האם אפשר למכור בהצלחה מוצר שמעולם לא השתמשתם בו?

בראיון שנערך עם אלוף צה"ל הפורש, ניצן אלון

(בתפקידו האחרון ראש אגף המבצעים, ומתמודד על תפקיד הרמטכ"ל),

הוא נשאל על תפקידו החדש – מנכ"ל חברת… קנאביס.

כן, כן, גם ניצן אלון הצטרף לטרנד הלוהט של הקנאביס

(רשימה חלקית – משה פייגלין, אהוד ברק, יוחנן דנינו, אהרון צ'חנובר ואהוד אולמרט)

והתמנה למנכ"ל "קנדוק" – שמגדלת, מעבדת, מייצרת ומשווקת קנאביס רפואי.

במלים אחרות – האלוף התותח (בלי ציניות)

התחיל גם הוא להיות שגריר נאמן של סמים קלים.

מטבע הדברים, השאלה המרכזית שנשאל בראיון הייתה –

"האם לפני שהפכת למנכ"ל של חברת קנאביס עישנת, בלעת או טעמת את המוצר?"

והתשובה שלו הייתה נחרצת – "לא. אף פעם לא".

מה שמעלה שוב דיון שהחל בשחר ההיסטוריה –

האם אפשר למכור או לשווק בהצלחה מוצרים או שירותים שאינכם משתמשים בהם,

מעולם לא השתמשתם בהם ואין לכם כוונה להשתמש בהם.

הדיון הזה כולל שכירים ועצמאים כאחד, יזמים וגם סטארט-אפיסטים.

גישה אחת אומרת, במידה לא מעטה של צדק,

שכדי למכור מוצר או שירות באמת, באותנטיות וביעילות,

עליכם להכיר אותו לעומק, להתנסות בו ורצוי גם להשתמש בו באופן קבוע.

כתבתי כבר בעבר בהקשר הזה, ש – 4 המלים הכי משכנעות שקיימות

הן "גם אני משתמש ב_ " (שם המוצר שרוצים לקדם)

או "גם אני אהיה ב_" (שם הכנס או האירוע שרוצים להזמין אליו).

אין ספק שניסיון אישי והיכרות אינטימית עם המוצר או השירות

מהווים "הוכחה חברתית" נהדרת ויתרון יחסי רציני כשמקדמים אותו.

אולם הגישה השנייה, בה אני דוגל, טוענת שיש יתרון כמובן לניסיון האישי,

אולם הוא אינו תנאי הכרחי,

ואפשר להצליח יפה בשיווק, מכירות ועסקים גם בלי להתנסות אישית במוצר.

כתבתי כאן בעבר בהרחבה על כך, וגם נתתי דוגמאות אישיות

מניסיוני העסקי רק מהשנים האחרונות –

כתבתי תסריט מכירות לחברת קפה ענקית, ואיני שותה קפה.

ייעצתי לבנקים מובילים בישראל שאין לי חשבון אצלם.

העברתי הכשרות למנהלי ונציגי מכירות של חברת קוסמטיקה בינלאומית,

שאיני קהל היעד של המוצרים שלה.

ליוויתי מקצועית פוליטיקאים בכירים שאיני מצביע להם.

קיימתי סדנאות מכירה בחברות סלולר שהנייד שלי אינו משתייך אליהן,

ועוד ועוד (רשימה חלקית בלבד….).

המקרים האלו ורבים אחרים הוכתרו בהצלחה,

למרות שלא השתמשתי אישית במוצר או בשירות שסייעתי לשווק

(והייתי, כמובן, גלוי ושקוף בעניין מול הלקוחות).

הסיבה שאני תומך בגישה הזו,

היא שכדי למכור, לשווק ולשכנע,

פחות חשוב להבין במוצר או בשירות,

ויותר חשוב להבין ב… לקוחות של המוצר או השירות.

במקום להתמקד בפתרונות,

צריך להתמקד בבעיות ובצרכים של מי שמעוניין להשתמש בפתרון.

לכן אני לא חייב לשתות קפה כדי למכור קפה.

אני רק צריך להבין למה אנשים קונים ושותים קפה.

אני לא חייב להבין ברכיבים הכימיים של המוצר הקוסמטי.

גם הלקוחות שקונים אותו אינם כימאים ולא מתעניינים בכימיה.

אני רק צריך להבין אלו בעיות קרם הפנים פותר לאשה בת 60, ואילו צרכים הוא מספק לה.

ואני לא חייב לדעת הסברים טכניים על המנוע של מכונית ספורט כדי למכור אחת.

אני צריך רק להבין מה עובר בראשו של גבר בן 50, כשהוא קונה מכונית כזו ונוסע בה.

ואז אפשר להצליח בשיווק כל מוצר או רעיון, גם בלי להאמין בו באופן אישי.

ולכן גם אלוף במיל', "סחי בלאטה" (לא מעשן ומעולם לא עישן) – יכול למכור קנאביס.

נאחל לו בהצלחה באזרחות.

ובינתיים, אשמח לשמוע מכם מה אתם חושבים –

ניסיון אישי והיכרות אינטימית עם המוצר – הכרחית בעיניכם להצלחה עסקית או לא?

האם אתם מוכרים מוצרים (עבורכם או עבור אחרים) שאתם אישית לא משתמשים בהם?

האם אתם מאמינים שאתם חייבים להאמין ברעיון כדי לשכנע אחרים ברעיון?

אפשר לכתוב לי תגובה במייל חוזר, ואפשר למייל האישי – yaniv@yanivzaid.com

מבטיח לענות אישית לכל הפונים והעונים.

שלכם, ד"ר יניב זייד