למה מוכר הקרטיבים בים צועק לכם "אני הולך!" בזמן שהוא מתקרב אליכם?

מדי שנה, כשמתחילה עונת הרחצה,

אני שם לב לתופעה פיסיקלית מעניינת על חוף הים –

עצם שמתקרב אליך במהירות וגם מתרחק ממך בו זמנית…

אני מדבר כמובן, על מוכר הקרטיבים בחוף,

שמסתובב בין המבלים בים,

בעיקר משפחות מרובות ילדים

שיושבות בלי תזוזה על החול,

ובעודו מתקרב אליהם הוא צועק בקולי קולות בין השאר "אני הולך!"

למתבונן מהצד, או למדען גרעין שיחקור את התופעה מהבחינה המדעית,

זה יראה אבסורד, והוא יחשוב שמוכר הקרטיבים קצת תימהוני…

אבל בראייה השיווקית, מדובר בצעד נכון מאד, ואפילו מבריק.

כי מה שמוכר הקרטיבים עושה, הוא…

להלחיץ את הקונים שלו!

הוא לא באמת "הולך" כרגע, וגם אם יתרחק פיסית מאותה משפחה,

לא בטוח שלא יחזור שוב לאזור שבו הם יושבים,

אבל ברגע שהוא מעלה את זה כאופציה,

ההורים לא מוכנים "לקחת סיכון" שהילדים כבר נדלקו על הרעיון של קרטיב,

ואם לא יקבלו אותו מהר הם "יטריפו" אותם,

ומתרחצים שנמצאים ב"סתלבט" כרגע לא מוכנים לקחת סיכון

שעוד מעט כן יתחשק להם קרטיב

והם יצטרכו ללכת רחוק עד הקיוסק כדי לקנות אחד,

אז הם מתרצים וקונים כרגע.

והקריאה "אני הולך!" היא למעשה –

יצירת מחסור…

כי אם אני יודע שמוכר הקרטיבים עומד כאן לידי בחוף,

ויהיה כאן מתי שרק יתחשק לי קרטיב,

אני אקח את הזמן, אחליט ברגע האחרון,

ויכול להיות שאפילו לא אקנה היום קרטיב בים.

אבל אם הוא מלחיץ אותי, אני נדרש לקבל החלטה כרגע

(החלטה חשובה וגורלית מאד!…)

האם לקנות עכשיו קרטיב או לוותר עליו לזמן לא ידוע.

מחקרים רבים מראים, שאנשים נוטים לקבל החלטות,

כמעט בכל נושא, ממש ברגע האחרון שמתאפשר להם.

הנה כמה דוגמאות –

דוגמה א' –

מחקרים שביצעו על סטודנטים בכמה אוניברסיטאות מובילות בארה"ב

גילו שסטודנטים נוטים לחכות לרגע האחרון ממש כדי להכין עבודה אקדמית.

אם, למשל, יש לסטודנט "דד ליין" של הגשת העבודה בעוד שבועיים,

והוא מעריך שנדרשים לו יומיים מלאים בפועל כדי לעשות את העבודה,

הרוב המוחלט של הסטודנטים יתחיל להכין את העבודה רק יומיים לפני המועד האחרון,

כשאחוז מסוים יתחיל להכין אותה יום לפני

(כשאותם סטודנטים לוקחים בחשבון שהלילה האחרון לפני מועד הגשת העבודה

יהיה "לילה לבן" בו הם לא ישנו כלל!)

דוגמה ב' –

נתון מעניין שפרסמה חברת eBay (אתר המסחר האלקטרוני הגדול בעולם)

הוכיח שכאשר מתפרסם באתר eBay מכרז על מוצר

(Bid – המוצר מוצע למכירה למשך תקופה קצובה בזמן – למשל שבוע –

והקונה שהציע את המחיר הגבוה ביותר על המוצר בסוף הזמן החוקי זוכה בו),

כ- 15% מכלל הצעות המחיר (Bids)

מתקבלות דקה אחת לפני תום המכירה (כאשר היה שבוע שלם להציע הצעה!)

דוגמה ג' –

נתונים של ועדת הבחירות בישראל ממערכות הבחירות האחרונות מראים ש-

8.3% מהמצביעים מחליטים ברגע האחרון ממש (בקלפי או בדרך לקלפי) למי להצביע,

ועוד כ- 10% מחליטים סופית ביממה האחרונה שלפני יום הבחירות עצמו!

מדובר ב- 22 מנדטים כמעט! שהם בפועל אלו שמכריעים כמעט כל מערכת בחירות.

מה המשותף לכל הדוגמאות שציינתי?

אנשים בכלל ולקוחות בפרט

יחכו לרגע האחרון האפשרי כדי לקבל החלטה.

אז אם אנחנו יודעים שהלקוחות מחליטים ברגע האחרון

צריך ליצור להם את "הרגע האחרון"

כלומר – להלחיץ אותם!

וזה אומר ליצור להם את "אפקט המחסור"!

ברגע שלקוח מבין שיש מחסור

בזמן (אוטוטו ההצעה תפוג, או שהנסיבות ישתנו)

במחיר (אוטוטו התנאים משתנים, או שהמחיר עולה, או שהעסקה כבר לא כדאית)

או במספר מקומות (אוטוטו המוצרים אוזלים, או שנגמר המלאי, או שלא יישאר לי מקום)

הוא יקדים את ההחלטה שלו,

והסיכוי שישתכנע לבחור דווקא בכם גבוה יותר.

אז איך עושים את זה?

איך מייצרים "אפקט מחסור" בצורה נכונה,

שגם מלחיצה את הלקוח

אבל גם מייצרת לו "חוויית קנייה" נעימה?

(ולכם – "חוויית מכירה" נעימה)?

אה. בשביל זה אתם ממש ח-י-י-ב-י-ם להגיע

לכנס הדגל שלי, "מופע המסרים של דוקטור שכנוע" 

שמתקיים (בפעם ה- 22 ברציפות!)

ביום שישי ה- 15/5 בשעות 09:00 – 13:00 בבית ציוני אמריקה בתל אביב.

אז הנה קצת "אפקט מחסור"…

מספר המקומות באולם מוגבל ושליש אולם כבר מלא

(מה שאומר שאם תחכו ל"אחרי החגים" לא בטוח שיהיה מקום…)

ואני עושה את הכנס הזה רק פעם ברבעון

(הכנס הבא יתקיים רק ב- 10/9…)

אז זו ההזדמנות שלכם לקדם את עצמכם לרמה הבאה

מבחינה שיווקית, עסקית, מקצועית ואישית,

לפגוש 400 איש איכותיים כמוכם

וליהנות מכיבוד עשיר, אירוח מפנק,

תכנים מעולים, דוגמאות והדגמות,

וכמובן – המון הומור!

מחכה לכם ב- 15/5… תירשמו כאן עכשיו. אני הולך! 

שלכם,

ד"ר יניב זייד