ביולי 2014, בשיא מבצע “צוק איתן” בעזה,
לאחר שבועות של לחימה ודיווחים מדאיגים מישראל ברשתות הזרות,
החליטו חברות תעופה זרות רבות להפסיק את הטיסות לישראל.
למרות המלחמה שנמשכת כבר שבועות, זה תפס את הישראלים בהפתעה.
מינהל התעופה האמריקאי החליט שמסוכן לטוס לישראל,
החברות האמריקאיות מילאו את הנחיותיו,
ו(רוב) שאר העולם הצטרף.
במשך מספר ימים, החברה היחידה
שטסה לישראל מאירופה ומארצות הברית,
הייתה… “אל על”.
לכאורה, זה נשמע הגיוני וברור מאליו.
כולנו עוד זוכרים את “אל על” (גילוי נאות. לקוחות שלי בעבר)
כחברת התעופה הלאומית, על כל המשתמע –
השיר “כמה טוב שבאת הביתה”,
נחיתה ראשונה בקהיר אחרי ביקור סאדאת בארץ,
מבצע “שלמה” להעלאת יהודי אתיופיה, ועוד ועוד.
אבל “אל על” עברה הפרטה,
והיא – היום וכבר אז – חברת תעופה פרטית.
וכשמצאה “אל על” את עצמה כחברה יחידה שממשיכה לטוס לישראל,
לא התאפקו קברניטיה (תרתי משמע…),
ניצלו את עובדת היותם “מונופול” זמני,
ו… העלו מחירים משמעותית.
מה זה משמעותית?
לא עלייה של 10% או 20%, אלא עלייה של 50% ומעלה,
במקרים רבים גם של מאות (!) אחוזים.
ישראלים רבים, למשל, שנתקעו בשדות תעופה באירופה
כי הטיסה שלהם לישראל (או טיסת ההמשך – ה”קונקשן”)
בוטלה על ידי החברה הזרה שבה קנו כרטיסים,
נאלצו לשלם למעלה מ- 1,000 דולר (!)
על טיסה לכיוון אחד של “אל על” לישראל.
הביקורת והתגובות ברשת לא איחרו לבוא,
ו”אל על” ספגה ביקורת גדולה על כך שהיא מנצלת את המצב
ומוכרת כרטיסים במחירים מופקעים לנוסעים במצוקה,
שישלמו כל מחיר כדי לחזור כבר הביתה.
כך, במקום למנף את הסיטואציה לטובתה
ולחזק לטווח ארוך את התדמית שלה כחברה “לאומית”
(למרות שהיא כבר מזמן לא),
חברה פטריוטית וכזו שאי אפשר בלעדיה –
לטעמי התחזק דווקא המותג השלילי שלה,
כחברה עסקית לכל דבר, שחושבת לטווח קצר.
נזכרתי בסיטואציה הזו, כשקראתי שהיסטריית ה”קורונה” הגיעה גם לישראל
(למזלנו רק ההיסטריה הגיעה, הוירוס עצמו עדיין לא),
הציבור מסתער על מסיכות פנים
(שלא בהכרח, אגב, מונעות הידבקות, בוודאי לא כולן באותה המידה),
יש מחסור עולמי במסכות פנים (כולל בישראל) והמחירים מזנקים.
“סופר פארם”, למשל (עוד גילוי נאות, גם הם היו לקוחות שלי בעבר),
מייבאת לישראל חצי מיליון מסכות,
ומעלה את המחירים ב- 150% (!) –
מארז של 10 מסכות בסיסיות, לדוגמה, שעלה 10 שקלים,
ימכר מעכשיו ב- 25 ש”ח.
זה גרם לי לחשוב – האם מדובר בצעד חכם של החברות הללו,
בוודאי המפורסמות והממותגות יותר, כמו “סופר פארם”?
מצד אחד, מבחינה כלכלית ועסקית זה לגיטימי לחלוטין –
ראשית, יש בכלכלה עקומת “היצע וביקוש” –
כשיש הרבה ממשהו – הוא עולה פחות,
כשיש מחסור במשהו – הוא עולה יותר.
שנית, אף אחד גם לא מכריח אנשים לרכוש מסכות (או טיסות לישראל) –
הם עושים זאת מרצונם החופשי
(ואפילו בלי פרסומות או קמפיין שיווקי אגרסיבי).
שלישית, חברות עסקיות – להבדיל ממלכ”רים (מוסדות ללא כוונת רווח) ועמותות,
נועדו לעשות כסף ולמקסם את הרווחים לבעלי המניות שלהם.
אז המחירים עולים, אנשים עדיין קונים,
לגיטימי לעשות כסף כשאפשר, ולכאורה הכול בסדר.
אבל ברמה העמוקה יותר, יש לי עם זה בעיה.
אני בעד לעשות כסף ולהרוויח טוב,
ומלמד את לקוחותיי כבר 17 שנים –
גם חברות ענק בינלאומיות,
גם עסקים זעירים וגם כל מה שבאמצע – לעשות את זה.
אני בעד לנצל הזדמנויות עסקיות –
וידעתי לנצל הרבה כאלו במהלך חיי.
אני בעד להעלות מחירים –
רוב הלקוחות בתוכניות הליווי שלי מעלים מחירים
וגם לומדים ממני להגן על המחירים הגבוהים החדשים שלהם.
אבל אני גם בעד לחשוב לטווח ארוך,
ונגד לנצל מצוקה של אנשים.
כש”גזלן” (מוכר הקרטיבים) מחכה לכם
בסוף מסלול הטיול ברמת הגולן או בנגב, באמצע שום מקום,
ומציע לכם קרטיב ב- 10 ש”ח
(במקום 3 או 5 ש”ח שהיה עולה לכם אותו קרטיב בסופר או במכולת) –
אתם קונים.
כי אתם מבינים שאין לכם אלטרנטיבה אחרת,
נורא בא לכם (בכל זאת, אתם “מתים מחום” וסיימתם מסלול רגלי, ואתם בחופש וכו’)
והמוכר צריך לקבל “פרמיה” על זה שהוא מחכה לכם בשטח.
אבל אם הוא ימכור את הקרטיב ב- 30 ש”ח – זה כבר מעצבן ומקומם.
אחד הטרנדים המובילים והחשובים היום בעולם העסקי
(ואכתוב על כך בהרחבה בפוסטים הבאים)
הוא מה שנקרא “חברות אימפקט” –
חברות (כולל סטרט-אפים) שמראות קשר בין שורת הרווח שלהן
לבין הערך החברתי שהן נותנות לעולם.
לקוחות ומשקיעים “מתים” על חברות כאלו,
ומוכנים להשקיע בהן הרבה כסף,
כי זה גורם להם להרגיש טוב יותר עם עצמם
ולהרגיש שהם תורמים לסביבה,
מעבר לתועלת המיידית שברכישת המוצר או המניות של החברה.
דוגמאות בולטות לכך בעולם הן חברת Lemonade,
שהמציאה מודל ביטוח של ערבות הדדית
(הם מאתגרים את כל ענף הביטוח,
כי הם משלמים ללקוח שצריך לממש את הביטוח שלו הכי מהר, בלי בדיקות),
חברת Riseup שעוזרים לאנשים לנהל תזרים מזומנים
(בין השאר הם שולחים לאנשים – בעיקר כאלו שבמינוס כרוני –
וואטסאפ כל שבוע כמה כסף יש להם בחשבון
ומנגישים להם את “העובר ושב”),
וחברת TOMS shoes – חברת נעליים שמצהירה שעל כל נעל שאתם קונים מהם,
הם תורמים נעל בארגנטינה לאנשים שלא יכולים להרשות לעצמם.
המשותף לכל החברות האלו ורבות אחרות –
הן חושבות לטווח ארוך,
תורמות לסביבה (או לפחות מצהירות שהן תורמות)
ומעדכנות כל הזמן מה הן עשו היום עבור הסביבה.
לימונייד שברו שיאי גינס במימוש ביטוחים לאנשים,
Riseup לוקחים מנוי חודשי בתשלום,
אבל מבטיחים לשפר את מצב ה”עובר ושב” של הלקוחות תוך 90 יום,
אחרת הם יחזירו את הכסף (ובינתיים תמיד מצליחים),
ו- TOMS מפרסמים באתר כל הזמן כמה נעליים הם תרמו עד היום.
בעיניי, זו המגמה הנכונה –
לשלב עסקים ורווחים, עם הוגנות, אמינות, שקיפות
ופיתוח מערכת יחסים לטווח ארוך עם הלקוחות.
ניצול רגעי וזמני של מצבי מצוקה והיסטריה המונית
כדי להקפיץ מחירים –
לא נכנס לקטגוריה הזו בעיניי.
מה אתם חושבים?
מוזמנים לשתף, להגיב, להעיר, לבקר,
לשאול ולענות (תשובות ענייניות בלבד בבקשה).
אפשר כאן, אפשר בפרטי,
אפשר למייל האישי שלי – yaniv@yanivzaid.com
מחכה לתגובות שלכם, ומבטיח לחזור לכולם.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
נ.ב. אציין לטובה את עיריית נתניה ששלחה בתחילת משבר ה”קורונה”
10,000 מסכות לעיר התאומה שלה בסין,
וחברות רבות ששלחו מסכות כמחווה – ללא תשלום –
ללקוחות, ספקים או מפעלים שלהן בסין.
זו חשיבה לטווח ארוך.
כתיבת תגובה