אם אתם פעילים בפייסבוק מקצועית ועסקית,
אתם בטח מכירים את המודעות או הפוסטים הבאים:
“מחפש מרצה מצחיק לאירוע חברה. תייגו אם אתם מכירים“,
“מחפשת אנשי דיגיטל תותחים שיעיפו את העסק שלי למעלה”,
“מכירים מתקין מזגנים שאפשר לסמוך עליו? אשמח לפרטים”,
“רוצה לקנות לסלון מסך טלוויזיה ענק. אודה להמלצות“, ועוד ועוד.
כל מודעה כזו (בהנחה שלמי שביקש יש חברים…) זוכה בתוך זמן קצר
לעשרות – ולעיתים מאות! – תיוגים של ספקים או אנשי מקצוע רלוונטיים.
לפעמים ישנם ספקים שחוזרים על עצמם באותה הרשימה בכמה המלצות,
אבל עדיין מדובר בקבוצה גדולה מאד של ספקים פוטנציאלים,
שמי שפרסם את המודעה צריך עכשיו לבחור מהם את האדם המתאים עבורו או עבורה.
אז מצד אחד – זו “חוכמת ההמונים” במיטבה, ועדות לכוח השיתופי של “פייסבוק”.
אם אתם איש מקצוע שתייגו אותו במודעה –
זה נחמד לדעת שיש לקוחות וקולגות שמפרגנים לכם,
מכירים ומוקירים את מה שעשיתם עבורם ומשתפים אחרים.
אבל – וזה אבל גדול – מה הסיכוי שלכם לקבל באמת את העבודה?
בהנחה שמפרסם המודעה קיבל מחבריו בפייסבוק עשרות תיוגים של אנשי מקצוע,
שאת כולם הוא לא מכיר,
ורוב התיוגים גם לא מפורטים (כלומר, אין שם רזומה וקורות חיים של מי שהמליצו עליו) –
איך הוא או היא אמורים לבחור (בהנחה שזה מקור המידע היחיד שלהם,
ושהם יבחרו רק מתוך הרשימה הזו)?!?
אני אגיד לכם איך הם יבחרו – לפי המחיר.
בהנחה בכלל שהם יפנו לכמה ספקים מתוך הרשימה –
כשלקוח לא מבדיל ביניכם לבין המתחרים, ומבחינתו כולכם אותו הדבר
(הרי תויגתם באותו הפוסט! ההבדל היחיד ביניכם מבחינתו הוא שורה אחת למעלה או למטה…) –
השיקול המרכזי בבחירת הספק הוא… המחיר.
מי שיהיה יותר זול, יקבל את העבודה.
זה לא חייב להיות בהכרח הספק הזול ביותר,
אבל אם אני מחפש מקדם אתרים, נניח, ואקבל מספר הצעות מחיר
שנעות בין 200 ש”ח לחודש ל- 5,000 ש”ח לחודש –
כנראה שלא אקח את הזול ביותר (את ה- 200),
אבל בוודאות לא אקח את היקר ביותר (בהנחה שאני לא מכיר אף אחד מהספקים).
“שוק של מחיר” רע לכם.
בעיקר אם אתם מותג, מומחים או אוטוריטה בתחומכם.
או רוצים להיות כאלו.
או מוכרים מוצרים יקרים.
כי אז, גם אם יתייגו אתכם פעמים רבות
(שוב, זה יותר טוב מכלום, ומעיד על עבודה טובה שעשיתם בעבר) –
הסיכוי שיפנו אליכם קטן מאד בתוך “ים” התחרות,
ואם כבר יפנו – אתם בנחיתות משמעותית בנוגע למחיר,
כי תמיד תהיינה הצעות זולות מכם (ואפילו משמעותית!).
אז מה אפשר לעשות? או, טוב ששאלתם.
אין פתרונות קסם. התחרות במקרה כזה היא קשה מאד.
אבל – יש מה לעשות.
אפשר ליזום את הפנייה בעצמכם,
וחשוב עוד יותר – לשוחח טלפונית עם מי שפרסם את המודעה.
כן, כן – שיחת טלפון!
לא “להתחבא מאחורי המקלדת”.
לא פשוט לעשות “לייק” למי שתייג אתכם ולקוות לטוב.
לא להיות מוחמאים ולהמשיך הלאה.
ובטח לא לכתוב למפרסם כמה שורות על עצמכם ואת המחיר (!) בהודעה בפייסבוק.
אתם רוצים לבדל את עצמכם משאר עשרות המתחרים / קולגות שמתויגים באותו הפוסט.
ואתם גם רוצים להגדיל את “יחס ההמרה” ואת הסיכוי שהלקוח יסגור דווקא איתכם.
ולכן אתם מ-מ-ש רוצים לשוחח איתו / איתה טלפונית.
כי בשיחת טלפון “יחס ההמרה” – כלומר הסיכוי שתסגרו את העסקה או שיבחרו דווקא בכם –
עולה פלאים!
איך עושים את זה בפועל?
הרי אין לכם את הטלפון של מי שפרסם
(ואם יש – תתקשרו אליהם מיד כשאתם רואים את המודעה, אם אתם רוצים את העבודה!).
הנה מה שעושים –
פונים בהודעה אישית (במינימום – בהודעה בתוך הפוסט)
למי שפרסם את המודעה (לא למי שתייג אתכם!) וכותבים הודעה בסגנון –
“הי, רפי. נעים להכיר.
ראיתי שאתה מחפש מקדם אתרים טוב לחברה שלך.
יש לי ניסיון גדול מאד בתחום ואשמח לשוחח ולשתף פעולה.
מה הנייד שלך בבקשה?
בברכה, יניב 054-8001200″
זהו. בלי פרטים נוספים.
בלי רזומה שלכם, ובוודאי בלי מחיר.
המטרה של ההודעה הזו היא אחת –
שהמפרסם ירשום לכם את הנייד שלו, ותוכלו להתקשר אליו.
כדי להגדיל את הסיכוי שזה יקרה, תכתבו גם את הנייד שלכם.
זה נקרא “עקרון ההדדיות” (כתבתי על כך בעבר, ואכתוב גם בעתיד).
אם אתם רוצים שמישהו יעשה עבורכם משהו – תעשו אתם עבורו קודם.
אז אם אני רוצה שיתנו לי את מספר הטלפון, אני רושם גם את שלי.
הסטטיסטיקה בחברה שלי ובחברות רבות בו יישמנו את הכלל הזה,
מצביעה על 50% – 80% שירשמו לכם בתגובה חוזרת את הנייד שלהם
(בודדים גם יתקשרו אליכם בעצמם – כי הרי השארתם את הנייד שלכם – וזה עוד יותר טוב!).
ואז, כשהמפרסם השאיר לכם את הנייד – אתם מתקשרים אליו!
ובעצם קיומה של שיחת הטלפון קורים שני דברים נפלאים –
הראשון – יצרתם בידול ביניכם לבין אחרים.
כי אתם כנראה היחידים שביקשתם את הטלפון,
ובוודאי היחידים ש”עברתם פלטפורמה” ולא “נתקעתם” רק באינטראקציה בתוך פייסבוק.
השני – בשיחת טלפון קל יותר להסביר עד כמה אתם תותחים,
להקשיב לצד השני ולהבין את צרכיו,
וגם לתת מחיר גבוה ו”לסנגר” עליו.
ייתכן לעתים – ואני כותב זאת מניסיון רב –
שמאחר ואתם היחידים שמשוחחים בטלפון עם מזמין העבודה,
גם אם המחיר שלכם יקר משמעותית מהאחרים – המזמין לא יודע זאת!
כי הוא פשוט לא הגיע עם אף אחד אחר מ”רשימת התיוגים” למצב של שיחה על המחיר.
כך אתם גם מביאים את עצמכם להיות “מעל הרעש הכללי”,
וגם שומרים על המחירים הגבוהים שמגיעים לכם.
גם ב”עידן הדיגיטלי” – ואפילו במיוחד בעידן הדיגיטלי –
יש חשיבות עצומה לשוחח בטלפון, לתת יחס אישי יותר,
ליצור בידול ולעבור ל”פלטפורמה ממירה יותר”.
אשמח לשמוע מכם –
האם אתם אוהבים את הכלל הזה? מתחברים אליו?
האם אתם מיישמים אותו אצלכם, או כבר יישמתם אותו?
מהן התוצאות שלכם כתוצאה מהמהלכים האלו?
אתם יכולים לכתוב לי בפרטי, בתגובה בפוסט עצמו
או למייל yaniv@yanivzaid.com
אני מבטיח להגיב ולחזור לכולכם.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה