למה ממש חשוב שיהיה לכם מחירון כתוב?

אחת מ"ממחלות הרקע" ההרסניות ביותר לעסק,

היא העובדה שאין מחירון אחיד – 

כל לקוח יכול פוטנציאלית לקבל מחיר אחר,

יש "טווח מחירים", יש המון הנחות

ומי שצועק יותר חזק מקבל מחיר יותר טוב. 

מניסיון של שני עשורים של ייעוץ וליווי עסקי 

לחברות ולעסקים מכל תחום אפשרי,

אני מופתע (לרעה) לראות בכל פעם 

את כמות העסקים שמתנהלים בצורה לא אחראית 

(ולעיתים ממש מופקרת מבחינה עסקית) 

בכל הקשור לתמחור המוצרים והשירותים שלהם. 

 

אחד הדברים הראשונים שאני עושה בליווי עסקי עם עסקים,

הוא להגדיר ביחד איתם את רשימת המוצרים והשירותים שלהם,

להגדיר את הקשר בין המוצרים והשירותים 

(מה מוביל למה מבחינת "מסע לקוח", ומה מוכרים ומציעים מתי),

ולבנות ביחד איתם מחירון מסודר, 

הכולל מחיר ברור (ולא "טווח מחירים") לכל מוצר ושירות. 

המחירון גם כתוב שיווקית 

(כלומר מפרט את התועלות והתוצאות של כל מוצר או שירות, 

ולמי בדיוק הוא מיועד), 

גם אם בשלב ראשון המחירון הוא לשימוש פנימי של העסק. 

 

מהם היתרונות בהגדרת מחירון אחיד ומסודר לעסק,

ולמה מחירון הוא ממש חלק 

מ"מערכת חיסונית בריאה" של כל עסק וחברה – 

שגם עוזר להם לצלוח תקופות משבר, אי וודאות?

 

ראשית, זה מקל על המכירות ועל המשא ומתן עם הלקוחות. 

כן, כן – דווקא העובדה שיש מחיר אחיד לכולם על אותו המוצר או השירות,

ואין הנחות ומחיר גמיש לכל אחד בהתאם לכל מיני אילוצים ושיקולים,

משחררת אתכם ומאפשרת לכם ולעובדים שלכם 

להתרכז במה שבאמת חשוב במכירה – 

איכות ההסבר, דיוק המסרים והתאמה אישית של השיחה לכל לקוחה. 

פתגם מפורסם אומר ש"שקרן צריך להיות בעל זיכרון טוב".

למה? כי הוא צריך לזכור מה הוא אמר למי, ומתי!

אם אין מחירון מסודר, 

ואתם מדברים עם לקוחות כל היום וכל אחד מקבל מחיר אחר – 

אתם מתבלבלים, כבר לא זוכרים מה אמרתם למי, 

ולקוחות – שיש להם "שמיעה סלקטיבית" (שומעים מה שנוח להם לשמוע) –

חשים בזה ומנצלים את זה. 

הדבר חמור במיוחד ככל שהעסק גדול יותר 

ויש יותר עובדים שמדברים עם לקוחות

(לקוח יכול להגיד למשל לעובד "בשבוע שעבר אמרו לי מחיר יותר זול" 

או "הבטיחו לי כך וכך", והעובד לא יודע אם זה נכון או לא). 

מחיר אחיד – מייצר שקט במערכת. 

 

שנית, "שיח של הנחות" – במקום "שיח של תועלות" –  

מביא לעסק את הלקוחות הלא נכונים. 

אתם רוצים שאנשים יבואו אליכם כי אתם הכי טובים, 

לא כי אתם הכי זולים 

(אלא אם כן האג'נדה המוצהרת וההבטחה השיווקית שלכם 

היא להיות הכי זולים בתחום, וזה היתרון היחסי שלכם). 

ככל שזה ישמע אבסורד, 

ככל שלקוח משלם יותר – הוא מרוצה יותר!

מחקרים רבים מראים ש"קהל של קופונים" (דורשי ההנחות) 

הם אלו שמתלוננים יותר!

כלומר, העובדה שמי שצועק יותר חזק, מבקש יותר או מתלונן יותר, 

מקבל מחירים יותר נמוכים – לא תהפוך אותו למרוצה ושבע רצון יותר. 

אותם לקוחות ימשיכו להתלונן ו"לחפש אתכם" 

גם אחרי שיקבלו מחיר נמוך יותר, 

וכמובן שיצפו למלוא האיכות ומלוא השירות מכם, גם במחיר הנמוך. 

הלקוחות הלא נכונים – גם ישאבו מכם המון אנרגיה, 

וגם תרוויחו עליהם מעט מאד (אם בכלל) – 

הרסני לכל עסק וחברה. 

 

שלישית, הלקוחות ה"לא טובים" לעסק – 

גם מביאים את החברים שלהם!

זה הדבר ההרסני ביותר בכל עסק – 

ברגע שיש "מדיניות פרוצה" של מחירים,

והרגלתם אנשים שהמחיר פתוח למשא ומתן בכל פעם מחדש,

מקבלי ההנחות גם יספרו לחברים שלהם – 

והם מן הסתם ירצו לקבל את אותה ההנחה, 

וישאבו מכם לא פחות אנרגיה. 

כל מותג, כל חברת בוטיק, כל עסק נישתי – 

חייבים למצב את עצמם כמוכרים במחירים גבוהים, 

ובכל מקרה כמוכרים במחירים אחידים לכלל הלקוחות 

(גם אם המחיר מודולרי וכולל רכיבים רבים בתמחור). 

 

כל עסק שרוצה לעבוד מסודר, 

למשוך את הלקוחות הנכונים והטובים לו, 

למצב את עצמו ברמה גבוהה, 

לגדול ולעשות "יישור קו" בין כלל העובדים – 

חייב מחירון כתוב. 

אם עדיין אין לכם כזה – 

זו המקפצה העסקית והמקצועית הבאה שלכם. 

רוצים לעשות את המקפצה הזו איתי?

לחצו כאן עכשיו 

ובואו נעלה ביחד לרמה העסקית הבאה שלכם!

שלכם,

באהבה,

ד"ר יניב זייד

 

נ.ב. מסכימים איתי? לא מסכימים?

התחברתם למה שכתבתי? לא התחברתם?

אשמח לתגובות, שיתופים, הערות, 

הארות, שאלות והתייעצויות. 

אתם מוזמנים לפנות אליי כאן בתגובה או בפרטי,

לכתוב לי למייל yaniv@yanivzaid.com 

או לפנות בוואטסאפ 054-8001200

(אפשר גם להתקשר). 

אני מבטיח לענות ולחזור ולכולם.