למה קרסה רשת “קיקה”?

נכון לרגע זה, אם לא יחול שינוי של הרגע האחרון,

הסניף הישראלי של רשת “קיקה” האוסטרית

יכנס להקפאת הליכים, פשיטת רגל ומכירת חיסול של כל המלאי.

או במלים לא משפטיות – ייסגר, והבעלים יישארו עם חובות של מאות מיליוני שקלים.

רק לפני 8 חודשים הכול נראה אחרת –

רשת “קיקה”, ענקית הריהוט האוסטרית, פתחה ברעש ובצלצולים את הסניף הישראלי,

בהשקעה של עשרות מיליונים ועם רעש תקשורתי אדיר.

היו לה תנאי פתיחה חלומיים –

ציבור צרכני שבאופיו “לא רואה בעיניים” וקונה הכול כל הזמן,

בין אם יש לו כסף ובין אם אין לו

מסע יחסי ציבור מוצלח מאד,

שגרם לזה שביום הפתיחה הסתערו 20,000 (!!!) איש על החנות,

והמתחרה הראשית, “איקאה”, ששוכנת חצי קילומטר בלבד מ”קיקה”,

לא הייתה פעילה בחצי השנה הראשונה לפעילות “קיקה”!

(כי הסניף בנתניה נשרף לפני כשנתיים ונפתח שוב רק לפני מספר חודשים)

אז איך בכל זאת הצליחו מנהלי “קיקה”

“להפסיד את התחתונים” ולקרוס תוך זמן קצר כל כך, כשהכול היה לטובתם.

החלטתי לבדוק את העניין. במשך כמה ימים בשבוע האחרון

קראתי את כל החומר שהצטבר על פעילות “קיקה” מאז שנפתחה בישראל,

עברתי על הנתונים והמספרים,

ועקבתי אחר הראיונות שנתנו מנהליה לתקשורת.

והגעתי למסקנה שהסיבה מס’ 1 לקריסת “קיקה” (שמשום מה לא קיבלה ביטוי גדול מדי בתקשורת) היא –

חוסר מיקוד.

בסניף “קיקה” הישראלי החליטו לפנות לכל עם ישראל, ולמכור הכול לכולם.

איך זה התבטא? לדוגמה, במחיר.

הם מכרו באותו הסניף גם מוצרי ריהוט זולים במחיר מאות שקלים כל אחד,

וגם ריהוט יקר במחירים שהגיעו לעשרות אלפי שקלים לכל פריט.

כך, למשל, הוצאו למכירה באותו אולם תצוגה ספה בשווי 700 ₪ וספה בשווי 35,000 (!!) ₪.

מה הבעיה עם זה?

שכשאתה מנסה לרצות את כולם, אתה לא מצליח לרצות אף אחד, וכולם כועסים עליך.

כי מי שבא לקנות ריהוט זול, וציפה שיגיע ל”איקיאה 2″

(כי הסניף של “איקיאה” בנתניה סגור),

הופתע לרעה למצוא פריטים כל כך יקרים, התאכזב והתמרמר.

ומי שבא לקנות ריהוט יוקרתי, ציפה שיתייחסו אליו כלקוח VIP, ולקבל תנאים ושירות של חנות יוקרה.

במקום זה הוא חווה תורים ארוכים, שירות איטי,

ואווירת “שכונה” של משפחות שבאו לחפש “מציאות”.

ואז אלו לא קנו ואלו לא קנו,

אלו קיבלו “חווית קנייה” שלילית מבחינתם, וגם אלו.

ובגלל שאף אחד לא קנה, הרשת קרסה…

מסקנה אליכם – אם אתם רוצים להצליח בעסקים,

אתם חייבים להגדיר לעצמכם

למי אתם מוכרים (מי קהל היעד שלכם),

מה אתם מוכרים (מה המוצרים והשירותים שקהל היעד הזה מחפש)

ובכמה אתם מוכרים (התמחור הוא פונקציה של קהל היעד ושל המוצרים שרלוונטיים לאותו קהל יעד – כלומר, מושפע מהם).

הדבר הכי גרוע שתוכלו לעשות כבעלי עסק וכאנשי מכירות, הוא לנסות לרצות את כולם…

זה לא עובד, לא בחיים האישיים ולא בחיים המקצועיים.

 

שלכם,

ד”ר יניב זייד

 

נ.ב. אם אתם רוצים להימנע מטעויות בסיסיות כמו זו שעשו מנהלי “קיקה”, ולפעול בצורה הנכונה מול הלקוחות,

אתם ממש רוצים להגיע לכנס הפרקטי, המהנה, המעשיר והמצחיק ביותר שלי עד כה –

“מופע המסרים של ד”ר שכנוע”