חברת “אפל” השיקה לפני כמה חודשים את המוצר החדש שלה –
“אייפון 12”.
כמו תמיד, ההשקה הייתה לפי כל כללי ההשקות והשיווק המדויקים ביותר –
הכרזה חגיגית, קביעת מועד, הכנה מקדימה,
קמפיין פרסום, מסע יחסי ציבור ועוד.
כמו תמיד, תורי ענק של אנשים (שכמובן נסקרו בהרחבה בתקשורת)
שמשתוקקים לרכוש את המוצר החדש
הציפו את חנויות הדגל של “אפל” שמכרו ראשונות את המוצר,
שעות וימים לפני מועד ההשקה
(כולל אנשים שמקימים אוהלים ועמדות בקור, כדי לתפוש מקום בתור).
עכשיו יש לי שאלה אליכם –
אם אני רוצה למכור לאנשים “אייפון 12”,
למי יש לי יותר סיכוי למכור –
למי שקנה רק לפני שנה ממני את “אייפון 11”
(הגרסה הקודמת. “אפל” בגאוניותה השיווקית מוציאה “גרסה” חדשה –
שזה למעשה מוצר חדש בכל פעם – מדי שנה),
או למי שלא קנה “אייפון” כבר שנים,
ויש לו גרסה ישנה של, נניח, “אייפון 6”?
על פניו, התשובה ההגיונית צריכה להיות –
מי שיש לו “אייפון 6” אמור לקנות ראשון את המוצר החדש.
יש לו מכשיר ישן, שכבר כמעט לא עובד,
שרוב האפליקציות החדשות של השנים האחרונות לא עובדות איתו,
והוא כבר זמן רב לא פינק את עצמו במכשיר חדש.
אבל האמת היא – עובדתית וסטטיסטית –
שהראשונים שירוצו לקנות את מכשיר “אייפון 12”, הם…
אלו שרצו רק לפני שנה לרכוש ראשונים את “אייפון 11”.
אותם אנשים שרק לפני שנה עמדו בתור ימים ושעות,
והיו הראשונים שהתעדכנו בגרסה החדשה,
הם אלו שירצו לרכוש שוב את הגרסה החדשה יותר.
יותר מזה – אין כאן “החלפות” או “טרייד אין”.
אם שילמתם, נניח, על “אייפון 11” 4,000 ש”ח לפני שנה,
ו”אייפון 12″ עולה 5,000 ש”ח –
זה לא שאתם מביאים את המכשיר הקודם,
מוסיפים 1,000 ש”ח ומקבלים את המכשיר החדש.
לא ולא – אתם תשלמו 5,000 ש”ח מחדש!
מה תעשו עם המכשיר הקודם,
שרכשתם רק לפני שנה במיטב כספכם?
בעיה שלכם.
אולי תתנו אותו לילדים, לקרובים, לעובדים.
אולי תשתמשו בשני טלפונים במקביל,
אולי תמסגרו אותו בסלון.
תעשו מה שאתם רוצים, ל”אפל” פחות אכפת –
העיקר שתרכשו את המוצר החדש.
איך זה יכול להיות?
איך אותם אנשים ירכשו שוב ושוב,
ויהיו הראשונים לרכוש,
והראשונים לשלם סכומים גבוהים שוב ושוב?
תכירו את “המאמצים החדשים”.
“המאמצים החדשים”
(באנגלית – early adopters או lighthouse customers)
הם הלקוחות הנאמנים ביותר שלכם.
הם הגרעין הקשה ביותר של הקהילה שלכם.
הם אלו שישלמו לכם הכי הרבה.
הם הראשונים שיקנו מכם
כשתשווקו מוצר, שירות, אירוע, פעילות או טכנולוגיה חדשה.
הם יהיו ה”שגרירים” הפעילים ביותר שלכם וידברו עליכם הכי הרבה.
הם – על פי “חוק פארטו” בכלכלה שכתבתי עליו פעמים רבות –
אותם 20% מהלקוחות שמייצרים עבור העסק שלכם –
בצורה ישירה או עקיפה – 80% מההכנסות!
מה שהכי מעניין – הם יהיו הכי מרוצים מכם!
כלומר, הם גם ישלמו לכם הכי הרבה והכי מהר (בלי לבקש הנחות),
גם ישמשו “אנשי מכירות 24/7” שלכם (בלי לקבל עמלת מכירה)
וייצרו לכם בכך מכירות נוספות,
וגם יהיו הכי שמחים מהקשר איתכם!
הם הכי פחות יתלוננו,
הכי פחות יבקשו החזרים,
הכי פחות יתבעו את החברה, וכו’ וכו’
(הכול מבוסס מחקרים שנעשו על פני עשרות שנים).
עסקים, ארגונים וחברות שרוצים להשיק מוצר, אירוע או שירות חדש,
לרוב מוציאים הרבה מאד כסף על פרסום ושיווק כללי,
ורוצים להגיע לכמה שיותר אנשים, לפי פילוחים ו”טרגוטים” מסוימים.
האמת היא, ש”ליד” (לקוח פוטנציאלי) שמגיע מפרסום –
הוא גם הכי יקר וגם הכי חלש.
הכי יקר – כי כל אדם שמשאיר פרטים באתר או מתקשר
עלה לכם כמה שקלים עד כמה עשרות ומאות שקלים.
כל מי שמנהל קמפיינים דיגיטלים מדבר תמיד על “עלות ליד” עבורכם,
שמשתנה בהתאם לתחום ולביקוש).
הכי חלש – כי הוא לא מכיר אתכם, לא יודע עליכם כלום,
וצריך להתחיל איתו את כל תהליך המכירה מלכתחילה
(מה שיגרום לכם לעלויות נוספות).
ה”ליד” הכי טוב – הוא זה שכבר נמצא אצלכם!
מי שכבר קנה בעבר, היה מרוצה,
נמצא בקהילה שלכם,
יש לכם כבר את פרטי התשלום שלהם,
הם כבר ב”אנשי הקשר” בנייד שלכם וכו’.
אלו ה”לידים” הכי זולים
(לרוב הם חינמיים – כבר השקעתם בהם בעבר)
והכי “חמים” (הסיכוי שיקנו מכם הכי גבוה,
ובמינימום השקעה של זמן, אנרגיה וכוח אדם מצידכם).
לכן חשוב –
לבנות קהילת לקוחות ולהגדיל אותה כל הזמן.
להפוך את הלקוחות הטובים ביותר שלכם ל”שגרירים” פעילים שלכם.
לשמור על קשר עם הלקוחות הנאמנים ביותר שלכם,
ולפתח איתם מערכת יחסים מקצועית.
להציע להם ראשונים כל שירות, מוצר ופעילות חדשים.
איך עושים את זה בפועל?
איך מגדילים הכנסות בלי להגדיל הוצאות?
איך מזהים את אותם 20% ששווים לכם 80% מההכנסות?
שלכם, באהבה,
ד”ר יניב זייד
נ.ב. אהבתם את התוכן? שתפו אותו הלאה.
העבירו את הפוסט הזה לכמה שיותר אנשים – לקוחות, עובדים וקולגות.
יש לכם שאלות, הערות, הארות ותגובות על מה שכתבתי?
מוזמנים לכתוב לי ולפנות אליי.
אפשר בתגובה כאן או בפרטי,
אפשר למייל yaniv@yanivzaid.com
ואפשר לכתוב לי לוואטסאפ 054-8001200
(אתם מוזמנים גם להתקשר).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
כתיבת תגובה