לפני כמה חודשים ליוויתי לקוחה בתהליך
של בקשת הלוואה מקרן ממשלתית כלשהי.
מדובר בעניין לא פשוט ולא קצר.
בשלב ראשון היא הייתה צריכה למלא הרבה טפסים,
לענות על הרבה שאלות ולהגיע לפגישה באותה קרן.
בשלב שני היא נדרשת להגיע לפגישה עם הבנק.
ובשלב שלישי הבקשה שלה מוצגת בפני ועדת הלוואות ותמיכות,
בה יושבים נציגי כל הצדדים המעורבים – הבנק, הקרן ומשרד האוצר –
ומחליטים האם לאשר את ההלוואה.
עד כאן התהליך הטכני בקצרה.
ועכשיו לעניין המהותי.
כשעברתי איתה על הטפסים הרבים שהיא נדרשה למלא,
גיליתי כמה שאלות מעניינות שנוספו בזמן האחרון.
בעבר היו מבקשים מהמועמד להלוואה,
מעבר למילוי פרטים טכניים רבים (כתובת, שנת הקמה וכו'),
להגיש גם תמצית מנהלים (תקציר של מה שאתם עושים בעמוד או שניים)
ותכנית עסקית (תכנון כספי קדימה).
כיום, בנוסף לכל אלו, השאלות נהיו הרבה יותר ספציפיות בהיבט השיווקי.
הנה כמה שאלות לדוגמה שאותה לקוחה נדרשה לענות עליהם בכתב
(ופנתה אליי לשם גיבוש התשובות) –
"ציין 5 אפיקי שיווק שונים בהם אתה משווק את העסק"
"אילו פעולות שיווקיות אתה מתכנן לאחר קבלת ההלוואה?"
"כמה לקוחות חדשים יהיו לך בכל חודש כתוצאה מכל פעולה כזו"
האמת – שאלות נכונות וחשובות,
שהלוואי שכל בעל עסק היה שואל את עצמו
ביום בו הקים את העסק או החברה.
ואפילו – יום אחד קודם…
העניין הוא, שרוב היזמים ובעלי העסקים
מתרכזים במוצר או בשירות שלהם,
ולא בשיווק שלו,
ולא שואלים את עצמם שאלות כאלו (בוודאי לא בפירוט כזה).
למעשה, אני מעריך שרוב בעלי העסקים
חשבו בפעם הראשונה ב-א-מ-ת
מה הם עונים על השאלות האלו
רק כשמילאו את הטפסים האלו…
למה נשאלות השאלות האלו?
כי הבנק והקרן לא פראיירים…
הם מבינים שאם ביקשתם בקשה להלוואה,
כנראה שאין לכם הון עצמי,
או שהעסק שלכם מפסיד כסף ואתם במינוס.
מה שאומר, שאם הם יתנו לכם סתם כסף בלי יותר מדי שאלות,
ואתם לא מתנהלים בצורה נכונה מבחינה שיווקית,
העסק שלכם לא יתרומם או ישתפר.
מה שיקרה, זה שהם רק "יקנו" לכם זמן נוסף
לחיות ברמה האישית או להתקיים עסקית,
אבל תוך זמן מה (קצר או ארוך)
אתם תגמרו שוב את הכסף ותבואו לבקש עוד.
למה? כי אתם לא פועלים נכון בכל מה שקשור
בלהגדיל באמת את הכנסות העסק
(כתוצאה ממכירת השירותים או המוצרים שלכם,
ולא כתוצאה מהלוואות כסף ממקורות שונים או "שריפת" חסכונות).
אז הבנק והקרן מכריחים אתכם לחשוב שיווק.
מכריחים אתכם להיות יצירתיים בשיווק.
מכריחים אתכם למצוא 5 (!) אפיקי שיווק שונים
(פלטפורמות שונות בהן הלקוחות שלכם נמצאים)
ומכריחים אתכם לכתוב להם (אבל קודם כל לעצמכם…)
מה תעשו ביום שאחרי קבלת ההלוואה,
וכמה כסף נראה לכם שתייצרו לבד, בכוחות עצמכם.
כי אם לא תענו להם על כל השאלות האלו בצורה טובה,
אתם אפילו לא תתקדמו בתהליך
מעבר לשלב בדיקת החומרים הראשונים שלכם
(לא תוזמנו אפילו לפגישה הראשונה!).
אז אחרי שהבנו את זה, יש לי עוד 3 שאלות.
הראשונה, האם יש קשר לדעתכם בין העובדה
שהאנשים האלו מעולם לא שאלו את עצמם את השאלות השיווקיות האלו באמת,
לבין העובדה שהם כרגע מבקשים הלוואה?
אני משוכנע שיש קשר הדוק.
הסיבה שהם במינוס או שהם צריכים "טובות" מאחרים
קשורה ישירות להתנהלות העסקית שלהם עד כה.
השאלה השנייה –
האם יש צורך לחכות עד שתהיו במינוס
ותיאלצו לקבל הלוואות מגופים שונים
ו"להתחנן" לבנקים ולקרנות למיניהן,
כדי להתחיל לתכנן נכון את העתיד שלכם
ולחשוב נכון מבחינה שיווקית ועסקית?
אני משוכנע שלא. אין צורך לחכות.
עדיף לתכנן נכון את השיווק שלכם מהרגע הראשון
ואז (כנראה) לא תזדקקו להלוואות ולטובות.
השאלה השלישית –
איפה כדאי להתחיל (או להמשיך)
אם רוצים לחשוב שיווקית בצורה שונה?
אני משוכנע שאתם ממש חייבים
להגיע לכנס הדגל שלי, "מופע המסרים של דוקטור שכנוע"
שיתקיים ביום חמישי ה- 5/2 בשעות 09:00 – 13:00
בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
4 שעות מלאות בכלים פרקטיים, תכנים מהנים, סרטונים, הומור,
ארוחת בוקר מפנקת ונטוורקינג עם 400 איש איכותיים.
חצי אולם כבר מלא – מה איתכם?
אם כבר הייתם – בואו לשמוע אותי שוב.
בכל פעם קולטים תכנים וכלים שונים,
ושומעים אותם מזווית ראייה וממודעות אחרת.
ותביאו איתכם חברים, קולגות ולקוחות.
ואם טרם הייתם – אתם ממש רוצים זמן איכות איתי…
כן, יניב, אני רוצה לתכנן נכון מבחינה שיווקית את העתיד שלי!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה