נניח שהגעתם למגרש חניה גדול.
כזה עם משטחים רחבים וסימונים על הרצפה (קוים לבנים) איפה המכוניות צריכות לעמוד.
עכשיו דמיינו שתי אופציות.
אופציה אחת – מגרש החניה ריק כמעט לגמרי, עם 3-4 מכוניות חונות.
אופציה שנייה – מגרש החניה מלא כמעט לגמרי, עם 3-4 מקומות פנויים.
והשאלה היא – באיזה אופציה תחנו מהר יותר?
על פניו, התשובה צריכה להיות אופציה אחת.
אם המגרש פנוי כמעט לגמרי, אתם יכולים לחנות איפה שתרצו, כולל לעצור את הרכב ברגע זה.
אבל התשובה הנכונה היא כמובן אופציה ב’.
כי אם מגרש החניה מלא כמעט לגמרי, ונשארו מספר מקומות אחרונים,
אין לנו התלבטות ואין לנו זמן לשקול איפה לחנות.
אנחנו ממהרים להכניס את הרכב למקום החניה הפנוי הקרוב אלינו.
אבל אם אנחנו יכולים לחנות איפה שאנחנו רוצים, אז מתחילה התלבטות.
“איפה יהיה הכי נוח לצאת מהחניון אחר כך”,
“מאיפה יהיה הכי קרוב להגיע לאן שאני רוצה להגיע”
“איפה יהיה הכי בטוח להשאיר את הרכב שלא יפרצו אליו”, וכו’.
במלים אחרות, השפע מבלבל אותנו.
דווקא האפשרות לבחור מה שאנחנו רוצים, גורמת לנו להסס ולא להחליט.
אחד המשפטים היעילים והנכונים בשיווק ובשכנוע,
שאני מאד אוהב ומלמד כבר שנים, הוא
“אנשים מצייתים לתמרורים”.
כתבתי על הכלל הזה רבות בעבר, ואני מלמד אותו כבר שנים בהרצאות ובסדנאות שלי.
יש למשפט הזה הרבה השלכות והרבה דוגמאות. אתן אחת נוספת.
מחקרים שנעשו על הרגלי הקנייה שלנו בסופרמרקט, העלו מסקנה מפתיעה.
ככל שיש יותר שפע של מוצרים דומים או מבחר של פריטים מאותו המוצר,
אנשים קונים פחות.
לדוגמה, שמו באופציה א’ 2 סוגי טעמים של ריבות במדף הריבות – נניח דובדבנים ופטל.
באופציה ב’ שמו 20 טעמים שונים של ריבות.
מתי אנשים קנו יותר?
על פניו, התשובה אמורה להיות אופציה ב’ – ככל שיש יותר טעמים,
כל לקוח בוודאות ימצא משהו שהוא אוהב ויקנה אותו.
אבל התשובה (המפתיעה לכאורה…) היא אופציה א’.
כי אם יש על המדף רק 2 טעמים ואני רוצה ריבה, ההחלטה היא די קלה –
“מה אני אוהב יותר (או מה אוהבים יותר לאכול אצלי בבית) – דובדבנים או פטל”?
ואני קונה את אחד מהם.
אבל אם אני עומד מול מדף של 20 טעמים שונים וצריך לבחור, אני מתחיל להתבלבל.
“רגע, איזה טעם אני יותר מעדיף?”
“אולי נגוון היום ונבחר ריבת תמרים? אף פעם לא טעמתי כזו, ואני אוהב תמרים…”
“מה אשתי והילדים יותר יאהבו? אולי אתקשר לשאול אותה?” (ואז היא לא עונה…)
בקיצור, הלקוח מתלבט, חושב, מהסס, מתייעץ עם אחרים,
ובשורה התחתונה – קונה פחות!
אז מה זה אומר ש”אנשים מצייתים לתמרורים”?
זה אומר שיש לכם סיכוי הרבה יותר גבוה למכור לאנשים ולשכנע אותם
אם תנהלו אתם את השיחה בפגישת או שיחת מכירה ולא תתנו ללקוח לנהל אותה.
אם תציעו ללקוח הצעה אחת ממוקדת, ולא תחכו שהוא יציע הצעה או תציעו לו מגוון אפשרויות.
אם “תארזו” את הידע שלכם במהלך פרזנטציה או הרצאה בצורה ברורה
ולא “תדברו באוויר” ותצפו שהלקוח או הקהל יבינו לבד למה התכוונתם.
ואם תגדירו ללקוח מה אתם כמומחים בתחומכם ממליצים לו לעשות.
רוצים לדעת איך עושים זאת נכון ומשכנע?
רוצים להגדיל את המכירות שלכם?
רוצים להניע אנשים לפעולה ולגרום לסביבה “לציית” לכם יותר?
רוצים לסגור יותר עסקאות?
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה