נניח שאני בנסיעה, ופתאום מצלצל הטלפון הנייד שלי.
אני עונה (בדיבורית…) ומהקו השני מישהו (או מישהי)
שמתעניינים בהרצאה, סדנה או תהליך ליווי עסקי שלי לחברה שלהם.
אני מדבר איתם כמה דקות, אוסף מהם מידע, נותן להם פרטים,
והם בסוף השיחה אומרים משהו כמו
"או.קיי., הבנתי, תן לי לדבר עם השותף שלי" /
"אדבר עם ההנהלה ואחזור אליך" / "אנחנו בודקים עוד כמה אפשרויות" /
"אחזור עליך עם תאריך אפשרי" וכו'.
זאת אומרת, השיחה נסתיימה בלי סגירת עסקה,
ועכשיו לכאורה הכול (והכוח) בידיים של הלקוח או הלקוחה הפוטנציאליים,
ואני אמור לחכות לחזרה שלהם אליי (אם בכלל) להמשך התהליך.
למה "לכאורה" הכוח נמצא אצל הלקוח? למה הוא לא לגמרי אצלם?
כי במהלך השיחה (או לקראת סיומה) עשיתי עוד דבר קטן –
ביקשתי מהלקוח את המייל שלו ועוד כמה פרטים
(שם מלא, שם החברה ונייד אם הוא / היא התקשרו מטלפון חברה או מטלפון חסוי).
ועכשיו יש לי את כל הנתונים והפרטים שלהם שאני צריך.
עכשיו הכוח גם אצלי.
ואז מה אני עושה?
מעבר לרישום של השיחה והזנת פרטי הלקוח במערכת ה- CRM שלי
(מערכת ניהול קשרי הלקוחות, שעל שימוש יעיל בה לצורך מכירות אכתוב בהזדמנות אחרת)
אני מכניס את הלקוח לרשימת התפוצה שלי.
כן, כן, הרשימה הזו.
זו שאתם גם חברים בה אם אתם קוראים את המייל הזה.
ועכשיו הוא מקבל ממני "מייל 0" (המייל הראשון בסדרת המסרים)
עם המדריך רב המכר שכתבתי,
"עשר הטעויות שדוקטור שכנוע לא יעשה לעולם"
(מי מכם שטרם קרא את המדריך שמעל 30,000 איש כבר קראו – מומלץ בחום!),
ויתחיל (או תתחיל) לקבל ממני מיילים
עם ערך והנעה לפעולה פעם בשבוע בממוצע.
ואז, מה קורה? מהי החשיבות האמיתית של רשימת תפוצה?
שאני נשאר בתודעה של הלקוח. שאני שונה מאחרים.
שאני ממתג את עצמי כמומחה.
שאם אותו איש קשר בחברה התקשר לעוד 3-4 ספקים במקביל אליי,
ועכשיו בוחן את ההצעות השונות, אני היחיד שחוזר אליו בצורה "אלגנטית".
כי אני יכול גם (בהנחה והלקוח לא חוזר אליי),
להתחיל לעשות פולו-אפים "מעצבנים" כמו כולם.
להתקשר אחרי כמה ימים ולהגיד משהו כמו
"הי, זה יניב, שוחחנו לפני כמה ימים, חשבת על ההצעה שלי?"
ואז אחרי עוד כמה ימים להתקשר ולהגיד משהו כמו
"היומן שלי מתמלא לחודש הקרוב. אנחנו מתקדמים?"
ואז אחרי כמה שבועות להתקשר ולאחל ללקוח "חג שמח" לפני איזה חג בפתח.
זה מעייף, מעצבן, מתיש, מטריד את הלקוח ובעיקר – לא הכי יעיל.
וכאן אנחנו מגיעים לכוח האמיתי של רשימת תפוצה
(בהנחה שמתמידים לאורך זמן וכותבים דיוורים איכותיים ומניעים לפעולה –
ואין סתירה בין איכות והנעה לפעולה! – אחת לשבוע – שבועיים) –
רשימת התפוצה עושה סינון אמיתי בין לקוחות מעוניינים,
שגם משלמים בסוף (וזו הרי מטרתו של כל עסק)
לבין לקוחות לא "בשלים" שרק רוצים "לבלבל לכם את המוח"
או לקחת הצעות מחיר בשביל הרכש שלהם (והם לא רציניים).
כי אם הלקוח "בשל" עכשיו, הוא יסגור איתי בשיחת הטלפון הראשונה או כמה ימים אחריה.
אבל אם הוא עדיין לא "בשל" לקנות ממני –
כי זה לא דחוף לו, או שהוא עדיין לא מכיר אותי,
או שהוא לא מודע להיקף הצורך / הבעיה שלו –
אז הוא מתחיל לקבל ממני חומרים ומסרים לאורך זמן.
ואז – היום הוא לא "בשל", בעוד חודש נניח הוא עדיין לא "בשל", וגם בעוד חודשיים.
אבל בעוד חצי שנה הוא חייב דחוף יעוץ / ליווי עסקי /
הרצאה / סדנה / ספרי מתנה לעובדים,
ואז – למי הוא יתקשר?
סתם יחפש ב"דפי זהב" או ב"גוגל" או יתחיל חיפוש מחדש של ספקים?
או שהוא פשוט ישלח מייל בחזרה למומחה
שכותב לו רצוף כבר תקופה ארוכה (וכבר יותר זמין, ודאי ונגיש לו)?
בוודאי שהוא יתקשר אליי.
וזה הכוח האמיתי של רשימות תפוצה.
גם היום, לאחר שבהשוואה לשנים קודמות אחוזי הפתיחה של המיילים (קצת) יורדים.
אני מלמד את לקוחותיי כבר שנים רבות על החשיבות של התמדה
(לא לכתוב כמה מיילים ואז להיעלם לחודשיים,
אלא להיות בקשר מתמיד עם הקהילה שלכם והלקוחות שלכם)
ורק אתמול קיבלתי לכך תזכורת,
כאשר קיימתי סדנה למנהלים בחברת תרופות ידועה
(הכנתי אותם להופעות בתקשורת ובפני ועדת סל התרופות)
וכששאלתי במהלך הסדנה כיצד הגיעו אליי (הסדנה נקבעה כבר לפני מספר חודשים)
התברר שהסמנכ"לית של חברת התרופות
קוראת את הדיוורים שלי כבר 5 שנים (!) ברציפות.
אז במשך 5 שנים לא ידעתי על קיומה ולא קיבלתי שקל מהחברה שלה,
אבל יום בהיר אחד, כשנהיה להם צורך אמיתי בשירות שאני מספק והיא הייתה "בשלה",
היא העבירה הנחיה ליצור איתי קשר והעסקה נסגרה די מהר.
וכמוה יש עוד הרבה שאני לא מודע לקיומם כרגע,
אבל "מבשל אותם על אש קטנה" ברגע זה ממש.
רוצים לדעת איך להתמיד לאורך שנים במה שאתם עושים?
איך לבנות סביבכם קהילת לקוחות נאמנה שתדבר עליכם בלי הפסקה?
איך "לחנך" את השוק שלכם לקנות דווקא מכם?
איך לכתוב מסרים מעניינים (פוסטים, דיוורים, מאמרים) שאנשים יקראו וגם יעבירו הלאה?
שלכם,
ד"ר יניב זייד
יפה אבל יש בעיה חוקית להכניס לרשימת התפוצה במקרה כזה אין אישור בכתב כפי שדורש החוק
הי עילאי,
מה שלומך? אני שמח על פנייתך.
לשאלתך – על קצה המזלג – ברגע שאדם פנה אליך להצעת מחיר או לשיתוף פעולה, הוא הביע הסכמה עקרונית לקבל ממך תכנים (גם לפי חוק הספאם),
בתנאי שהמייל הראשון ("מייל 0") נותן ערך בלבד בלי למכור לו כלום, וכן בתנאי שאתה מאפשר לו בכל מייל להסיר את עצמו מהתפוצה.
אשמח לשוחח איתך בעניין. מה הנייד שלך?
בברכה, ד"ר יניב זייד 054-8001200