דמיינו סיטואציה (אולי חלקכם לא צריכים לדמיין….)
שאתם חוזרים הביתה בערב עייפים מהעבודה,
ובן או בת הזוג שלכם אומרים לכם "אנחנו צריכים לדבר".
אתם מתיישבים על הספה בסלון, בלחץ ובמתח.
מה קרה? מה עשיתם? מה הצד השני רוצה?
אתם נסערים ובטוחים שאתם כבר הולכים להיפרד.
אתם כבר במגננה ומכינים "טיעוני נגד"
(אתם עוד לא יודעים עבור מה…).
ואז בן או בת הזוג אומרים לכם משהו כמו:
"ביקשנו מכם להוריד את הזבל בכל בוקר כשאתם יוצאים,
וזה לא נעשה כבר כמה פעמים.
זה סתם עושה ריח במטבח ויוצר מצב לא נעים.
בבקשה תקפידו על כך בפעם הבאה".
מה קרה כאן? דרמה מיותרת!
הלחיצו אתכם והפחידו אתכם סתם!
וגרמו למשהו קטן וזניח להצטייר כבעיה גדולה וחמורה.
אם בתחום הזוגיות אנשים עושים זאת הרבה (וחבל…),
יש עוד תחום בו רוב האנשים הרבה יותר מדי דרמטיים –
מכירות!
אני שומע את זה כל הזמן מלקוחות –
בליוויים עסקיים, בפגישות, בהקשבה לשיחות מכירה מוקלטות,
בעבודה עם חברות ועם מוקדי מכירות.
מאחר ורוב האנשים לא יודעים באמת למכור
(כי לא לימדו אותם אף פעם כמו שצריך),
לא אוהבים למכור (כי הם אנשי מקצוע ומעדיפים להתמקד
בשיחה על המוצר או השירות שלהם ולא בשיחה על מחיר)
ומרגישים לא בנוח לדבר על כסף
(כי ככה חינכו אותם בבית / בקיבוץ / באקדמיה / במשרדים ממשלתיים /
במקום העבודה / מחקו את המיותר) –
הם יוצרים דרמה מיותרת – בשלב במכירה בו צריך לדבר על המחיר
(ובכל שיחת מכירה מגיע השלב הזה,
אחרת אף אחד לא יקנה מכם כלום אף פעם…) –
אומרים ללקוח משפט כמו "עכשיו אנחנו צריכים לדבר על הכסף"
(המקבילה האיומה של "אנחנו צריכים לדבר"!),
משנים את טון הדיבור או את קצב הדיבור כשמגיע שלב המחיר,
משפילים מבט או מורידים אנרגיה בחלק הזה, ועוד.
ואז מה קורה?
ראשית, אם אתם משדרים לא בנוח לדבר על כסף,
הלקוח בוודאי ירגיש כך!
ואז אתם הופכים את החלק הזה בשיחה – לבעייתי ומסורבל עוד יותר.
שנית, אתם "מרימים להנחתה" ללקוח להתווכח על המחיר,
להגיד ש"יקר לו", לבקש הנחה, תשלומים וכו' –
כי אתם בעצמכם משדרים חולשה, חוסר בטחון ואי נוחות.
שלישית, הלקוח מיד נהיה נסער, מתוח, במגננה –
כל אופי השיחה משתנה לרעה!
אז מה צריך לעשות?
להפוך את השיחה על הכסף ל"אגבית" ככל האפשר – חלק טבעי בשיחה.
לא לעשות "דרמה" בשלב הזה,
לא להוריד אנרגיה בשיחה על המחיר,
אלא להיפך – אפילו להעלות את האנרגיה,
לדבר באותו שטף ובטחון כמו שדיברתם קודם,
כשתיארתם ללקוח את המוצר / השירות / הפתרון / הרעיון / ההצעה שלכם.
לומר את המספר, ולא לעשות "שתיקה רועמת" (כתבתי על כך בעבר),
אלא להמשיך בביטחון את השיחה
ולחזור על התועלות שהלקוח יקבל לאחר התשלום.
אם אתם תרגישו בנוח עם המחיר שאתם מבקשים –
גם הלקוח ירגיש איתו נוח!
אם אתם תתייחסו לתשלום כמשהו טבעי, ברור ומובן מאליו (גם במחירים גבוהים!),
גם הלקוח יתייחס לכך באותו האופן.
זה גם ימנע ויכוחים מיותרים והתנגדויות צפויות.
לא יודעים איך להיות "נינוחים" ופחות "דרמטיים" בשיחה על כסף?
לא סגורים מה להגיד ללקוחות אחרי שאומרים את הסכום?
רוצים לעשות "מעבר חלק יותר" לתשלום במהלך שיחות ופגישות מכירה?
רוצים לאמן את העובדים שלכם בשיחות מכירה?
רוצים לשפר את "תסריט השיחה" עם לקוחות?
מעוניינים לסגור יותר עסקאות ולהגדיל את ההכנסות?
הגיע הזמן שנעמיק את הקשר שלנו.
כתבו לי – אפשר בתגובה כאן, אפשר בפרטי
ואפשר למייל האישי yaniv@yanivzaid.com –
את השם, המייל והטלפון שלכם,
ומהי הדילמה שלכם, הצורך או הבעיה שאתם רוצים לפתור,
ואנחנו נחזור אליכם במהרה ליעוץ.
מחכה לשמוע מכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה