למה המזוודות שלכם באמת לא מגיעות בזמן (או בכלל…) בסוף הטיסה?

בכל חברה או עסק שמספק שירותים ומוצרים

חייב להתקיים איזון עדין בין המכירות לבין הלוגיסטיקה. 

 מכירות – היכולת למכור ללקוחות את המוצרים והשירותים של העסק. 

 לוגיסטיקה – היכולת לספק ללקוחות את המוצרים והשירותים של העסק, 

 ולעמוד בהתחייבויות שהובטחו ללקוחות. 

 

 נניח שאני מוכר רהיטים – מייצר בעצמי או מייבא. 

 אם אקים מפעל, אקנה מכונות, אגייס נגרים, אקנה מלאי של חומרי גלם

ותהיה לי יכולת לוגיסטית לייצר 1,000 רהיטים בחודש,

 אבל מחלקת המכירות שלי מסוגלת או מצליחה 

למכור רק 200 רהיטים בחודש – 

 זה אומר שאני בגירעון תמידי של מכירות ולקוחות 

 (גרעון שרק הולך וגדל מדי חודש), 

 יש לי המון הוצאות והרבה פחות הכנסות, 

 אני צובר מלאי של רהיטים שצריך לאחסן ולתחזק אותם, 

 ובאופן כללי נכנס למינוס שרק הולך וגדל. 

 חברה לא יכולה להתנהל, להתקיים  ולשרוד כך לאורך זמן. 

 

 מן הצד השני, נניח שאנשי המכירות שלי חרוצים, יעילים ומעולים,

 מסתערים על השוק ומצליחים למכור ללקוחות 1,000 רהיטים לחודש

 (וגם מבטיחים להם זמן אספקה מסוים 

 ועוד שלל הבטחות תפעוליות שהלוגיסטיקה צריכה לקיים),

 אבל בפועל אני מסוגל לייצר (או לייבא) 

 רק 200 רהיטים בחודש מבחינה לוגיסטית.

 מה יקרה עכשיו?

 אני לא מצליח לעמוד בהתחייבויות ללקוחות,

חלק מהלקוחות כועסים ומבטלים את העסקה,

 חלק מהלקוחות מחכים לרהיטים בלית ברירה, 

 אבל בינתיים עושים לי "שיימינג" בכל מקום 

 ופוגעים קשה במוניטין של החברה,

 אני צריך להשקיע הרבה זמן ומשאבים בשירות לקוחות, 

 כי יש המון לקוחות מתלוננים ולא מרוצים, 

 וכמות האנשים שמקבלים ממני שירות ואספקה גרועים רק עולה מדי חודש. 

 חברה לא יכולה להתנהל, להתקיים  ולשרוד כך לאורך זמן. 

 

 הפתרון הוא מציאת איזון עדין בין המכירות והלוגיסטיקה – 

 ששני התחומים האלו בכל עסק וחברה יגדלו, יתפתחו או יוקמו זה לצד זה.

 לא חייבת להיות זהות או אחידות כל הזמן 

 (אני לא חייב בכל חודש לייצר בדיוק 287 רהיטים ולמכור בדיוק את אותו המספר, למשל), 

 אבל אסור שיווצר פער גדול מדי במספרים. 

 פער גדול מדי וחוסר איזון – זה מה שקרה הקיץ בנתב"ג. 

  

כנראה שחוויתם או תחוו בחודשים הקרובים 

 את הטירוף שקורה בשדה התעופה העיקרי שלנו

 (אני חוויתי זאת כמה פעמים בחודשים האחרונים, 

 ועוד לא הגיע שיא הקיץ ושיא החופשות באוגוסט ובחגים) – 

 תורים מטורפים וארוכים של 3, 4 ו- 5 שעות המתנה 

 בבידוק הביטחוני ובדלפקי הצ'ק אין,

 עשרות טיסות שמתבטלות בחודש 

 ועוד מאות טיסות שנדחות ברגע האחרון,

 ושיא השיאים – אלפי מזוודות בחודש שלא מגיעות ליעדן בחו"ל,

 או לא נפרקות בזמן בעת הנחיתה בישראל. 

 כבר חודשים הבעיה ידועה 

 (חוויתי אותה כבר באפריל השנה, עוד לפני פסח, 

 ואז התקשורת עוד לא סיקרה בהרחבה 

 את מחדלי שדה התעופה הבינלאומי הגדול שלנו) 

 ועדיין הבעיה לא נפתרת – ורק מחריפה ככל שהעומסים גדלים. 

 כלומר, למרות שהבעיה ידועה ומוכרת, 

 התקשורת זועקת את העניין כבר חודשים, 

 ומי שאמור להיות ממונה על העניין "על זה", 

 עדיין תמשיכו לקבל שירות גרוע – 

 לעתים ממש יגרם לכם נזק כספי או החופשה שלכם תיהרס. 

 

למה זה קורה? פער בין המכירות ללוגיסטיקה.

חברות התעופה וסוכנויות הנסיעות, אחרי שנתיים של "קורונה" 

 שנעו בין קיפאון מוחלט (סגרים ועולם סגור) לבין האטה משמעותית 

 (הגבלות חריפות על טיסות, פאניקה ציבורית, רק מי שחייב טס וכו'), 

 "הבחינו" שהשוק נפתח, ההגבלות הוסרו, 

אנשים איבדו את הפחד מהמחלה / מגפה 

וכולם – כולל כולם – מזמינים חופשות וטיסות לכל יעד בעולם 

(כי גם העולם נפתח כמעט לגמרי). 

 אז מה הן עשו? מה שכל חברה נורמלית הייתה עושה – מכרו בטירוף!

 כל מי שרצה חופשה או טיסה – קיבל. 

 המחירים של כל היבט בחופשה עלו בעשרות ובמאות אחוזים 

(וגם את זה אתם מרגישים) אבל לאנשים לא אכפת. 

 ישראל היא "אי" סגור מוקף אויבים, אנשים היו חנוקים כאן שנתיים, 

 ועכשיו רק רוצים להתאוורר ולנסוע מכאן לקצת זמן – 

 לא משנה לאיפה וכמה יעלה. 

  

אז הצד של השיווק והמכירות עבד מעולה 

 (לאו דווקא בגלל יכולות יוצאות דופן של אנשי המכירות, 

 כמו נתוני השוק שהלכו לטובתם) 

 ועכשיו נותר רק עניין קטן – 

 ממש לספק ללקוחות את מה שהובטח להם והם רכשו במיטב כספם – 

 טיסות, שירות בנתב"ג, מטוסים, סבלים, בודקים בטחוניים ועוד. 

 אז התגלה המחדל הגדול – 

 חברות התעופה לא מצליחות לספק מספיק מטוסים וטייסים,

 הסכמי שכר עם הטייסים עוד לא נחתמו והם שובתים 

 (סליחה, הם "חולים" ברגע האחרון),

 רשות שדות התעופה לא מצליחה לגייס מספיק דיילים, סבלים ובודקים ביטחוניים 

 (כי רבים לא רוצים לעבוד במשמרות שוחקות ובשכר נמוך אחרי הקורונה), ועוד ועוד. 

 האם זה מנע מחברות התעופה וסוכנויות הנסיעות למכור עוד ועוד? לא!

 הן המשיכו וממשיכות למכור, 

 כי הרצון להרוויח – שלא לומר תאוות הבצע – גובר על כל שיקול, 

 וכי אנשים מוכנים לקנות – כאמור בכל סכום – למרות שהם מודעים לבעייתיות בשירות 

 (עכשיו מוסיפים כל מיני סעיפי ביטול וויתור שלא היו קיימים לפני כמה חודשים). 

 אז החברות ממשיכות למכור כרטיסי טיסה, 

 ה"גרעון" באספקה רק מצטבר,

 ולכן המזוודה שלכם לא תגיע גם בחגי תשרי, 

 והטיסה שלכם תיאחר גם באוקטובר. 

 יש כאן כשל שוק אדיר 

 ופער מטורף בין כמות המכירות ליכולות הלוגיסטיות – 

 פער שקיים – ברמה כזו או אחרת – בכל העולם 

 ולא הולך להיסגר או להצטמצם בקלות. 

  

בכל עסק, פעילות או חברה שלכם – אתם חייבים לשמור על איזון סביר 

 בין המכירות שאתם מוכרים וההבטחות שאתם נותנים ללקוחות,

 לבין היכולת שלכם לעמוד בהבטחות האלו ולספק את המוצרים והשירותים. 

 ובינתיים – אתם גם חייבים להתפלל 

 שהטיסה שלכם תצא בזמן והטייס יהיה "בריא"…

 שלכם, באהבה,

 ד"ר יניב זייד

  

נ.ב. אם אתם רוצים לקחת לרמה הבאה 

 את השירות, השיווק והמכירות שלכם,

 להשתפר משמעותית בכל הקשור לתקשורת הבינאישית שלכם 

עם אנשים בכלל ולקוחות בפרט,

ולדייק את יכולות העברת המסרים, הכתיבה השיווקית והמשא ומתן שלכם – 

לחצו כאן עכשיו והצטרפו לקורס המרענן של 2022!