את קורס הפסיכומטרי שלי עשיתי בכתה י"א,
לפני קצת יותר מ- 20 שנים,
אבל אני זוכר את השיעור הראשון של הקורס כאילו היה אתמול.
עשינו את הקורס במסגרת בית הספר ("הריאלי" בחיפה),
כהכנה ללימודים האקדמיים באוניברסיטה,
והשאיפה שלי ושל עוד כמה חברים הייתה
לעבור את הציון 700 במבחן הפסיכומטרי
(בפסיכומטרי הציונים נעים בין 200 ל- 800,
כשרק אחוזים בודדים עוברים את הציון 700 –
"מועדון ה- 700" קראו לזה אז – אולי גם היום…).
הגענו למפגש הראשון של הקורס,
המדריך הציג את עצמו,
והדבר הראשון שעשינו, לפני שהוא אפילו הסביר משפט אחד,
היה לפתור מבחן שלם של פסיכומטרי במשך כמה שעות.
עכשיו, צריך להבין שהייתי אז תלמיד מצטיין בתיכון,
ומבחינתי גם את מבחן הפסיכומטרי הייתי אמור לעבור בקלות
ולהשיג את הציון שרציתי.
פתרתי את המבחן בביטחון ובמהירות,
ורגע לפני סוף השיעור הראשון,
לאחר שכולנו סיימנו את המבחן,
פתר איתנו המדריך את המבחן, וביקש מאיתנו לחשב כמה קיבלנו.
התוצאה שקיבלתי הייתה 541. הייתי "בשוק"…
מבחינתי, זה ציון שלא היה מאפשר לי להתקבל
לאף מקצוע באוניברסיטה שרציתי,
בשום מוסד בישראל!
בדיקה מהירה עם חבריי לכיתה גילתה לי,
שאני לא לבד…
כל חבריי לכיתה קיבלו ציונים משמעותית נמוכים ממה שציפו.
למעשה, אף אחד בכיתה לא קיבל במבחן הזה
(בשיעור הראשון) יותר מציון – 600!
התוצאה הייתה, שהבנו באותו הרגע שאם נזלזל בקורס
ונתייחס בחוסר צניעות ובחוסר כבוד למבחן הפסיכומטרי,
"נקבל בראש" חזק במבחן האמיתי.
מאותו הרגע השקענו בקורס (שנמשך כחודשיים) את המיטב שיכולנו,
עשינו כל מה שמדריך הפסיכומטרי אמר
ותרגלנו שוב ושוב מבחנים.
בסופו של יום, לאחר חודשיים של לימודים אינטנסיביים (במקביל ללימודים בתיכון)
קיבלתי את הציון שרציתי – 709.
בפרספקטיבה של שנים רבות אחרי,
ולאחר ששוחחתי בעבר עם מפתחי קורס הפסיכומטרי,
אני מבין שהם השתמשו באותו שיעור ראשון בקורס
בעקרון שיווקי פשוט,
שנקרא "למכור את הבעיה ולא את הפתרון".
שהרי מה "מוכרים" לתלמידים בשיעור הראשון של הקורס?
את המשך הקורס.
את הציות למדריך.
את הלימוד בהתאם לשיטת הלימוד שהם רוצים.
ואת ההצדקה לתשלום הגבוה שהם משלמים על הקורס.
כל מי שמגיע לקורס פסיכומטרי,
מבין שהוא צריך לעשות מבחן פסיכומטרי,
אבל לא לכולם ברור עדיין למה הם צריכים את הקורס.
חלקם מגיעים לקורס מכוח ה"אינרציה" והלחץ החברתי,
חלקם מגיעים כי כל הכיתה והחברים הולכים,
חלקם מגיעים כי ההורים רשמו אותם
וחלקם (כמוני) מגיעים כי רצו להגיע,
אבל חושבים שזה יעבור להם בקלות
ולא צריך להשקיע יותר מדי.
