מה אסור לעשות אחרי שאומרים ללקוחות את המחיר שלכם?

אחד השירותים שאני נותן כבר שנים רבות

גם לחברות ענק ולארגונים, וגם לעסקים קטנים ובינוניים,

הוא כתיבת תסריטי שיחה ותסריטי מכירה.

בין השאר – מה להגיד ואיך להגיד ללקוחות –

במהלך פגישה, שיחה טלפונית, פרזנטציה, הרצאה או משא ומתן –

כשאתם מציגים להם את המוצרים והשירותים שלכם.

אחד הדברים ששמתי אליהם לב לאורך השנים,

שחזרו על עצמם בקרב מאות רבות של לקוחות –

ממנהלים בכירים שעובדים בחו"ל או מול חו"ל, ועד עצמאים שעובדים מהבית –

הוא "חוסר הנעימות" לומר את המחיר ללקוחות.

כלומר, אנשים בדרך כלל מרגישים מאד נוח במהלך שיחת מכירה

לספר על המוצר והשירות שהם מציעים.

רובם עושים זאת פחות טוב, ולדוגמה מפרטים יותר מדי,

או מתמקדים בהסברים טכניים, ארוכים ומשעממים מדי,

במקום בתועלות שהלקוח יראה משימוש במוצר או מהשירות,

או בבעיות והצרכים שמטרידים את הלקוח.

לספר על המוצר או השירות – לרוב מדובר ב"אזור הנוחות" שלנו.

אבל אז מגיע השלב שבו צריך לדבר על המחיר

(מה לעשות, זו שיחת מכירה, בסוף צריך להתפרנס, ולכל חברה יש תזרים מזומנים…),

ואז רוב האנשים מרגישים לא בנוח,

ועושים את אחת משתי הטעויות (או שתיהן ביחד).

הראשונה, האנרגיה שלהם יורדת.

כלומר, הם מדברים בהתלהבות יחסית (כל אחד ואחת וסגנונם) על השירות, על המוצר,

על מה זה יעשה ללקוח, על התוצאות, על התועלות וכו',

ואז מגיע השלב שבו הלקוח שואל "כמה זה עולה?"

(ורצוי שהלקוח הוא זה שישאל על המחיר,

כי זה אומר שהוא בעניין ורוצה להתקדם לשלב הבא של השיחה),

ואז הם אומרים את המחיר, אבל בטון נמוך יותר,

בהתלהבות פחותה ובשפת גוף מהוססת הרבה יותר.

זה כמובן משדר (בתת המודע) מסרים לא נכונים עבור הלקוחות,

זה "הורג" שיחות ו"הורג" עסקאות,

וגם אם יעבדו איתכם בסוף, הסיכוי שירצו מכם הנחה – גדל.

כתבתי בעבר רבות על ירידת האנרגיה הזו

ועל הצורך להיות באותה רמת אנרגיה והתלהבות ובאותו טון דיבור

בטוח וסמכותי (ואולי אפילו קצת יותר) כשמדברים על הכסף.

הפעם אני רוצה להתמקד בטעות השנייה שאנשים עושים כשהם אומרים את המחיר שלהם.

הטעות הזו היא… שתיקה!

כלומר, הלקוח שאל כמה זה עולה, ואתם אמרתם את המחיר

(המספר עצמו) של המוצר או השירות שלכם,

ואז… השתתקתם!

למה השתתקתם?

כי אתם לא מרגישים בנוח ולא נעים לכם,

כי אתם מתביישים קצת לבקש כסף (או לבקש סכום גבוה),

כי אתם לא רוצים להיתפש כ"מאכערים",

כי אתם רוצים לראות את תגובת הלקוח

(ואפילו מסוקרנים מה תהיה, או מפחדים ממנה קצת…),

ועוד סיבות רבות, חלקן אינסטינקטיביות ולא מודעות.

כך או כך, אתם שותקים מיד לאחר שאמרתם את המחיר.

וזה כמובן דבר שא-ס-ו-ר לעשות.

אני קורא לשתיקה הזו "שתיקה רועמת" (אוקסימורון, צמד מילים מנוגדות).

למה? כי כל "ואקום" מתמלא.

וברגע שאתם אומרים את המספר ושותקים,

מישהו הרי צריך למלא את החלל ולהמשיך את השיחה.

ומי זה יהיה, אם לא אתם?

כמובן, הלקוח או הלקוחה.

ומה הם יגידו, לאחר ששמעו את המחיר וראו שאתם "מתכווצים",

מהססים או שותקים מיד לאחר שאמרתם אותו?

ובכן, על פי מחקרים (וגם על פי ניסיון חיים עשיר שלי ושל לקוחותיי,

ובדיקת אינספור תסריטי שיחה ותסריטי מכירה בשטח),

הסיכוי שהם יבקשו הנחה, יגידו "יקר לי" או יתרעמו על המחיר – גבוה הרבה יותר.

אם אתם שידרתם חוסר בטחון או חוסר נעימות

כשציינתם את המחיר (במודע או בתת המודע),

הלקוחות בוודאי יקלטו זאת, ורובם גם ינצלו זאת.

אז מה צריך לעשות (הסבר קצר, על קצה המזלג)?

להמשיך את השיחה, מיד לאחר שאומרים את המחיר.

כלומר, לומר את המספר בטון בטוח ו"אגבי" עד כמה שאפשר

(באותה אנרגיה שהשתמשתם בה עד כה בשיחה),

ומיד לאחריו להוסיף כמה משפטים.

לדוגמה, הלקוח שואל "כמה זה עולה",

ואתם אומרים "ההשקעה שלכם היא X שקלים לשעה,

אני מעריך שזה יארך כ- 10 שעות, כלומר 10X,

וכמו שציינתי קודם, זה כולל ______ (הסבר קצר על התהליך)

והחברה שלכם תרוויח מזה ______" (לחזור על תועלות שציינתם קודם).

ברגע זה הסיכוי שלקוחות יתווכחו איתכם או יגידו "יקר לי", קטן משמעותית.

וגם אם יגידו או יתווכחו, יש לכך כמובן פתרונות, הסברים ותשובות מתאימות.

רוצים לשפר את המכירות וההכנסות שלכם?

רוצים להתמודד טוב יותר עם התנגדויות ושאלות נפוצות של הלקוחות שלכם?

רוצים לכתוב עבור העסק או החברה שלכם אחת ולתמיד תסריט שיחה

שישרת אתכם, את העובדים שלכם ואת העובדים החדשים שיגיעו,

ויהווה "יישור קו" לפעילות העסקית שלכם?

מעולה. אני כאן בשבילכם.

אשמח שתכתבו לי למייל yaniv@yanivzaid.com את השם והנייד שלכם,

ואת הדילמה / צורך / רצון / בעיה שלכם בהתנהלות ובשיחות מול לקוחות,

ואנחנו נחזור אישית לכל אחד ואחת מכם ונציע הסברים, רעיונות ופתרונות.

שלכם, בברכה,

ד"ר יניב זייד