הנה דילמה שמלמדים בבתי ספר לניהול בעולם –
נניח שאתם מנהלים בחברה
וצריכים לגייס איש מכירות נוסף,
מנהל זוטר מתחתיכם, או עובד מיומן לתפקיד חשוב.
יש לכם שתי אפשרויות –
עובד שהוא "סוס אציל" –
כלומר מעודן, טוב במה שהוא עושה,
אבל לא מוכן או יודע לעשות דברים אחרים,
וגם לא מוכן לנסות משהו מעבר ליכולותיו.
או עובד שהוא "סוס פרא" –
כלומר, קצת קשה יותר לנהל אותו
ו"להשתלט עליו", אבל יש לו הרבה אנרגיה,
תשוקה ומוטיבציה,
והוא מוכן לעשות את כל מה שצריך,
גם אם זה לא בתחום אחריותו וסמכויותיו.
במי תבחרו? איזה עובד תקחו לעבודה?
מחקרים שנעשו בחברות הגדולות בעולם,
גילו שרוב המנהלים יבחרו ב"סוס האציל" –
הוא ממושמע יותר, פחות "מאיים" עליהם,
יותר קל לנהל אותו,
פחות ירצה להתקדם בחברה,
לא יגלה "ראש גדול" מדי ולא יחרוג מסכויותיו.
בקיצור – עובד "קלאסי" למנהל שלא רוצה בעיות מיוחדות,
בעיקר אם הוא עובד במגזר ציבורי או בחברת ענק.
אני טוען הפוך.
אני כמנהל, וכך אני גם בוחר עובדים לחברה שלי,
בוחר תמיד ב"סוסי פרא".
אני רוצה עובדים ואנשי צוות שיאתגרו אותי,
שיבקרו אותי כשצריך
(ויורידו לי את הביטחון העצמי מ- 180% ל- 160%…),
ש"יגדילו ראש",
ובעיקר – שתהיה להם תשוקה ואנרגיה עצומה,
ושאני לא אצטרך לבזבז זמן כדי לתת להם מוטיבציה
ולשכנע אותם כל יום מחדש
למה הם צריכים לעבוד קשה עבורי.
והדבר נכון כפליים כשמדובר באיש מכירות.
כי כדי להצליח במכירות
צריך משהו שאני קורא לו "חוצפה חיובית" –
היכולת להרים את הטלפון ולמכור למישהו,
הרצון לעשות "פולואפ" לאדם שוב ושוב,
המוטיבציה לגשת באירוע לאנשים שאתה לא מכיר.
את זה "סוס אציל" לא יעשה
(כי זה לא תפקידו / לא נעים לו /
הוא לא יודע איך / לא מסוגל להתמודד עם התשובה "לא")
ואת זה "סוס פרא" יעשה
(כי יש לו מוטיבציה לעשות את כל מה שצריך כדי להצליח).
כשאתם מגיעים למסעדה נחשבת,
מחכה לכם מארחת בכניסה
ובפנים משרתת אתכם מלצרית.
אתם יודעים מה ההבדל בין המארחת למלצרית?
המארחת היא "סוס אציל",
והמלצרית היא "סוס פרא".
המארחת לא מוכרת לכם.
תפקידה לחייך, בדרך כלל גם להיות יפה,
ולווסת את התנועה לתוך המסעדה.
היא לא מוכרת לכם כלום – כבר הגעתם לפתח המסעדה.
לפעמים היא גם "אנטי מכירתית"
וגורמת לאנשים שכבר הגיעו לפתח המסעדה
להסתובב וללכת למסעדה אחרת
(כי היא לא הכניסה אותם מספיק מהר ולא חייכה אליהם מספיק).
אבל המלצרית?
אם היא טובה, היא באה לעבוד.
היא לא באה לעבודה.
המלצרית היא אשת מכירות מיומנת,
כי הטיפים שלה תלויים בכך.
היא תכוון אתכם להזמין את המנות היקרות בתפריט,
היא תשאל אתכם שוב ושוב אם אתם רוצים עוד משהו,
כל דבר שתזמינו, היא תציע לכם תוספת או שתייה בצד,
ובקיצור – היא תעשה הכול (בצורה נעימה ונחמדה)
כדי לגרום לכם להוציא יותר כסף במסעדה
וכמובן גם ליהנות מהאוכל והשירות.
אז בפעם הבאה שאתם מגייסים עובד, מנהל או איש מכירות,
גם אם אתם עושים זאת ב"מיקור חוץ"
(מישהו שיעבוד עבורכם כספק חיצוני, לא כשכיר שלכם),
המלצה שלי – תבחרו ב"סוסי פרא".
רוצים לגלות את הסודות המקצועיים של "סוסי הפרא"?
אתם ממש רוצים להגיע ביום שישי הבא, ה- 21/11,
לכנס הדגל שלי,
4 שעות מלאות בכלים פרקטיים, דוגמאות והדגמות,
סרטונים, נטוורקינג והרבה הומור –
איך להיות משווקים ומשכנעים טובים הרבה יותר.
לחצו כאן כדי להבטיח את מקומכם באולם!
מחכה לראותכם ב- 21/11!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה