לפני כמעט שני עשורים, בשנת 2004,
התחלתי לקיים לקהל הרחב את סדנאות "אמנות השכנוע" שלי.
הסדנה הייתה מורכבת אז מארבעה מפגשים (3 שעות כל מפגש),
נועדה לשפר את יכולות הדיבור בפני קהל, השיווק,
המכירות והשכנוע של המשתתפים בה (עם הרבה תרגילים וסימולציות),
ועלתה כ- 2,000 ש"ח.
לפני כמעט שני עשורים – עוד לא היה פייסבוק.
גם לא יוטיוב. גם לא וואטסאפ.
גם לא היו כל הרשתות החברתיות האחרות
(לא רק בישראל. הן פשוט לא נוסדו עדיין!
רק בשנת 2005 נוסדו פייסבוק ויטיוב).
גם השימוש ברשימות תפוצה ובמאגרי מידע לצורך שיווק וגיוס לקוחות
היה אז "בחיתולים" ומאד לא נפוץ.
אז איך שיווקתי אז את הסדנאות?
איך הבאתי עשרות אנשים לכל מחזור,
כשכמעט כל שיטות השיווק שאני משתמש בהן כיום לא היו קיימות?
האמת, אני זוכר מאד במעומעם (20 שנים, לך תזכור…).
היו אז שיטות פרסום של קניית מיילים במיליונים
(שנים לפני "חוק הספאם" שיצא בשנת 2008),
היו טלפונים, היו הודעות אס. אם. אס.,
היו מיילים אישיים והייתה גם הרבה היכרות אישית
ואירועי נטוורקינג אליהם הגעתי כדי לפגוש לקוחות
(כולל לחלק כרטיסי ביקור מודפסים… חפשו מה זה ב"ויקיפדיה"…).
הקהילה שלי הייתה קטנה יחסית,
היה קשה יותר לנהל אותה,
וחלק מהאנשים שהגיעו לסדנה שלי
לא הכירו אותי לפני ולא פגשו אותי מעולם.
אחת מהתנגדויות המכירה הנפוצות שנתקלתי בהן
הייתה "איך אדע שזה בשבילי?"
או "מה קורה אם לא אהיה מרוצה מהסדנה?"
כבר אז הבנתי שהדרך היחידה למכור באמת שירותים וידע,
היא להתייחס למכירה של שירותים וידע
ממש כמו מכירה של מוצר פיסי –
שם אנשים שואלים פחות שאלות, מקשים פחות,
מבינים יותר מה הם קונים,
ולא חושבים שהם יכולים לקנות מקרר למשל,
לקחת אותו הביתה, להשתמש בו חודש
ואז להחזיר אותו לחנות ולבקש החזר כספי
(באותן שנים גם לא היה חוק הגנת הצרכן במתכונתו הנוכחית).
אבל בכל זאת, הייתי צעיר וחסר ניסיון יחסית,
רציתי כמה שיותר משתתפים בסדנה,
ורציתי לענות להתנגדות הזו,
ולתת לאנשים אפשרות לקבל החזר כספי
או להפסיק השתתפות אם לא יאהבו את הסדנה.
אז עשיתי ניסוי במשך כמה מחזורים.
ניסוי שכתבתי עליו באחד מספריי,
ניסוי שהשפיע מאד על הדרך בה אני מוכר ומלמד אחרים למכור.
בשני מחזורים של הסדנה (שאז הייתה בממוצע אחת לחודשיים)
אמרתי למתלבטים "תגיע למפגש הראשון, תשתתף בו ותשלם לי רק עליו.
בסוף המפגש, במידה ותחליט להשתתף בשאר הסדנה,
תשלים את התשלום – 1,500 ש"ח –
ותמשיך כרגיל בשאר הסדנה עם שאר הקבוצה".
בשני המחזורים הבאים של הסדנה שיניתי נוסח, ואמרתי למתלבטים –
"תירשם לסדנה ותשלם לי מראש 2,000 ש"ח,
ואם אחרי המפגש הראשון לא תתחבר,
תשלם רק עליו – כלומר, תקבל בחזרה 1,500 ש"ח".
שימו לב – שבכל מקרה לא הייתי נותן מפגש בחינם,
או אפשרות להשתתף ולא לשלם אם לא מרוצים.
אם אנשים מקבלים ממני ערך, ידע וחוויה מהרגע הראשון –
הם צריכים גם לשלם מהרגע הראשון.
הזכרתי את ההשוואה בין מוצרים ושירותים, אז הנה עוד דוגמה –
אם קניתם כרטיס לסרט בקולנוע,
נכנסתם לסרט, התחלתם לצפות ולא אהבתם
(נניח ברמה שאתם ממש קמים והולכים באמצע הסרט) –
הרי לא תעלו על דעתכם לגשת לקופה
ולבקש החזר כספי על הכרטיסים,
בטענה ש"לא התחברתם" לסרט, נכון?!?
גם אם מישהו מעלה זאת בדעתו וילך לבקש החזר –
ברור לכם שבקופה יסתכלו עליו בתימהון ולא יתנו לו החזר כספי
(שגם לא מגיע לו לפי חוק הגנת הצרכן).
נחזור לניסוי שערכתי.
