מדוע אסור לכם לעשות “פגישות היכרות” בחינם עם הלקוחות?

אירוע שקרה באמת מס’ 1 –

לפני מספר שנים פנתה אליי סמנכ”לית שיווק של חברת ענק בישראל,

וביקשה פגישה איתי.

היא ראתה אותי מרצה בכנס גדול, התרשמה, ונושא ההרצאה שלי –

הנעה לפעולה של לקוחות והחדרת מוצר חדש לשוק – היה בדיוק מה שהם חיפשו,

מאחר והם עמדו להשיק מוצר חדש לשוק, שהיה צריך להימכר בכל הארץ.

אמרתי לה שבשמחה, ביררתי מספר פרטים ונקבתי במחיר הפגישה.

היא קצת הופתעה מכך שביקשתי כסף

ואמרה “לא, לא, אנחנו רק רוצים להיפגש איתך לפגישת היכרות“.

בשלב הזה שאלתי אותה למה היא מתכוונת,

והיא ענתה “אנחנו בודקים כרגע אפשרות לעבוד עם כמה יועצים.

אני ועוד כמה מנהלים בכירים מהחברה נפגשים איתכם,

מתייעצים איתכם לגבי המוצר שלנו, ובסוף בוחרים עם מי לעבוד”…

אירוע שקרה באמת מס’ 2, 3, 4, 97 ו- 214 (זה פשוט קורה הרבה…) –

מתקשר אליי מישהו שאני לא מכיר, אבל הוא מכיר אותי –

כי הוא מנוי בערוץ ה- YouTube שלי וצופה בסרטונים שלי,

או כי הוא מנוי ברשימת התפוצה שלי ומקבל ממני דיוורים כבר שנים,

או כי הוא קורא בקביעות את הפוסטים שלי בפייסבוק

או כי הוא קרא אחד או יותר מהספרים שלי –

ואומר לי משהו כמו “יש לי איזה עסק שאני רוצה לפתח,

ואני רוצה להזמין אותך לקפה, להכיר ולשמוע מה דעתך“…

מה המשותף לשני האירועים שתיארתי?

שלקוחות – שאני לא מכיר, כן?… לא מדובר בחברים, בני משפחה או קולגות –

לא באמת רוצים “להכיר אותי”,

אלא מעוניינים ב… ייעוץ חינם!

כי מה בעצם אומרת לי סמנכ”לית השיווק (באירוע הראשון שתיארתי)?

שהיא ועוד כמה מנהלים יפגשו איתי (מן הסתם אצלם, אם זה תלוי בה) בחינם,

יספרו לי על המוצר וההשקה וידובבו אותי,

יפגשו במקביל עם עוד יועצים, ובסוף – יחליטו האם להמשיך לעבוד איתי או לא…

אנשים שסיפרתי להם את פרטי המקרה אמרו לי “זה בסדר שהם רוצים להכיר אותך”.

אבל מה זה אומר “להכיר אותי”?

הרי הם לא ישאלו שאלות אישיות, והחיים הפרטיים שלי לא מעניינים אותם.

הם רוצים ממני את הידע שלי, הניסיון שלי, היכולות שלי וכו’.

אז אמרו לי אותם אנשים – “בסדר, אז לך תיפגש איתם, אבל אל תיתן מידע.

אם ישאלו אותך שאלות מקצועיות, תגיד שהתשובות יינתנו בפגישת המשך בתשלום, אחרי שיבחרו בך”.

באמת?!? בואו ננסה לדמיין את הסיטואציה.

אני מגיע לפגישה בחברה שלהם עם כמה מנהלים

(אני כבר נמצא בנחיתות במשא ומתן, בעצם זה שהגעתי אליהם,

בתנאים שלהם, אבל על כך ארחיב בפעם אחרת).

בשאלה השנייה או השלישית בפגישה (תוך שתי דקות)

הם כבר ישאלו שאלות מקצועיות (כי הרי לשם כך התכנסנו),

ואז מה – “אשמור על זכות השתיקה”? כשאני כבר יושב שם מולם?

ואם הגעתי למעין “אודישן”, איך בדיוק ארשים אותם ואראה להם איזה “תותח” אני,

אם לא אענה להם ואתן את הידע הכי טוב שלי?

אז הדרך היחידה שלי להרשים אותם ולהצדיק את היותי שם,

היא לתת להם את הפתרונות הכי טובים שלי עבורם.

ואז – מה ימנע מהם לעשות את זה בעצמם?

או להיפגש עם יועץ אחר ולדבר איתו על הרעיונות שלי?

ובכלל, אם הם לא ישלמו על הפגישה –

מה הסיכוי שהם באמת יעריכו את מה שיקבלו ממני, ובאמת יראו בי אוטוריטה מקצועית?

בקיצור, כמובן שלא הייתי מוכן להיפגש בחינם,

והסברתי לה שהפגישה בתשלום, מאחר ואני מתנהל בצורה המקצועית ביותר האפשרית –

לפני הפגישה אני לומד על המוצר וההשקה (גם חוקר לבד את הנושא,

וגם מנחה אותם אילו חומרים לשלוח לי וקורא את כולם),

ובפגישה – אליה אני מגיע מוכן – אני נותן להם ערך בערך מהרגע הראשון.

ואם אני נותן ערך ללקוח מהרגע הראשון – אני זכאי לתשלום מהרגע הראשון.

אז אני לא מאמין בפגישות “היכרות”.

ולא רוצה ש”יזמינו אותי לקפה” בנסיבות מקצועיות.  

אשמח לשבת עם לקוחות ולייעץ להם בשמחה,

ואני מאד אוהב את הלקוחות שלי, ונותן להם המון ערך,

אבל בתנאים ובתעריפים שלי.

