האם אתם משלמים בפועל ללקוחות שלכם – במקום שהם ישלמו לכם?

איך אפשר לסכם את שנת 2022?

אם תשאלו אותי איך לסכם את שנת 2022 

מבחינת ענף ההייטק 

במילה אחת – אגיד "התפכחות".

בשתי מילים – "חזרה לפרופורציות".

בשלוש מילים – "שינוי סדרי עדיפויות".

אם אתם לא מתחום ההייטק – איך זה קשור אליכם?

מיד נגיע לזה. 

אבל קודם – אסביר בקצרה איך אני רואה

את התנפחות הבועה של ענף ההייטק בישראל בשנים 2020 ו- 2021

ואת ה"תיקון" שהענף עבר בשנת 2022.

 

פעם דיברנו על "סטארט אפ", 

והחלום היזמי הישראלי ("סטארט-אפ ניישן")

היה להקים חברה קטנה, למכור אותה בהרבה כסף לגוף גדול בתחום 

ולעשות "אקזיט".

בשנים 2020 – 2021, בעקבות הרבה סיבות (שלא אכנס אליהן כאן),

נכנס המון כסף לענף ההייטק, 

חברות קיבלו השקעות ונסחרו בבורסה לפי שווי מאד גבוה, 

ונהיה נפוץ המושג "יוניקורן" (חד קרן) – חברה שהגיעה לשווי של מיליארד דולר. 

אחרי שבשנת 2021 הגענו ליותר ממאה (!) "יוניקורנים" בישראל,

גם הכינוי "יוניקורן" איבד ממשמעותו, 

והשאיפה החדשה נהייתה להיות "דקה-קורן" – 

חברה פרטית ששווה לפחות עשרה מיליארד דולר. 

 

למי שהסכומים האלו נראים לו מנופחים וגבוהים מאד, 

אתם לא לבד. 

למעשה, בשנת 2022 גם ענף ההייטק הבין זאת. 

אחרי "חגיגת" השקעות וזמינות מטורפת של כסף בהייטק 

(בשילוב התנהלות לא אחראית של קרנות הון סיכון, משקיעים פרטיים ויזמים), 

השוק נכנס לפרופורציה, 

העולם נכנס למשבר (גם עקב אינפלציה עולמית, העלאות ריבית, 

מלחמת רוסיה ואוקראינה, משבר הסחר בין ארצות הברית לסין ועוד), 

ובעולם הייטק הבינו שבמקום לייצר צמיחה (Growth) בכל מחיר 

ו"להתנפח" בלי סיבה, צריך לייצר הכנסות ורווחים בכל מחיר. 

 

כן, כן. מה שברור לכל עסק קטן ולכל חברה בגודל בינוני, 

נהיה ברור השנה גם בענף ההייטק – 

בסוף, צריך למכור. 

צריך מוצרים ושירותים אמיתיים, 

שאנשים ועסקים אשכרה צריכים אצלם

וגם מוכנים לשלם עליהם. 

המשבר השנה הכניס ביטוי נוסף שעכשיו מדברים עליו – "קנטאור" – 

חברה שמגיעה להכנסות של 100 מיליון דולר בשנה. 

 

איך חברות הייטק הצליחו "להתנפח" ככה 

בשנים של "חגיגת ההשקעות"?

כי הן הציגו למשקיעים מודלים של הערכת שווי לפי פוטנציאל הצמיחה 

(המלה Growth נהייתה ביטוי חובה בכל מצגת ופרזנטציה), 

במקום להציג את המודלים המסורתיים

(מסתבר שתמיד היו ותמיד יהיו צודקים יותר) של הכנסות ורווחיות. 

מה שחלק מהחברות בעצם עשו, 

זה לקנות את הצמיחה בכסף. 

גם חברות שהצליחו להכניס כסף, למעשה "קנו" את הלקוחות – 

כל דולר של הכנסות נקנה בהרבה דולרים של הוצאות. 

קידשו את הצמיחה בכל מחיר, 

אבל בעצם רק הגדילו את הגירעון (ואת הבזבזנות) כדי לייצר נפח ולשדר גודל, 

עד שהחגיגה נגמרה השנה והשוק נכנס לתיקון ולחזרה לפרופורציות. 

 

אז אילו חברות היי טק ישארו איתנו גם בסוף שנת 2023?

אלו שבאמת מוכרות. 

אלו שהמוצרים והשירותים שלהם באמת מעניינים. 

אלו שבאמת מביאות ערך לעולם. 

אלו הנמדדות בהכנסות ורווחים – מושגים כלכליים אמיתיים. 

 

איך זה קשור לכל מי שלא מגיע מעולם ההייטק?

כי בסוף, הרבה יזמים, עסקים וחברות גם בתחומים אחרים – "קונים את הלקוחות". 

כלומר, משקיעים המון הוצאות על פרסום, קמפיינים דיגיטליים, 

יצירת רושם, מיתוג, מתן חסות לאירועים וכו', 

כשבפועל ההכנסות שלהם מאותם מקורות שיווק קטנות משמעותית מההוצאות. 

זה נחמד בהתחלה. 

זה מחזיק כל עוד מצב השוק מעולה וכולם קונים הכול. 

זה לא מחזיק לאורך זמן כמודל עסקי. 

זה גורם לקריסה כשיש משברים, אי וודאות או קשיים בדרך. 

 

הפוקוס של כל עסק וחברה – 

בהנחה שיש להם מוצרים ושירותים טובים כמובן – 

צריך להיות למכור. לייצר הכנסות אמיתיות. 

ומתוך ההכנסות – כמה שיותר רווחים. 

פחות משנה מה יגידו עליכם הקולגות

או מה יחשבו עליכם הגולשים ברשתות החברתיות. 

יותר חשוב מה חשבון הבנק שלכם אומר

ומה אתם באמת מרגישים לגבי יציבות העסק שלכם. 

 

אני בעד גדילה וצמיחה (ובכלל בעד התפתחות כל הזמן) – 

אבל מבוקרת. 

כזו שמאזנת בין הוצאות והכנסות, 

פרופורציונלית ליכולות הכלכליות שלכם

ונעשית בהדרגה, צעד אחר צעד, ולא בשיטת "זבנג וגמרנו".

אם יש מסר מרכזי אחד שאני לוקח משנת 2022 שמסתיימת השבוע,

זה המסר – פחות לעשות רושם ולגדול בכל מחיר,

יותר להשקיע בבניית תשתית עסקית יציבה ויצירת הכנסות ארוכות טווח. 

 

אשמח לשמוע מכם תובנות, הערות, 

הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי. 

אפשר כאן בתגובה חוזרת, 

אפשר למייל yaniv@yanivzaid.com

ואפשר לוואטסאפ 054-8001200

(אפשר גם להתקשר).

אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.

שלכם, באהבה,

ד"ר יניב זייד

 

נ.ב. 

רוצים כלים למכור ולשכנע בעידן של היום?

הזדמנות אחרונה להירשם בחינם

להרצאה שלי בכנס "בוטקאמפ מכירות בעידן החדש" 

 

כתבתם ספר ורוצים למכור אותו בכל העולם?

נותרו מקומות אחרונים 

ל"נבחרת הסופרים" ללונדון 2023 – 

 

מחכה לראות אתכם איתי!