התוצאות בעיניי היו מפתיעות (אז) ומעניינות –
כל האנשים ששילמו רק על מפגש אחד מראש
(והיו צריכים לעדכן אותי אם הם ממשיכים בסוף המפגש הראשון) –
לא המשיכו בסדנה מעבר למפגש הראשון
(חלקם מצאו תירוצים מגוחכים מאד למה לא ימשיכו,
למרות שנהנו, קיבלו ערך והתחברו לקבוצה).
לעומת זאת, כל האנשים ששילמו מראש על כל ארבעת המפגשים,
והייתה להם אפשרות לעזוב אחרי מפגש אחד – המשיכו וסיימו את הסדנה.
ההסבר שלי לזה הוא – מידת המחויבות של האנשים.
מי שנרשם למפגש אחד, ושילם רק 500 ש"ח, לא 2,000 ש"ח –
פסיכולוגית, לא באמת בא לתהליך מלא של 4 מפגשים.
הוא בא רק ל"טעימה", לעשות לי "אודישן".
בדיעבד, כל ההוויה של (מעט) המשתתפים שהגיעו בצורה הזו למפגש הראשון,
לא הייתה של למידה, התפתחות, קבלת כלים לטווח ארוך –
אלא של "לחפש אותי", לראות מה לא בסדר
ולנסות לקבל את המקסימום מהמפגש הזה, כי הוא יהיה האחרון שלהם.
גם מי שנהנה, קיבל ערך והכיר אנשים – לא המשיך.
מצד שני, מי שמראש נרשם ושילם 2,000 ש"ח –
פסיכולוגית התחייב לעצמו (ולי) לעבור את כל התהליך.
הוא הגיע לארבעה מפגשים,
מבין שיש כאן כלים שיקח זמן באמת ללמוד, ועוד יותר זמן באמת ליישם.
כל האנשים האלו לא באו לעשות לי "אודישן", אלא באמת לעבור איתי תהליך.
לכן הם נשארו לכל המפגשים
(גם אם נניח המפגש הראשון לא היה מושלם מבחינתם) והמשיכו עם כולם.
מאז קיבלתי החלטה אסטרטגית
(עליה היה לי ויכוח מקצועי לאורך השנים עם חלק מהקולגות שלי) –
אני לא נותן אחריות.
אני לא אומר או כותב לאנשים משהו בסגנון "בוא לסדנה שלי,
ואם אחרי המפגש הראשון לא תחשוב שזה הדבר הכי טוב שעברת בחיים –
כספך יוחזר לך ותוכל לעזוב" וכו'.
נכון, לתת אחריות מעלה את יחס ההמרה.
נכון, לתת אחריות "מוריד לקוחות מהגדר" ומאפשר ליותר אנשים להירשם.
נכון, לתת אחריות מהווה "היפוך סיכון" ללקוחות שחוששים שלא יהנו.
אני מודע היטב לכל היתרונות.
אבל – הלקוחות החוששים והמתלבטים,
יהיו גם אלו שישאבו מכם הכי הרבה אנרגיה,
יתנו לכם הכי פחות כבוד מקצועי, ובמידה ויעזבו (יממשו את האחריות)
גם יפגעו לכם במרקם העדין של הקבוצה,
ו"ירעילו" את המשתתפים האחרים (אותם הכירו בהתחלה) שלא חשבו לעזוב.
תהליך – כשמו כן הוא – לוקח זמן.
אני רוצה איתי לקוחות שמחויבים לתהליך –
קודם כל עבור עצמם, ואז גם מוכנים להתחייב לי.
רוצים "לטעום" אותי? רוצים להכיר אותי ואת התכנים שלי?
יש לי (היום) ערוץ יוטיוב עם מאות סרטונים,
יש באתר שלי בלוג עם מאות פוסטים ומאמרים,
יש לי רשימת תפוצה עם עשרות אלפי מנויים שאפשר להירשם אליה בחינם,
יש עמודי אינסטגרם, פייסבוק אישי ועסקי, טיק טוק, לינקדין, טוויטר וטלגרם
עם כמה פוסטים חדשים בכל שבוע, ועוד.
אבל אין להיפגש איתי בחינם,
ואין לבוא לפעילויות שלי "על תנאי".
אני רוצה אנשים שיקנו ממני בגישה חיובית ואופטימית,
ויחשבו "איך כן" ליהנות מהשירותים והמוצרים שלי,
ולא כאלו שיחפשו סיבות "למה לא" להנות ולקבל את הידע.
ממליץ בחום גם לכם למשוך אליכם את הלקוחות הנכונים והבשלים יותר.
רוצים לדעת איך לדייק את הלקוחות בעסק שלכם?
מה להגיד ולכתוב בשיחות מכירה ובדפי נחיתה
כדי למגנט את האנשים הנכונים שלכם?
רוצים לעבור איתי תהליך אמיתי?
לחצו כאן עכשיו ובואו ניקח את היחסים שלנו לרמה הבאה
שלכם, באהבה,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. אהבתם את מה שכתבתי? לא אהבתם?
מתחברים למה שכתבתי על מתן האחריות? פחות מתחברים?
יש לכם שאלות? התלבטויות? התייעצויות?
אני מזמין אתכם לכתוב לי –
אפשר בתגובה כאן או בפרטי,
אפשר למייל yaniv@yanivzaid.com
ואפשר לוואטסאפ 054-8001200
(אפשר גם להתקשר).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
כתיבת תגובה