אז גם לאלו וגם לאלו וגם לאלו,
לפני שמתחילים לדבר על הפתרון (כיצד לפתור נכון את המבחן)
קודם כל "מוכרים את הבעיה" –
מה יקרה אם תיגשו למבחן בלי קורס.
מבחן הפסיכומטרי בנוי על שאלות חשיבה, ידע והיגיון,
וללא הכנה מתאימה כל אחד יקבל ציון נמוך משמעותית
ממה שהיה יכול לקבל אם היה מתכונן כמו שצריך.
אז נותנים לנו לפתור מבחן בלי קורס
(כלומר בתחילת השיעור הראשון, לפני שהקורס למעשה החל),
נותנים לנו "להיכשל" בעצמנו,
וגורמים לנו להרגיש ולחוות את הבעיה,
ואז, להתמסר לגמרי לפתרון –
אנחנו מוכנים לשלם יותר על הקורס (שאכן עולה לא מעט),
אנחנו רוחשים אוטומטית כבוד מקצועי למדריך שלנו בקורס
(בעיקר לאחר שהוא מגלה לנו שהוא עצמו קיבל קרוב ל- 800…)
ואנחנו מכינים את כל שיעורי הבית.
נחזור למציאות היום יומית של כולנו –
כאשר אנחנו משווקים מוצר או שירות,
או מנסים לשכנע בדעה או ברעיון,
אנחנו נוטים לעשות את הטעות הנפוצה,
ולהסביר ישר את הפיתרון,
כשאנחנו מניחים מראש שהאדם יודע למה צריך אותו.
מה שלמעשה צריך לעשות,
כדי לתפוש את תשומת הלב של הצד השני,
וכדי להגביר את הסיכוי שישתכנע שאתם צודקים,
היא "למכור לו את הבעיה" –
למה בכלל אתם מציעים את המוצר או השירות שלכם?
איזו בעיה במצב הקיים הוא בא לפתור?
שהרי אם הכול בסדר, ו"הסטטוס קוו" מושלם,
אין סיבה לשנות כלום.
רק לאחר שנסביר מה לא בסדר,
נוכל להסביר מה לדעתנו צריך לקרות כדי שיהיה בסדר.
אז לרגל סיום השנה האזרחית –
אם אתם רוצים ששנת 2015 שלכם
תהיה טובה יותר מקצועית ועסקית משנת 2014,
אם אתם רוצים הכנסות גבוהות יותר,
מיתוג טוב יותר
ולקוחות רבים יותר,
שאלו את עצמכם –
מהן הבעיות שיש היום ללקוחות שלכם, שאתם נותנים להן פתרונות?
מהם ה"כאבים" של האנשים שאתם רוצים להניע לפעולה,
שאתם מציעים להם את ה"תרופות"?
ומהם הצרכים של הלקוחות שלכם, שאתם נותנים להם את המענה?
ברגע ש"תמכרו את הבעיה",
הלקוחות ירצו לשמוע הרבה יותר על הפתרון,
יבינו הרבה יותר את האוטוריטה המקצועית שלכם
וגם יהיו מוכנים לשלם לכם הרבה יותר.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. הנה המקום הראשון בו אתם רוצים להיות בשנת 2015
כדי להפוך אותו לטובה, יעילה ורווחית הרבה יותר משנת 2014 –
כן, כן, הכנס חוזר (בפעם ה- 21!)
בשעות 09:00 – 13:00 בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
הרישום החל רק השבוע, ורבע אולם כבר מלא.
ואם תירשמו השבוע, גם תקבלו "הוצאה מוכרת" נוספת לשנת 2014…
הירשמו עכשיו והבטיחו את מקומכם באולם ב- 5/2/15
איזה כיף לגלות שקיבלתי ציון פסיכומטרי גבוה יותר ממך 😉
מאמר מעולה שממחיש את העיקרון החשוב שאתה מדבר עליו, מעבר לכך, הייתי אומר שזה גם ממחיש שצריך להמשיך למכור את התהליך – תוך כדי התהליך ולא רק עד שהלקוח משלם.