כיצד לשכנע משקיעים להשקיע כסף בכם או במיזם שלכם?

 

אתם בפגישה או לקראת פגישה עם משקיע פוטנציאלי.

ברצונכם להציג בפניו את הרעיון

ואת התכנית העסקית שלכם, על מנת לגייס כסף עבורה.

כיצד להציג את התכנית בצורה אפקטיבית ואטרקטיבית?

כיצד למקסם את הסיכוי לגייס כסף באותה פגישה או מאותו משקיע?

כבעל ניסיון רב בתחום, וכמי שמלווה יזמים לפגישות עם משקיעים מזה עשור,

הנה 5 הטיפים החשובים ביותר לדעתי,

כיצד למקסם את הסיכוי לקבל כסף ממשקיעים –

א. לשדר אמינות

הכלל החשוב ביותר בפגישה עם המשקיע, הוא לשדר אמינות.

אסור לסתור את עצמכם, אסור למסור עובדות לא נכונות,

ואסור בתכלית האיסור להמציא דברים במקום

רק כי "התקילו" אתכם או כדי להיראות מבינים יותר.

אנשים עושים עסקים עם אנשים, ולא עם תכניות ורעיונות.

גם אם יש לכם רעיון מצוין,

וגם אם "על הנייר" המשקיע ישים שקל היום ויראה שניים מחר –

אם תיראו לו לא אמינים, או כאלו שהוא אינו מעוניין לעשות איתם עסקים,

הוא לא יעשה איתכם עסקים, גם אם הרעיון נשמע לו מבטיח.

גם אם הצלחתם "למכור" רעיון,

תוך התבססות על עובדות לא נכונות או לא מדויקות,

האמת תתגלה למשקיע במוקדם או במאוחר,

ואז בכל מקרה בטווח הארוך תכניתכם לא תצא לפועל.

מה לעשות? בתור התחלה,

להימנע ממשפטים כמו "זה הולך להחליף את האינטרנט",

"יש פה פוטנציאל שוק של 100 מיליארד דולר"

או "זה הפייסבוק הבא",

גם אם אתם נורא מאמינים בהם…

ב. לחשוב כמו משקיע

כיזמים, אתם אופטימיים.

עבורכם, גיוס ההון הוא שלב אחד בתהליך ארוך

שמטרתו לפתח את הרעיון שלכם לידי מוצר.

הדבר הכי חשוב עבורכם הוא לקבל את הכסף, ולצאת לדרך.

אתם רואים לנגד עיניכם את ההצלחה המסחררת.

למרבה הצער, משקיעים חושבים אחרת.

למעשה, בדרך כלל משקיע חושב בצורה הפוכה לגמרי

(כי כבר חווה כישלונות בעבר לצד הצלחות, ושבע מ"סיפורי" יזמים),

ושואל את עצמו איך אפשר להימנע מכישלון.

דבר שרק מקצין את הניגוד הזה היא העובדה

שאת מידת התרומה שלכם לעסק קשה להעריך במדויק,

בעוד שהמשקיע תורם מזומנים,

שהם דבר שקל מאד לדעת מה ערכו המדויק…

לכן, משקיע סביר נפרד מכסף רק מסיבה אחת.

הוא מאמין שההשקעה באפיק שבו הוא משקיע

תניב לו רווחים רבים יותר מאלו שיפיקו לו

האפיקים שבהם היה רגיל להשקיע (בורסה, בנק וכיו"ב).

על כן, כפועל יוצא, שני דברים עיקריים מעניינים אותו,

וסביר להניח שאף אחד מהם הוא לא הרעיון שלכם או המוצר.

מה לעשות?

בשיחה איתו התמקדו בשני הנושאים הללו:

1. הפחתת הסיכוי שיפסיד את השקעתו.

2. הגדלת הרווח שלו מההשקעה.

ג. לא ללחוץ על המשקיע להחליט באופן מיידי

אף משקיע רציני לא יחתום על מסמכים בפגישה הראשונה אתכם,

או יקבל רעיון או תכנית מסוימת בפעם הראשונה שהוא שומע אותה.

עליכם לתת לו את הזמן הדרוש לחשוב ולהחליט,

ולהבין שעל מנת לגבש את העסקה,

גם במקרה של תשובה חיובית מצדו,

תידרשנה לפחות עוד פגישה אחת או שתיים.

מה לעשות?

אל תיראו להוטים מדי "לסגור עסקה",

שכן אז תעוררו חשד.

נהפוך הוא, מומלץ להבהיר למשקיע מלכתחילה

שבפגישה זו רק תציגו לו את הרעיון,

ושברצונכם שהוא יתייעץ לאחריה עם עורך דינו, רואה החשבון שלו, אשתו וכו' –

בצורה כזו תפיגו את חששותיו הטבעיים ותעוררו אהדה כלפיכם.

 

ד. להציג גם את החסרונות

אין רעיון מושלם, ואין תכנית בלי חסרונות.

אף משקיע גם לא יאמין לכם שיש לכם דרך פנטסטית

לשלש כל סכום כסף שיתנו לכם בתוך שנה

(אם הרעיון מדהים כל כך, איך זה שעוד לא חשבו עליו?

ואיך זה שאתם עדיין צריכים משקיעים ולא שילשתם את הכסף שלכם?).

משקיעים רציניים הם ברובם המוחלט של המקרים אנשי עסקים מנוסים מאד,

שכבר השקיעו בתכניות רבות,

וסביר להניח שכבר "נכוו" והפסידו כסף מספר פעמים.

מניסיונם, הם יודעים שאין רעיון מושלם,

ולכן חשוב שלא תצטיירו בעיניהם כ"פנטזיונרים" שלא חיים "עם הרגליים על הקרקע".

מה לעשות?

עליכם להגדיר בעצמכם את החסרונות והקשיים הפוטנציאלים להצעתכם

(ורצוי גם שתגדירו כיצד בכוונתכם לפתור אותם).

בצורה כזו תזכו להערכה רבה יותר מצד המשקיע,

וגם תשדרו שאתם בקיאים בכל ההיבטים של ההצעה, גם השליליים.

 

ה. לפנות לייעוץ

ליזמים קיימת נטייה להניח שאם יש להם רעיון טוב, הם כבר יצליחו.

לרוב זה לא עובד כך.

גם אם יש לכם את הרעיון הטוב ביותר,

גיוס הון אינו סתם עוד הליך פורמאלי, כמו פתיחת חשבון בנק.

אין פקיד השקעות שבודק את הרעיון שלכם לפי קריטריונים קבועים מראש

וקובע האם בכלל ובאילו תנאים אתם זכאים להשקעה.

על כן, אל תתביישו לפנות לייעוץ.

עורכי דין, רואי חשבון, והחשוב מכל –

אנשים שכבר גייסו הון בעבר (בין אם הצליחו לבסוף במיזם או לא) –

עשויים להיות הכתובת הנכונה.

מה לעשות? לפנות לאברי משגב, שותפי לנושא גיוסי הון למיזמים ולחברות,

להגיד לו שהגעתם דרכי ולקבוע איתו פגישה ללא תשלום.

אברי בעל ניסיון של עשרות שנים בעבודה עם משקיעים ועם יזמים,

מנכ"ל כמה חברות בישראל ובחו"ל, ומאחוריו שני אקזיטים מוצלחים.

אברי פיתח פלטפורמה לעבודה מסודרת עם יזמים,

משלב הרעיון ועד שלב הביצוע והאקזיט.

שני היתרונות הגדולים שלו –

הוא מכיר באופן אישי ועובד עם מגוון רחב של משקיעים (אנג'לים) מארה"ב ומאירופה,

ויכול למשוך את תשומת ליבם לרעיונות ולמיזמים שלכם,

והוא ילך איתכם יד ביד – לא מדובר בהנחיות או בתיווך בלבד,

אלא ממש בליווי מקצועי צמוד ושוטף.

אז למי שמעוניין (ואם קראתם עד כאן, סימן שאתם מעוניינים) –

התקשרו אליו – 054-4705507 – או שלחו אליו מייל – avrimisgav@gmail.com

שלכם,  

דר' יניב זייד