ונחשו מה? כשנפגשים איתי – אני מזמין לקפה. ולהרבה יותר מקפה

(כל מי שהיה אצלי אי פעם ביעוץ או בליווי יכול להעיד על רמת הפינוק והאירוח הגבוהה).

ועכשיו תשאלו – ומה אם לקוח באמת רוצה להכיר אותך?

הוא שמע עליך, מתלבט – אבל עדיין לא “בשל” לגמרי לשלם?

אין בעיה. רוצים להכיר אותי בחינם?

יש לי פייסבוק אישי. ופייסבוק עסקי. וערוץ YouTube עם מאות סרטונים ועשרות שעות הדרכה.

ולינקדין. וטוויטר. ורשימת תפוצה.

ואינספור מאמרים בכל אחד מ- 3 האתרים שלי (אחד בעברית לחברות, אחד בעברית לקהל הרחב ואחד באנגלית).

אני – או הצוות שלי – גם נשלח לכם לינקים, חומרים וסרטונים חינמיים.

ואני אפילו – בדרך כלל אישית – אשוחח איתכם שיחה קצרה, נכיר ואבין מהם הצרכים שלכם.

ואולי אפילו – אם מדובר באפשרות לפרויקט גדול –

אזמין אתכם כאורחים לאחד הכנסים הגדולים שלי.

אבל להיפגש אישית ליעוץ – זה כבר עולה כסף.

זה המודל העסקי שלי כבר 16 שנים.

ואתם יודעים מה? כך לקוחות יעריכו אתכם הרבה יותר.

ועוד משהו – כך אתם גם מבדלים את עצמכם מאחרים,

ומגדילים את הסיכוי שיבחרו דווקא בכם.

זה מה שקרה באירוע הראשון –

לא מיד, עברו כמה שבועות של התכתבויות ומיילים,

אבל בסוף מנהלי החברה נפגשו איתי בתשלום (בתעריף שלי)

ובחרו לעבוד איתי,

ובשנתיים האחרונות עשיתי איתם פרויקטים יפים מאד ורווחיים מאד (עבורי ובעיקר עבורם).

הסתבר לי בדיעבד שהם התקשרו ל- 5 יועצים בכירים –

ואני היחיד שביקשתי תשלום עבור הפגישה,

וגם התעקשתי שיגיעו אליי (מסיבות אחרות, שגם עליהן אספר בפעם אחרת).

בהתחלה הם “כעסו” והופתעו, אבל אז דווקא הסתקרנו, וזה גרם להם להעריך אותי יותר.

זה כמובן לא הסיום של כל מקרה (היו מקרים שהעניין “נפל”

כבר בשיחת הטלפון הראשונה, כשלא הסכמתי להגיע בחינם),

אבל מניסיוני, לאורך זמן – לקוח שבאמת רוצה אתכם יהיה מוכן לשלם לכם.

ומי שרוצה רק “לחלוב” את הידע שלכם,

לעשות לכם “אודישן” (ולהיפגש במקביל בחינם עם עוד המון ספקים)

ולשמור לעצמו את האופציה להשתמש בידע שלכם בעצמו –

עדיף שלא תעשו איתו עסקים מראש.

פגישה איתו בחינם כנראה תהיה רק בזבוז זמן – גם תבאס אתכם וגם לא יצא לכם כלום.

אז המלצה חמה שלי –

אם אתם מומחים בתחומכם, המשאב הכי חשוב שלכם הוא… הידע שלכם.

והמשאב השני הכי חשוב הוא… הזמן שלכם.

אז אל תתנו את הידע והזמן שלכם בחינם.

עכשיו, אני לא תמים ולא נולדתי אתמול.

יש לי כבר מספיק ניסיון לדעת, שאחת הטעויות הכי גדולות

שאנשים ועסקים עושים (כולל קרובים אליי ברמה האישית),

הוא לרוץ ולהיפגש בחינם עם כל מי שרק מוכן להיפגש איתם

(אגב, הפגישה היא לא באמת בחינם, כי היא עולה לכם כסף –

חניה, דלק, בייביסיטר, זמן אלטרנטיבי ועוד),

ומניסיון כמרצה אני יודע, שבכל פורום שהרציתי בו –

סוכני ביטוח, מתווכים, סוכני נסיעות, שמאי מקרקעין, עורכי דין, אדריכלים ועוד –

ברגע שהתחלתי לדבר על פגישות ללא תשלום,

מיד “קפצו” עליי מהקהל והחלו לומר ש”בשוק שלנו זה שונה“, “זה לא יעבוד“,

“כל השאר יפגשו בחינם ואז לא ייקחו אותך”,

“הלקוחות לא ישלמו לך מיד בלי שהם מכירים אותך”, וכו’ וכו’.

אז אני עדיין עומד על כך, שמה שכתבתי נכון לכל תחום, לכל שוק ולכל מקצוע.

ישנן מספיק דרכים להכיר אתכם לפני שמתחילים לעבוד איתכם,

בלי להיפגש איתכם בחינם.

מסכימים איתי?

מתנגדים למה שאמרתי?

רוצים להבין איך זה עובד בפועל?

רוצים לגלות מה אתם יכולים לעשות בתחום שלכם?

מעוניינים לשתף אותי בחוויה אישית או מקצועית שעברתם בנושא?

כתבו לי – אפשר כאן, אפשר בפרטי

ואפשר למייל האישי – yaniv@yanivzaid.com

אולי ייקח לי זמן, אבל אני מבטיח לחזור אל כולכם.

שלכם,

ד”ר יניב זייד