מהי הדרך הטובה והמשכנעת ביותר לשווק מוצר, שירות או אדם,
ולייצר "באזז" שיווקי סביבכם?
לגרום לכך שהסביבה הקרובה והרחוקה שלכם
(לקוחות, מכרים, שותפים, קולגות, חברים וספקים)
יגידו את המסרים האלו עליכם ועבורכם,
ואז מי שישמע את המסרים האלו עליכם ישוכנע יותר,
כי הוא שמע את המסרים האלו ממישהו אחר ולא מכם.
העיקרון הזה נקרא "הוכחה חברתית"
(ובאנגלית – social proof, או informational social influence)
את אותם המסרים השיווקיים שאתם רוצים לומר ולספר ללקוחות שלכם,
דאגו שמישהו אחר יספר זאת להם.
אתן 3 כלים (יש הרבה יותר, רק לצורך הדוגמה)
שאני משתמש בהם בעקביות
כדי לייצר "באזז" שיווקי סביב הפעילויות שלי –
1. עדויות – עדויות של לקוחות חזקות מאד כדי לקיים את ה"הוכחה החברתית".
כשמישהו מתלבט אם להצטרף לפעילות כלשהי שלכם, או לקנות מוצר או שירות שלכם,
מאד משכנע אותו כשהוא שומע מלקוחות קודמים מרוצים שלכם עד כמה אתם טובים.
אני משתמש בעדויות – גם עדויות מצולמות בוידאו וגם המלצות כתובות –
בצורה משמעותית בכתיבה השיווקית שלי,
וגם מביא לקוחות לכנסים שלי שיתנו עדות קצרה על הבמה
במקרים שאני משווק פעילות גדולה –
זה מעלה מאד את יחס ההמרה (כמות האנשים שנרשמים לפעילות בסוף הכנס).
לכן, כאשר אתם משווקים פעילות או מוצר, מצאו לפחות 2-3 לקוחות משתמשים מרוצים, קחו מהם עדות ופרסמו אותה.
ואם הרגע התחלתם ועוד אין לכם לקוחות משלמים?
חלקו את המוצר בחינם לכמה לקוחות (או קיימו אירוע חשיפה ללקוחות) וקחו מהם עדויות.
2. מוצרי מידע – כשאתם רואים ספר או דיסק שלי בחנויות,
מעלעלים בו או קוראים את מה שכתוב בכריכה הקדמית או האחורית של הספר,
זו "הוכחה חברתית".
למה?
כי אני לא נמצא שם!
מבחינתכם, בתת המודע שלכם, עצם זה שמישהו בחר בספרים ובדיסקים שלי להיות בחנות,
זו הוכחה חברתית,
וזה שמישהו כתב על הכריכה את כל הסופרלטיבים עליי
(הכול נכון, אגב! חשוב תמיד בכתיבה השיווקית להיצמד לאמת ולנתונים, רק לכתוב אותם בצורה מזמינה, מעניינת ומניעה לפעולה),
זו הוכחה חברתית חזקה מאד.
אגלה לכם גם סוד, רק בינינו –
מי כותב את מה שכתוב על גבי הספרים והדיסקים שלי? אני, כמובן.
לא כל הסופרים עושים זאת, אבל אני כן.
כי עם כל הכבוד לאנשי השיווק של הוצאת "כתר", אף אחד לא מבין בשיווק שלי יותר ממני.
אני יודע מה אני רוצה לכתוב על עצמי, ומה חשוב לי שהקוראים ידעו, וכותב זאת.
אבל כשאנשים קוראים זאת בחנות הספרים, הם קולטים את המסרים בצורה משכנעת הרבה יותר.
3. הופעות בכלי התקשורת – לאחרונה אני מקיים קמפיין יחסי ציבור נוסף של פעילותי ושל המותג "ד"ר שכנוע",
ביחד עם איש יחסי הציבור המדהים ברק רום,
שעושה לי עבודה מעולה (על ההצלחות שלנו עוד תשמעו בקרוב).
אני משקיע הרבה מאד, זמן, אנרגיה וכסף בקמפיין הזה.
למה?
כי הופעה בכלי התקשורת מייצרת "הוכחה חברתית".
כשמישהו רואה מומחה בטלוויזיה, הוא מיד חושב לעצמו (בתת המודע),
שאם מישהו נתן לו את הבמה, סימן שהוא באמת מומחה גדול בתחום, יותר מאחרים שלא מופיעים בטלוויזיה.
אגלה לכם, עוד סוד (שוב, רק בינינו…) –
כשאני מופיע בתכנית וכתוב בכתובית למטה "ד"ר יניב זייד, מומחה בינלאומי לשכנוע" –
מי כתב את זה?
אני, כמובן.
כשאתם מופיעים בטלוויזיה (בכל תכנית, בכל נושא, מאז ומעולם) או בכל כלי תקשורת אחר,
אנשי ההפקה, העיתונאים והתחקירנים שואלים אתכם תמיד לפני
"מה לכתוב עליכם?" או "מה אתם רוצים שנאמר עליכם?"
אז בסוף אחרים אומרים או כותבים את המסרים, אבל אתם אלו שהגיתם אותו.
והנה דוגמה חיה ואקטואלית ל"הוכחה חברתית".
בשבועות האחרונים אני משווק באינטנסיביות את הכנס שלי,
שיתקיים ביום שישי ה- 22/6/12 בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
שיווקתי עד כה בצורה ישירה ללקוחות שלי, ושני שליש אולם כבר מלא.
בכנס הקודם, לפני מספר חודשים, השתתפה אריאלה פיקסלר אלון,
מנהלת פורום הצרכנות "עושים שוק" ב"תפוז",
ומי שנבחרה בשנת 2011 ל"בלוגרית השנה" בישראל
(את הבלוג שלה, "בישול בקצב הסלסה", קוראים 3.5 מליון איש!!!).
היא מאד נהנתה בכנס, וגם נרשמה לסדנת המשך "אמנות השכנוע", שהתקיימה בחודש שאחרי.
אתמול היא כתבה פוסט בבלוג שלה על "מופע המסרים".
מי שרוצה ללמוד את כוחה של "הוכחה חברתית", חייב לקרוא את הפוסט הזה.
גם אם אני הייתי כותב לה את התוכן (ולא כתבתי), לא הייתי יכול לשווק את עצמי טוב יותר.
כזה פרגון לא ראיתי הרבה זמן.
הנה מה שאריאלה כתבה עליי בבלוג הנקרא בישראל
כמובן, שאם מה שהיא כתבה משכנע אתכם, אתם מוזמנים להירשם לכנס שלי…
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה