אחת העצות הראשונות שרוב היועצים נותנים לעסקים
שרוצים להגדיל פעילות, הכנסות ומכירות, היא –
"תגדילו את תקציב הפרסום".
שימו עוד כסף בגוגל, בפייסבוק, בלינקדין, באמזון, באינסטגרם –
ותביאו עוד לידים (לקוחות פוטנציאליים), אליהם תוכלו להתקשר
(למי שישאיר לכם פרטי התקשרות ומספר טלפון) ולנסות למכור להם.
זו גם אחת העצות הפחות טובות שאפשר לתת ללקוחות.
למה?
כי "ליד" (לקוח פוטנציאלי) שמגיע מפרסום,
הוא גם ליד קר וגם ליד יקר.
למה יקר? כי כל לקוח פוטנציאלי כזה עולה לכם כמה שקלים לפחות
(ויכול גם להגיע לכמה עשרות שקלים
ואפילו מאות שקלים לליד, תלוי בשוק ובמוצר).
זה עוד לפני שהתחלתם לשווק,
לפני שבדקתם אם הוא מספיק רלוונטי עבורכם כלקוח,
ובכל מקרה חלקם הגדול לא יסגרו עסקה איתכם ולא יקנו.
זה גם ליד יותר קר, כי הוא מגיע מפרסום חיצוני –
כלומר, מישהו ראה מודעה שמעניינת אותו, לחץ עליה,
ראה דף נחיתה והשאיר פרטים, ואז מתקשרים אליו.
אותו אדם לא מכיר אתכם
וכל שיחה איתו מתחילה מההתחלה –
"מה אתם עושים?", "איך זה עובד?",
"תספרו לי עליכם", "למה דווקא אתם?" וכו' וכו'.
כל איש מכירות יודע שהשיחות האלו מאד מתישות,
וגם עם "יחס המרה" מאד נמוך.
אבל יש עצה עוד יותר גרועה שיועץ יכול להגיד ללקוח שלו
שרוצה עוד לקוחות והכנסות –
תקנה "מאגרי לידים".
אתה רוצה לשווק לבעלי עסקים, למשל?
תקנה מאגר של אלפי מיילים וטלפונים של בעלי עסקים,
שים כמה מוקדנים ותתחילו להתקשר לאנשים מהרשימות
ולהציע להם את המוצרים והשירותים שלכם.
זו השיטה הכי פחות יעילה,
כי במקרה הזה הליד גם יקר, אבל גם ממש קפוא.
בקמפיין פרסום שעשיתם וקיבלתם דרכו פרטים של אנשים להתקשר אליהם –
לפחות מישהי ראתה את המודעה, לחצה ונכנסה,
השאירה פרטים – יש לה זיקה לנושא
וכנראה איזה צורך או עניין במה שאתם מציעים.
ב"קניית מאגרי לידים" – גם את זה אין.
אתם (או נציגי המכירות שלכם)
פשוט "נופלים על בנאדם" באמצע החיים ומנסים לשווק לו משהו.
נכון שאתם לא אוהבים שעושים את זה לכם?
אז אף אחד לא אוהב שעושים לו את זה.
חוץ מזה – אנחנו בשנת 2022. שנה טובה!
לגייס לקוחות משלמים.
אגיע לזה עוד מעט.
אבל לפני זה, לגבי "קניית מאגרי לידים",
יש עסקים שעושים זאת ואומרים –
"אבל בסוף זו סטטיסטיקה –
קח רשימה "קרה" של 1,000 אנשים,
שים כמה מוקדנים שיתקשרו אליהם –
סטטיסטית – 5, 8, 10 מהם יקנו!"
זה תיאורטית נכון, אבל זה ממש כמו הביטוי
"גם תרנגול עיוור, מוצא לפעמים גרגר"…
(למי שמכיר, אפשר להשתמש במשפט
"גם שעון מקולקל – מדייק פעמיים ביום"…)
גם אם "פעם באף פעם" (ב"יחס המרה" נמוך מאד)
תגיעו למישהו שבמקרה מעוניין במה שיש לכם להציע,
זו לא שיטת עבודה חכמה ויעילה.
אתם תוציאו המון כסף על מאגר הלידים,
ואז המון כסף על אנשי מכירות,
ואז תחליפו אנשי מכירות
כי רובם יתייאשו מכמות ה"לא" שיקבלו ומטריקות הטלפון שיחטפו,
ואז גם אותו לקוח שיקנה מכם "פעם באף פעם" –
לא יהיה שווה לכם את כל המאמץ, הכסף והאנרגיה שהוצאתם.
יש משפט במוקדי מכירות שאומר
"כל "לא" שתשמעו – מקרב אתכם ל"כן"!"
כלומר, אם יש לי יחס המרה של 10% –
על כל 10 שיחות מכירה שאעשה, אסגור סטטיסטית לקוח אחד –
זה אומר שאם אני בשיחה השנייה או השלישית וממשיך לשמוע "לא"
(וניתוקים, ואולי גם חוסר סבלנות), אני צריך להיות חזק מנטאלית,
כי בקרוב תגיע השיחה העשירית בה אסגור מכירה.
זה משפט יפה בתיאוריה, אבל פחות נכון במציאות.
כי בתיאוריה, אני מתחיל כל שיחת מכירה מחדש
בשיא האנרגיה, השמחה והאופטימיות,
ואז סטטיסטית אסגור לקוח על כל 10 שיחות מכירה טובות שאעשה.
במציאות, אחרי ה"לא" ה- 6, 7, 8 –
איש המכירות כבר מבואס, מיואש ומאבד את הביטחון האישי והמקצועי שלו.
אז הוא יכול להגיע לשיחה העשירית
כשהוא כבר פסימי וחסר אנרגיה, ולפספס גם את הלקוח הזה.
אז פחות מומלץ להגדיל תקציב פרסום –
ובטח פחות מומלץ לקנות "מאגרי לידים".
מה כן מומלץ כדי להגדיל הכנסות ומכירות בשנת 2022?
בניית והגדלת קהילות של לקוחות.
הפיכת לקוחות קיימים ל"שגרירים פעילים" שמפנים אליכם לקוחות.
מינוף אירועים עסקיים, מקצועיים וחברתיים שאתם נמצאים בהם ממילא.
שימוש ב"נכסים לא מוחשיים"
ובקשרים שצברתם לאורך השנים
כדי להפוך אותם ל"נכסים מוחשיים" מבחינת הכנסות ורווחים.
ועוד ועוד – והכול בשיווק יזום, ממוקד, פרואקטיבי, חכם – וזול!
רוצים לגלות איך עושים זאת נכון
ולהעיף את שנת 2022 שלכם קדימה?
מחכה לכם איתנו,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה