הסרט "לשחרר את שולי",
סרט הקולנוע הראשון של שלישיית "מה קשור",
יצא לאקרנים בישראל בתחילת יולי,
ומיד שבר כל שיא אפשרי בקולנוע הישראלי.
השבוע נשבר שיא צפיות בסרט בקולנוע,
של מיליון (!!) צופים רוכשי כרטיסים.
נתונים מעולים ומפתיעים לטובה,
בעיקר על רקע הגבלות ה"קורונה"
והחזרה האיטית יחסית של הישראלים לבתי הקולנוע.
אותי מעניין תמיד, כשאני שומע על הצלחות עסקיות ומקצועיות,
להבין את "מאחורי הקלעים"
ומה גרם להצלחה הגדולה.
כמובן שישנה הקריירה ארוכת הטווח המוצלחת של שלישיית "מה קשור",
שמגיעה לשיאה בסרט הקולנוע הזה,
ואת החשיפה התקשורתית העצומה שהסרט קיבל עם יציאתו.
אבל בדקתי גם מה מקור ה"באזז" הגדול סביב הסרט
(גילוי נאות – לא ראיתי אותו).
מסתבר שקיימת תופעה שהתפתחה מיד עם יציאת הסרט,
שלא מוכרת בקולנוע הישראלי –
קהל חוזר.
כלומר, אנשים שבאים כמה פעמים לקולנוע לצפות בסרט
(חלקם רוכשים כרטיס להקרנה נוספת מיד עם היציאה מהאולם!).
ישנם כמה עשרות אלפי אנשים שצפו עד כה בסרט 3, 4 ו- 5 פעמים!
באינסטגרם דווח על צופה שצפה בסרט 15 פעמים (קנה כרטיס בכל פעם!).
כשאנחנו אוהבים מאד סרט,
יש לנו נטייה לראות אותו כמה פעמים לאורך שנים,
וגם לצרף אלינו בכל פעם אנשים שטרם צפו בסרט.
אבל אנחנו עושים זאת בדרך כלל אחת לכמה זמן,
ובחינם (כשהסרט מוקרן ב"הוט", "יס", שירותי ה- VOD,
נטפליקס, שידורי יום העצמאות בטלוויזיה ועוד).
כאן התופעה הייחודית היא,
שאנשים בזמן קצר של כמה חודשים קונים שוב ושוב כרטיסים
(בתי הקולנוע מדווחים שצופים רבים באולם מדקלמים את המילים בזמן הצפייה,
עוד לפני שהשחקנים אומרים את השורות בפועל,
וממש פוגעים בכך בחוויית הצפיה של אלו שצופים בפעם הראשונה…).
מה זה אומר?
שמיליון הכרטיסים שנקנו לסרט (שבירת השיא הישראלי, זוכרים?)
לא נקנו על ידי מיליון איש שונים,
אלא על ידי הרבה פחות!
בפועל, "רק" כמה מאות אלפי אנשים במקרה הטוב
ראו את הסרט (אחוזים בודדים מהאוכלוסיה בישראל, שמונה כ- 10 מיליון איש),
אבל הם מייצרים "באזז" מאד גדול סביבו
ומייצרים תחושה ש"כולם ראו".
אותם כמה עשרות אלפים שרכשו מספר רב של כרטיסים,
הם "שגרירים" נהדרים שלו
(בלי שביקשו מהם, ובלי שהם מקבלים עמלה מהיוצרים)
ומדברים עליו שוב ושוב.
שלישיית "מה קשור" וצוות השיווק של הסרט
לא נשארים אדישים לתופעה הזו –
הם מארגנים מפגשי מעריצים עם הצופים החוזרים המושבעים,
מעודדים אותם לתייג את הסרט ואת השלישייה ברשתות
ולכתוב כמה פעמים ראו את הסרט,
מגיעים בעצמם להקרנות בכל רחבי הארץ
ומפתיעים את הצופים בסיום הסרט עם שיחה על הסרט, ועוד.
לפני למעלה מעשור, עורך המגזין האינטרנטי הבינלאומי Wired, קווין קלי,
כתב מאמר מפתח בשם "1,000 True Fans" ("אלף אוהדים נאמנים"),
בו הוא חזה שכל יוצר וכל עסק יכול לקום ולהתרומם בזכות האינטרנט,
במידה וייצר 1,000 איש – בסיס לקוחות נאמן וחוזר –
שישלמו לו בממוצע 100 דולר לשנה
(ובכך ייצר מחזור התחלתי של 100,000 דולר בשנה).
הגישה כיום, גם שלי וגם של שורה של חוקרים בעולם,
אחרי עשור וחצי של שיווק אינטרנטי,
היא שאין צורך ב- 1,000 לקוחות נאמנים שישלמו 100 דולר לשנה,
אלא מספיקים 100 לקוחות נאמנים
שישלמו בממוצע 1,000 דולר לשנה כל אחד
(כלומר, יקנו מנוי חודשי,
יקנו את המוצרים היקרים ביותר של העסק,
או פשוט יקנו באופן שוטף כל מה שתמכרו).
ב"חוק פארטו" המפורסם בכלכלה, שאני מרבה להשתמש בו,
ידוע ש- 20% מהלקוחות של כל אחד מאיתנו
אחראים ל- 80% מהמחזור של העסק
(בתעשיית ה"גיימינג" ידוע כבר ש- 1-2% בלבד מהמשתמשים
אחראים ל- 80% מהמחזור של החברות המובילות בתחום!).
הבשורה הטובה –
לא צריך שכולם יכירו אתכם.
גם לא צריך שהרוב יכיר אתכם בשוק.
גם לא צריך שכל מי שמכיר אתכם – יאהב אתכם ויתחבר אליכם.
גם לא צריך שרוב מי שמכיר אתכם יקנה מכם.
כל מה שצריך –
זה בסיס קטן ונאמן (שאפשר וצריך להגדיל כל הזמן)
של לקוחות חוזרים, שקונים שוב ושוב,
מתחייבים לתקופה ארוכה
ומשמשים "שגרירים" פעילים שלכם.
הם יהיו התומכים הראשונים שלכם בקמפיין מימון המונים שתעשו,
הראשונים שירכשו בכל השקת מוצר חדש שלכם,
והראשונים שיגיעו לכל כנס חברה, מפגש לקוחות או השתלמות מקצועית.
הבשורה הפחות טובה –
כדי לייצר בסיס של לפחות 100 אוהדים נאמנים שקונים בסכומים גבוהים,
צריך מיקוד (לדעת בדיוק מי הלקוחות האידיאליים שלכם ושל העסק,
ולמכור רק או בעיקר להם),
צריך דיוק במוצרים ובשירותים (מה בדיוק אתם מציעים לאותם לקוחות אוהדים,
ואיך אתם מתאימים את המוצרים והשירותים שלכם, לבעיות ולצרכים שלהם),
וצריך קהילה גדולה של אנשים שמכירים אתכם,
נחשפים לפרסום שלכם וצורכים תכנים חינמיים שלכם
(שמתוכה, בשיטת "המשפך השיווקי",
ימצאו אותם לקוחות "חוד החנית" – או "קצה הפירמידה",
שיקנו מכם שוב ושוב וידברו עליכם כל הזמן).
יצירת הקהילה והדיוק שלה דורשים התמדה, חשיבה, יצירתיות –
וגם נכונות להשקיע זמן, כסף ואנרגיה
בזיהוי נכון של הלקוחות הספציפיים והצרכים הספציפיים.
אבל ברגע שעשיתם את זה נכון – העסק שלכם מאיץ קדימה
והשיווק של הקהילה שלכם מקבל חיים משל עצמו.
איך מייצרים לקוחות "אוהדים" נאמנים בצורה המהירה והיעילה ביותר?
איך "להוריד מהגדר" לקוחות "חינמיים" ולגרום לכם להתחיל לשלם לכם?
איך מאיצים את העסק ואת הפעילות העסקית קדימה בשנים 2021 – 2022?
בשביל התשובות
(וגם כדי שתוכלו לשאול אותי עוד שאלות בהקשרים האלו),
אתם חייבים להשתתף באירוע מדהים
שקורה מיד לאחר סוכות –
ולקבל שורה של בונוסים ותכנים מעולים לצפייה
מיד עם ההרשמה כאן עכשיו
מחכה לראות אתכם איתנו.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה