מכרתם ללקוחות מוצרים שלכם, והם מרוצים מהשימוש.
סיפקתם שירותים ללקוחות, והם שבעי רצון והודו לכם.
נתתם ייעוץ ללקוחות, והם אכן ראו תוצאות מהיעוץ ושיפרו את חייהם.
נהדר! אתם אנשי מקצוע מעולים.
המוצרים והשירותים שלכם – איכותיים.
אבל נשאלת השאלה – מה עושים עכשיו?
איך ממנפים את ההצלחה הנקודתית הזו,
ואת שביעות הרצון של לקוח ספציפי?
תתפלאו כמה בעלי עסקים ויזמים לא יודעים למנף הצלחות.
מקבלים מחמאות, ולא יודעים לתרגם אותם להכנסות.
נהנים מלקוחות איכותיים, אבל לא מביאים באמצעותם לקוחות איכותיים נוספים.
משאירים “טעם של עוד” אצל הלקוחות, אבל לא מציעים להם עוד.
פשוט אומרים ללקוח “תודה” על המחמאה, וממשיכים בחייהם.
זה ההבדל בין עיסוק לבין עסק.
כשיש לכם “עיסוק”, אתם מחליפים את הזמן שלכם תמורת כסף,
או מוכרים מוצרים ללקוחות באופן חד פעמי.
כשיש לכם עסק – יש לכם מנגנון. יש לכם שיטה.
יש לכם “משפך שיווקי”. יש לכם מחירון ורשימת מוצרים ושירותים.
יש לכם קשר בין המוצרים והשירותים.
יש לכם מידע על הלקוחות שלכם ותיעוד של כל העסקאות.
כעיסוק – כשהלקוח מודה לכם,
אתם מסתפקים במחמאה והמידע הזה נשאר רק ביניכם לבין הלקוח.
אבל כעסק – כשלקוח מרוצה,
אתם מבינים שיש לכם עוד 3 דברים לעשות באותו הרגע –
הפעולה הראשונה – למכור ללקוח עוד!
להציע ללקוח מוצרי המשך או שירותי המשך.
להניע לפעולה את הלקוחות לשלב הבא ב”מסננת השיווקית” שלכם.
לבצע פעולות up sell (למכור עוד מאותו המוצר או השירות)
ו/או פעולות cross sell (למכור מוצרים או שירותים משלימים
למוצר / שירות שהלקוח כבר קנה).
להבין שהעסקה הזו אינה חד פעמית, ודווקא כי הלקוח מרוצה –
זה הזמן למנף את שביעות הרצון שלו
ולהפוך את הקשר ל“מערכת יחסים” עסקית ומקצועית ארוכת טווח.
הפעולה השנייה – לבקש המלצות מהלקוח המרוצה.
למה שהמידע הנהדר הזה והמחמאות החשובות האלו ישארו רק ביניכם?
הפכו את המחמאות לנחלת הכלל –
שכולם סביבכם ידעו, ועוד בצורה אובייקטיבית, כמה אתם טובים!
חשוב לתעד הישגים, ולמנף אותם כדי להשיג הישגים גדולים יותר.
קל היום להמליץ עליכם יותר מאי פעם –
הלקוח המרוצה יכול לכתוב לכם מכתב המלצה (עם לוגו של החברה על הדף),
לכתוב המלצה בדף הפייסבוק העסקי שלכם,
לכתוב לכם המלצה בוואטסאפ,
לכתוב לכם מייל תודה,
לצלם לכם סרטון עדות קצר ולשלוח לכם אפילו מהנייד, ועוד.
גם לכם קל היום יותר מתמיד להשתמש בהמלצות –
לפרסם אותן באתר, בבלוג, בערוץ היוטיוב ו/או בדף הפייסבוק שלכם.
לשלוח אותן במייל או בוואטסאפ ללקוחות מתלבטים שפונים אליכם.
לשלב משפטים מתוך ההמלצות בדפי הנחיתה שלכם.
לעשות “קמפיין עדויות” ברשת, ועוד.
הפעולה השלישית, היא לבקש הפניות מהלקוח המרוצה.
כלל ידוע בשיווק הוא “דומה מושך דומה”.
לקוחות עשירים מכירים לקוחות פוטנציאליים עשירים נוספים לעסק שלכם.
לקוחות נחמדים וערכיים, מכירים אנשים עם אופי דומה.
לקוחות משכילים וחכמים, מכירים אנשים משכילים נוספים.
אז אם עבדתם עם לקוח שטוב לכם ורווחי לעסק שלכם –
היה כיף לעבוד איתו, העסקה רווחית,
התשלום היה בזמן, הלקוח יישם את ההמלצות וכו’ –
אתם רוצים עוד כמוהו!
חשוב לנצל את שביעות הרצון של הלקוח ו”להכות על הברזל כשהוא חם”.
אפשר לחכות שהלקוחות יהיו “שגרירים” טובים שלנו ויספרו עלינו ממילא,
אבל זה יכול לקחת זמן ולא תלוי בנו.
ואפשר להיות אקטיביים ויוזמים (הגישה האהובה עליי),
לעזור ל”שיווק הויראלי” לקרות ולזרז אותו –
ולבקש מהלקוח הפניות של אנשים דומים לו,
כבר במעמד סיום העסקה ו/או קבלת המחמאה.
מכירה נוספת,
קבלת המלצות,
בקשת הפניות.
שלוש הפעולות שמבדילות בין עיסוק מקצועי לעסק מצליח.
רוצים להתמקצע ב- 3 הפעולות האלו?
לעשות אותם נכון בכל פעם מחדש, ובצורה נעימה ומשכנעת?
להטמיע אותם בעסק שלכם ובקרב עובדי החברה שלכם?
למנף הישגים והצלחות – לתוספת של עסקאות והכנסות?
שלכם,
ד”ר יניב זייד
נ.ב. אשמח לשמוע מכם תגובות, דעות,
הערות, הארות ושאלות
על מה שכתבתי כאן.
אפשר לכתוב לי תגובה כאן, בפוסט או בפרטי,
לשלוח לי מייל ל- yaniv@yanivzaid.com
או לשלוח לי וואטסאפ ל- 054-8001200
(אפשר גם להתקשר).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
כתיבת תגובה