העלתם מחירים. מה להגיד ללקוחות שעדיין משלמים את המחירים הקודמים?

רוב האנשים והעסקים בעולם מתמחרים את עצמם נמוך מדי. 

זו עובדה. 

שורה של מחקרים וסטטיסטיקות לאורך השנים מוכיחים זאת. 

אנשים היו מוכנים לשלם לכם הרבה יותר 

עבור המוצרים והשירותים שלכם

(כן, כן – גם בזמני "מיתון", "קיץ", "חגים", "קורונה", 

"אינפלציה", "בחירות" ועוד ועוד)

אם רק הייתם מבקשים מהם,

אם רק הייתם יודעים להסביר נכון 

את השווי האמיתי של המוצרים והשירותים שלכם עבורם,

והכי חשוב – אם רק הייתם מאמינים שהם ישלמו לכם מחירים גבוהים יותר. 

זה נכון גם לשכירים, שמפחדים לתמחר את עצמם גבוה 

בראיונות עבודה או בפגישות העלאת שכר, 

ומסתפקים במשכורת נמוכה יותר ממה שיכלו לקבל 

עבור העבודה הטובה שלהם והערך הגדול שהם מביאים לארגון. 

 

אחד הדברים הראשונים שאני עושה בסדנאות שלי

ובתכניות הליווי שלי עם לקוחות – 

יחידים, עסקים וחברות – שרוצים להעלות הכנסות, 

הוא לבנות איתם מחירון מסודר 

(תתפלאו כמה עסקים עדיין עובדים בלי מחירון (!) 

וקובעים מחיר לפי מה שנראה להם באותו הרגע),

מחירון שלא חורגים ממנו 

(תתפלאו כמה עסקים עדיין נותנים הנחות עצומות ללקוחות, 

פוגעים לעצמם בתזרים, מפסידים כסף לעיתים על לקוחות

והופכים את כל שיחות המכירה לויכוח על הורדת המחיר – 

במקום שיחה על העלאת הערך),

ובדרך כלל – מחירון חדש עם מחירים גבוהים יותר ממה שהם לקחו עד היום. 

 

מה הדילמה הגדולה ביותר של עסק או נותן שירות שמעלה מחירים?

מה עושים עם הלקוחות הקיימים, 

שכבר משלמים את המחירים הקודמים

והתרגלו אליהם לאורך זמן. 

הפחד הגדול של אנשים ועסקים שמעלים מחירים הוא – 

ואני שומע את זה כל הזמן – 

ש"אף אחד לא ירצה לשלם לי כאלו מחירים" 

וש"הלקוחות הקיימים יעזבו אותי".

יש הרבה עבודה מנטאלית עם אנשים ועסקים שמעלים מחירים – 

הם צריכים להאמין בעצמם יותר,

הם צריכים להבין את הערך האמיתי שהם נותנים ללקוחות,

הם צריכים להסתכל באופן חיובי ואופטימי על השוק שלהם 

(ולא להיות עם הנחות יסוד ש"בתקופה הזו לא ישלמו יותר", 

"לאנשים אין כסף", "בשוק שלי / באזור שלי לא משלמים כאלו סכומים", ועוד)

והם צריכים גם לדעת איך להסביר בצורה טובה את העלאת המחירים,

ובעיקר איך לטפל בהתנגדויות של "יקר לי" 

(שתהיינה, אבל לא בכמות ובעוצמה שהם חושבים. 

אם כל התנאים למעלה יתקיימו, רוב הלקוחות הקיימים פשוט "יישרו קו" 

וישלמו את המחירים החדשים בלי להגיד מילה). 

 

אחד הכלים שאני מלמד בנוגע להעלאת מחירים, 

 

מקורו בדיני עבודה במשפטים,

ונקרא "הרעת תנאים". 

המושג הזה מבטא מצב בו מעביד משנה לרעה את תנאי עבודתו של העובד – 

זה יכול להיות שכר נמוך יותר מבעבר, ביטול הטבות בשכר, 

שינוי בשעות, בימים ובמיקום העבודה, ועוד. 

העובד יכול לטעון לכך שמדובר ב"הרעת תנאים" מכוונת,

ולהתפטר – ועדיין להיחשב לרוב כ"מפוטר" מבחינת הזכאות לפיצויי פיטורין. 

 

נחזור ללקוחות שלכם. 

כאשר תעלו מחירים ותהיו שלמים עם ההעלאה, 

כל הלקוחות החדשים שלכם ישלמו מיידית את המחירים החדשים 

(הם גם לא ידעו כמה זה עלה קודם ויקבלו את המצב הנוכחי כמו שהוא).

לגבי הלקוחות הקיימים, ששילמו עד עכשיו מחירים נמוכים יותר – 

חלק גדול מהלקוחות הקיימים פשוט יתחילו לשלם לכם יותר 

(מה שיוכיח לכם כמה הם מעריכים אתכם ואת השירותים והמוצרים שלכם, 

וגם כמה תמחרתם את עצמכם נמוך עד עכשיו 

וכמה כסף "השארתם על הרצפה"…),

וחלקם יתלוננו שהעליתם להם מחירים וירגישו שחוו "הרעת תנאים" 

(מעטים מהם גם יאיימו לעזוב אתכם במחירים החדשים).

לא להיבהל. יש מה לעשות. 

לא צריך להשאיר את כל הלקוחות הקיימים, 

ובדרך כלל הבודדים שעוזבים (או מאיימים לעזוב) 

הם אלו שהייתם שמחים שיעזבו 

(בדיוק כמו ש"הרעת תנאים" במקום העבודה עושים לפעמים לעובדים 

שרוצים להראות להם את הדרך החוצה, 

בלי לפטר אותם ולשלם פיצויי פיטורים). 

 

אבל כטיעון לשכנע את חלקם, צריך להסביר להם, 

שלא מדובר ב"הרעת תנאים", 

אלא דווקא בהטבה שהם קיבלו לאורך תקופה עד כה. 

כלומר, הם לא שילמו לכם עד היום מחיר הוגן, 

ועכשיו נדרשים לשלם מחיר גבוה יותר ולא מוצדק. 

להיפך – הם עכשיו מתחילים לשלם מחיר הוגן (המחירים החדשים), 

ועד היום נהנו ממחירים נמוכים משמעותית ממה שהיו צריכים לשלם לכם. 

זה היה הסבר על קצה המזלג. 

העלאת מחירים היא עניין מורכב שמעורר הרבה אמוציות,

ודורש עבודה מנטאלית שלכם 

לצד יכולות – רגשיות ולוגיות – להסביר את המחירון החדש. 

 

רוצים להעלות מחירים? 

רוצים לתמחר את עצמכם נכון?

רוצים לבנות מותג אישי ואוטוריטה מקצועית 

שיהיה ברור שיכולה לגבות מחירים גבוהים?

רוצים להגיע ללקוחות טובים יותר, עשירים יותר, מעריכים יותר?

אני מזמין אתכם להצטרף לסדנה הטובה ביותר שלי 

שעוד לא נרשמתם אליה,

"אמנות השכנוע וההשפעה", 

שתיפתח ממש בקרוב

 

כל הפרטים וההרשמה לקבוצה המדהימה שלנו – כאן עכשיו!

 

מחכה לראות אתכם איתנו. 

אוהב, 

ד"ר יניב זייד

 

נ.ב. אהבתם את מה שכתבתי? התחברתם?

יש לכם שאלות? תהיות? השגות? הערות? התלבטויות?

מוזמנים לשלוח לי מייל ל- yaniv@yanivzaid.com

או לשלוח וואטסאפ ל- 054-8001200 

(אפשר גם להתקשר).

אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.