מה גורם ללקוחות לעזוב אותנו,
בהנחה שהם מרוצים מהשירות או המוצר שהם קיבלו מאיתנו?
מה גורם לחברות שמקצצות
לפטר עובדים מסוימים ולהשאיר עובדים אחרים,
בהנחה שאין טענות מקצועיות כלפי איש מהם?
ומה גורם לאדם שנמצא במינוס גדול בחשבון הבנק
להחליט לבטל את המנוי לחדר הכושר
או להפסיק חוג לילד,
אבל לא לחלום לוותר על הסלולארי שלו או על הכבלים בבית?
התשובה תלויה,
בכמה תופשים את המוצר או השירות כהכרחי.
מוצרים ושירותים מתחלקים, בהכללה גסה,
לשתי קבוצות יחסיות – “must” ו”nice to have“.
כלומר – “מוצר/ שירות שאני חייב” – הכרחי עבורי,
מול “מוצר / שירות שנחמד שיהיה לי” – לא הכרחי עבורי.
כמובן שמדובר בסיווג יחסי –
לכל אחד מאיתנו יש מוצרים ושירותיים מסוימים
שהוא תופש כהכרחיים עבורו
ושהוא לא רוצה לוותר עליהם,
מול מוצרים ושירותים מסוימים
שהוא רוצה והיה שמח שיהיה לו אותם,
אבל אם יש לו מגבלה של זמן, כסף, פנאי או אנרגיה,
והוא נדרש לוותר על משהו,
הם יהיו אלו שיוותר עליהם.
והמוצרים והשירותים האלו שונים מאדם לאדם.
בנוסף, גם מה שאנחנו מגדירים כ -“must” הוא לא באמת “הכרחי”.
איך אני יודע?
כי מחקרים מראים, שרוב ההוצאות הכספיות שלנו כיום
הם על מוצרים ושירותים שלא היו קיימים לפני 20 שנים!
חשבו על זה – רק לפני 20 שנים (הזמן רץ מהר כשנהנים…)
לא היה אינטרנט, לא היו מכשירים סלולאריים,
לא היו פלזמות, ולא הומצאו עדיין רוב מותגי המזון,
התחבורה והלבוש שאנחנו צורכים כיום.
ותאמינו או לא – הסתדרנו לא רע בכלל!
(או כך לפחות אני זוכר, בכל זאת, 20 שנים….).
אז זה שאנשים היום מתייחסים לסלולארי שלהם
או לפייסבוק שלהם כ”MUST”,
ולא מעלים על דעתם לבטל את חשבונות הנייד
או האינטרנט שלהם גם אם יהיו במינוס כרוני,
זה לא כי באמת הם לא יכולים לחיות בלי זה
(למרות שאני מכיר כמה אנשים
שאני כבר בספק לגבי ההנחה הזו…)
אלא כי הם התרגלו למוצר
ו”התמכרו” אליו
ומבינים את היתרונות שלו עבורם
וגם – מישהו שיווק ומשווק להם אותו בצורה טובה מאד!
אז אם לקוח אומר לכם שאין לו כסף
להתחיל או להמשיך לקנות מכם,
או חברה מספרת לכם שאין להם תקציב לעבוד איתכם
או להמשיך להעסיק אתכם,
זה לא נכון!
יש להם כסף!
והם מוציאים אותו כל הזמן!
אבל על דברים שנראים להם חשובים יותר
ועל עובדים שנראים להם הכרחיים יותר.
ואתם? אתם רק “nice to have”…
אז מה הפתרון?
להפוך את המוצר או השירות שלכם
(או את עצמכם)
ל”MUST” (הכרחי) בעיני הלקוח!
להסביר טוב יותר מה אתם עושים או מה אתם מוכרים.
לדבר עם הלקוח ב”תועלות”.
להסביר לו את “מחיר הטעות” שב-לא לעבוד איתכם
ולגרום לו להבין שבלעדיכם הוא יהיה במצב פחות טוב
מבחינה אישית, מקצועית או עסקית (תלוי מה אתם מציעים).
איך עושים את זה?
אה. בשביל לגלות זאת
אתם ח-י-י-ב-י-ם להגיע
לסדנה החדשה שלי,
תכנים חדשים, במקום חדש,
שיגרמו ללקוחות שלכם “לרדת מהגדר”
ולהתחיל (או להמשיך) לרכוש מכם,
ולהתייחס אליכם כ-“must“!
כן, יניב, אני רוצה לגרום ללקוחות שלי להבין כמה אני הכרחי עבורם!
מחכה לראות אתכם
ולקחת אתכם לרמה המקצועית והעסקית הבאה.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה