מה ההבדל בין “מכירה ייעוצית” לבין “ייעוץ בזמן מכירה”?

בספר הנהדר “The Challenger Sale“, 

שקורא תיגר על מה שחשבתם על מכירות,

מוכיחים הסופרים, מתיו דיקסון וברנט אדמסון, במחקר מקיף שביצעו,

שאנשי המכירות הטובים ביותר הם לא ה”נחמדים” 

(שיוצרים אווירה נעימה וחברית עם הלקוח),

אלא ה”מאתגרים” – 

אלו ששולטים לחלוטין מקצועית בכל מה שקשור למוצרים ולשירותים שלהם, 

מוכנים להציג תובנות חדשות ולהילחם עליהן, גם מול הלקוחות, 

“מחנכים” את הלקוחות ומלמדים אותם ידע חדש 

בתחום של המוצרים והשירותים (שהם שולטים בו, כאמור), 

אסרטיביים ויצירתיים בקשר עם הלקוחות. 

 

במילים אחרות, המילים שלי, הידע הוא המלך, 

ואנשי מכירות שמאתגרים את הלקוחות, 

בכירים ומפורסמים ככל שיהיו, ומלמדים אותם דברים חדשים, 

או מגלים להם פרספקטיבה חדשה שלא חשבו עליה, 

יזכו להכי הרבה הערכה וכבוד מקצועי מצידם – 

ואלו יתבטאו גם במכירות ובבחירה שלהם על פני המתחרים. 

 

במילים של חברי ושותפי אמיר הרדוף – מדובר ב“מכירה ייעוצית” – 

כזו שכבר בזמן האינטראקציה הראשונה עם הלקוח,

מלמדת אותו דברים חדשים, מאתגרת אותו, 

וגורמת לכם להישמע שונה 

מכל איש מכירות / יועץ / מטפל / נותן שירות / מאמן שהלקוח נתקל בו. 

 

הלקוח מתקשר אליכם או יוצר איתכם קשר כי הוא רוצה משהו. 

יש לו בעיה, צורך או כאב, והוא מחפש פתרון, מענה או תרופה. 

התפקיד שלכם ב”מכירה ייעוצית” או ב”מכירה מאתגרת”, 

הוא להסביר ללקוח (מניסיונכם וכמי ששולטים מקצועית בתחום שלכם)

לא רק את מה שהוא רוצה, אלא גם את מה שהוא צריך.

כלומר, אתם מובילים ומנהלים בפועל את שיחת המכירה, ולא הלקוח. 

אתם אלו שנותנים ללקוח את הפתרון הטוב ביותר לדעתכם 

(כמובן – באמינות, בשקיפות, באותנטיות, 

ורק מה שמתאים ורלוונטי ללקוח הספציפי הזה)

ומסבירים לו למה המוצר או השירות שלכם הוא מה שיפתור את הבעיה. 

 

אבל – וזה אבל גדול – 

“מכירה ייעוצית” היא לא “ייעוץ בשיחת מכירה”!

במילים אחרות, אל תתבלבלו בין לתת קצת ידע ופרספקטיבה שונה 

ללקוחות בזמן תהליך המכירה,

ולהוביל למכירת הפתרון,

לבין לתת את הפתרון עצמו במהלך שיחת המכירה 

(ואז למעשה נתתם את הידע שלכם בחינם, 

והלקוח לא צריך אתכם יותר, ולא יקנה מכם!).

 

אחת הטעויות הנפוצות של מאמנים, מטפלים, יועצים, מתווכים,

עורכי דין, בעלי מקצועות חופשיים, נותני שירות ועוד – 

היא שהם מסבירים ללקוח את הפתרון כבר בשיחת המכירה הראשונה. 

כתבתי על כך הרבה בשנים האחרונות – 

שיחות מכירה ארוכות מדי, 

שיחות מכירה שהופכות בפועל לשיחות טיפול או יעוץ 

(מוכרים “נחמדים” מדי מוכרים פחות, זוכרים?),

שיחות מכירה שמספקות ללקוח מספיק מידע כדי שיוכל ללכת למתחרים זולים יותר 

ולבקש שיעשו עבורו, או גרוע מזה – הלקוח יחשוב שהוא יכול לבד 

(ובכל מקרה לא איתכם!) ועוד.

 

מה כן צריך לעשות?

צריך להיות נחמדים, שירותיים ואדיבים.

צריך להיות זמינים ומחויבים ללקוחות עד כמה שאפשר. 

צריך להיות אמינים, שקופים ואותנטיים.

אבל – צריך גם לשים גבולות, לתת ידע מועט בשיחת המכירה 

(שמשאיר “טעם של עוד”, מאתגר את הלקוח 

ומראה לו שבצד השני יש נותן שירות או איש מכירות שונה ממה שהורגל אליו) 

ולהוביל לתהליך מכירה מדויק ומסודר, בו אתם מנהלים את התהליך, 

ונותנים ללקוח את הפתרון האידיאלי עבורו – 

כך הוא גם יקנה מכם ולא מאחרים, וגם יחזור שוב ושוב. 

 

רוצים להתמקצע ב”מכירה מאתגרת”?

רוצים לשפר ביצועים בשיווק ומכירות ולהגדיל הכנסות ורווחים?

רוצים לדייק את המסרים שלכם באינטראקציות עם לקוחות?

מוזמנים ליצור איתי קשר עכשיו – 

אפשר לכתוב לי למייל yaniv@yanivzaid.com 

ואפשר לשלוח לי וואטסאפ ל- 054-8001200

(אפשר גם להתקשר). 

אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.

אוהב,

ד”ר יניב זייד