אחד הכלים החשובים ביותר לדעת במכירות, הוא טיפול בהתנגדויות.
אתם בפגישת או שיחת מכירה עם לקוחות,
מציעים להם את המוצרים והשירותים שלכם,
וברוב המקרים תהיינה שאלות והתנגדויות של הלקוחות
(אלא אם הלקוח מכיר אתכם מראש,
ו/או הגיע לשיחה אתכם "בשל" מאד לרכוש את המוצר,
ו/או אתם תותחים ומשמעותית טובים מהקולגות שלכם שהלקוח כבר דיבר איתם לפניכם).
כדי לדעת איך לטפל בשאלות ובהתנגדויות בצורה טובה,
צריך קודם כל להכיר את ההתנגדויות הנפוצות ביותר
(ולא משנה מה אתם מוכרים, אם אתם שכירים או עצמאים,
ואם אתם מציעים מוצרים או שירותים).
כשאני שואל בסדנאות ובהרצאות שלי כבר 16 שנים את הקהל
"מהי לדעתכם ההתנגדות הנפוצה ביותר במכירות",
התשובה הנפוצה ביותר היא "יקר לי". כלומר, נושא המחיר.
אבל מסתבר שלא.
במחקרים בינלאומיים רבים שנעשו בנושא, "יקר לי" הגיע בממוצע רק למקום השני.
ההתנגדות הנפוצה ביותר, במקום הראשון, היא –
"זה לא בשבילי" (או "זה לא מתאים לי").
כלומר, הלקוח אומר לכם בעצם –
"אני בטוח שמה שאתם אומרים נכון" /
"אני משוכנע שאתם צודקים" /
"אני בטוח שהמוצרים / שירותים שלכם טובים עבור לקוחות אחרים שלכם",
אבל –
"...יש תחום אחד שהמוצר / שירות שלכם לא מתאים לו"
(נחשו איזה תחום? כמובן – התחום של הלקוח!
למה? כי "השוק שלו שונה", "הלקוחות שלו שונים", "בתעשייה שלו זה עובד אחרת" וכו').
או – "יש רק אדם אחד שזה לא יתאים לו"
(נחשו מי? כמובן – הלקוח עצמו!
למה? כי הוא "שונה", "מיוחד", "עם צרכים ספציפיים" וכו').
האתגר הגדול ביותר המכירות, הוא לא המחיר –
אלא להתאים את המוצרים / השירותים שלכם ללקוחות,
כך שכל אדם, עסק או חברה יהיה משוכנע שמה שאתם מציעים זה ב-ו-ל בשבילו.
וכאן אנחנו מגיעים להתנגדות המכירות השנייה הכי נפוצה – המחיר.
"יקר לי", "זה מעל מה שתכננתי להוציא",
"זה מעבר לתקציב שלנו" ועוד.
כמובן שהסיפור כאן הוא לא באמת כסף.
אותו אדם או אותה חברה מוציאים הרבה מאד כסף על דברים אחרים,
לעתים טובים פחות או חשובים פחות ממה שאתם מציעים.
הסיפור כאן הוא על ה"בשלות" של הלקוח
ועל ההבנה שלו של מה הוא באמת מקבל כשהוא קונה את המוצר או השירות שלכם.
ומהי התנגדות המכירות השלישית הכי נפוצה בעולם בממוצע?
"לא עכשיו".
כלומר, הלקוח בעצם אומר לכם –
"הבנתי שהמוצר / שירות בשבילי ומתאים לי" /
"הבנתי מה אתם עושים ואיך זה יתרום לי" /
"הבנתי את התועלות של המוצר ואת הרזומה שלכם",
אבל – "עכשיו זה לא זמן טוב…"
למה? כי "סיימנו את התקציב לרבעון הנוכחי. אולי ברבעון הבא…"
"אני עובר דירה בעוד חודשיים וטרוד בזה מאד. אולי אחרי שאתמקם בדירה החדשה"…
"סבתא שלי התגייסה לדעא"ש, ואנחנו כרגע מחפשים אותה בסוריה. אולי כשהיא תחזור הבייתה…"
בקיצור, הלקוח מתרץ תירוצים ומפעיל את הנשק האולטימטיבי
ואת התכונה המעצבנת (והמסוכנת) ביותר המוכרת למין האנושי – דחיינות…
אז אלו 3 ההתנגדויות הנפוצות ביותר במכירות, לפי הסדר –
1. "זה לא בשבילי"2. "יקר לי"3. "לא עכשיו"
אז אחרי שהבנו את ההתנגדויות, הגיע הזמן גם לדעת לטפל בהן, נכון?
ומה לענות ללקוחות כשהם אומרים את ההתנגדויות האלו, נכון?
ואיך להיערך לפגישות ושיחות מכירה (בטלפון או "פנים אל פנים"),
כדי לצמצם מראש את ההתנגדויות האלו, נכון?
אז זה הזמן "לעלות שלב" ביחסים שלנו.
אם אתם חברה או ארגון, ומעוניינים בסדנה, הרצאה או יעוץ וליווי עסקי שלי
למנהלים / אנשי המכירות / הצוות / מוקד המכירות שלכם,
כדי להעצים אותם, להגדיל את הכנסות החברה
ולגלות כלים פרקטיים חדשניים שיתנו לכם יתרון יחסי על פני המתחרים שלכם –
שלחו לי בבקשה עכשיו מייל למייל האישי – yaniv@yanivzaid.com
או התקשרו עכשיו ללוטן – סמנכ"ל השיווק התותח שלי, לנייד 052-6189393
ואם אתם עסק בגודל קטן או בינוני,
ומעוניינים לשפר את יכולות המכירות והשיווק שלכם,
כדי להעצים את עצמכם, להגדיל את ההכנסות והרווחים שלכם,
ולגלות כלים פרקטיים חדשניים שיתנו לכם יתרון יחסי על פני המתחרים שלכם –
שלחו לי בבקשה עכשיו מייל למייל האישי – yaniv@yanivzaid.com
או התקשרו עכשיו ללוטן – סמנכ"ל השיווק התותח שלי, לנייד 052-6189393
כתיבת תגובה