיווקו כנס במשך חודשיים,
ונמצאים שבוע לפני כנס שרק רבע אולם מלא?
מתבאסים, מוותרים, מתייאשים
מבטלים את הכנס
או דוחים את המועד,
כשבעצם התהליך הוא הפוך –
צריך להגביר הילוך בימים האחרונים לפני הכנס,
כשהשיא הוא ביום האחרון שלפני הכנס –
זה הזמן שהכי הרבה אנשים יחליטו להגיע!
מסקנה –
כשבונים קמפיין לאירוע כלשהו, בעיקר אם יש לכם דד ליין,
מגבירים מאמצים ככל שמתקדמים לאירוע.
וזה הזמן שלי להגביר מאמצים…
(אם קראתם עד כאן, אתם בהחלט ראויים לשמוע
את ההצעה המיוחדת שלי) –
כנס “מופע המסרים של דוקטור שכנוע” הבא שלי
מתקיים ב- 7/2/13 בבית ציוני אמריקה
בשעות 08:30 עד 13:00!
דד ליין לכנס? יש.
קמפיין שיווקי יעיל מאד שאני עושה כבר חודש? יש.
עלות סמלית בלבד לכנס? יש.
נרשמים לכנס? יש הרבה.
למעשה, נשארו 79 מקומות בלבד באולם,
ואנחנו שבועיים וחצי לפני הכנס.
אז הנה הפרטים לרישום לכנס, כדי להבטיח את מקומכם!
לכו להצביע מחר, ובואו ללמוד להשפיע ב- 7/2/13!
שלכם,
דר’ יניב זייד
כתיבת תגובה