בואו נשים את הדברים על השולחן –
רוב האנשים שנמצאים בתפקיד של "אנשי מכירות" –
גם בעסק קטן וגם בחברת ענק – הם לא באמת כאלו.
כלומר, הם כן.
קוראים להם ככה, יש להם כרטיס ביקור שכתוב עליו "איש מכירות" או "מנהל מכירות",
הם נפגשים ומדברים טלפונית עם לקוחות,
ומדי פעם גם סוגרים עסקאות ומכניסים כסף לחברה.
אבל הם לא. לא באמת.
כי רוב אנשי המכירות בחברות, הם בעצם "פקידי מכירות" או "טכנאי מכירות".
הם מקבלים הזמנות מהלקוחות ודואגים שההזמנה תועבר ללקוח.
הם מקבלים רשימת לקוחות קיימים מהחברה (שמישהו לפניהם טרח להביא לחברה) ומשמרים אותם.
הם יושבים בחנות או בסניף ומקבלים לקוחות שנכנסים ורוצים לקנות, ועושים להם את ההזמנה.
בהכללה גסה, רובם לא יוזמים.
רובם לא יוצרים לידים (לקוחות פוטנציאלים) חדשים.
רובם לא "יוצאים מאזור הנוחות" ופונים ללקוחות שלא מכירים את החברה.
רובם לא מטפלים נכון (או לא מטפלים בכלל) בהתנגדויות מכירה,
ומוכרים רק למי שהגיע "מבושל" מלכתחילה לרכוש.
לרובם אין את ההכשרה או הידע השיווקי הנדרשים במכירות
(להבדיל מהידע המקצועי על המוצר או השירות שהם מוכרים).
ולכן, בהגדרה שלי, הם אינם אנשי מכירות באמת.
כי אם אני נכנס, נניח, לקיוסק ומעוניין לרכוש פחית קולה ב- 5 שקלים,
וה"מוכר" בקיוסק נותן לי פחית קולה ולוקח ממני 5 ₪,
זו לא באמת מכירה. זו קנייה. נכנסתי וידעתי מה אני רוצה.
ההגדרה שלי לשכנוע, היא "שינוי התנהגות של הצד השני".
בסיטואציה שתיארתי, לא שינו לי את ההתנהגות. לא הייתה משמעות לאיש המכירות.
קניתי מה שרציתי מלכתחילה.
באותה מידה יכולתי לגשת למכונת שתייה, לשים מטבע של 5 ₪ בחריץ והייתה יוצאת פחית.
אבל אם ה"מוכר" היה מציע לי מבצעים, מנסה למכור לי שישיית פחיות ולא רק אחת,
או מניע אותי לרכוש מוצרים משלימים לפחית (כמו חטיף) – אז הייתה כאן מכירה.
כי מכירות זה יוזמה.
ליזום שיחות ופגישות עם לקוחות פוטנציאלים
ולהציע להם את המוצרים והשירותים שלכם.
מכירות טובות, פירושן הנעה לפעולה של כמה שיותר לקוחות ש"יצאו מאזור הנוחות" שלהם.
לשכנע את הלא-משוכנעים (את המשוכנעים-מראש אין מה לשכנע. הם יקנו בכל מקרה).
ומכירות מעולות, זה לגרום ללקוח לרכוש ממך בלי שהתכוון מראש,
ועוד להיות מרוצה מאד, להפוך ל"שגריר" נאמן שלכם,
לחזור שוב ושוב ולהביא את החברים והמשפחה.
איך עושים מכירות מעולות?
איך גורמים לכל אדם להתחבר אליכם?
איך מניעים לפעולה כל אדם בצורה יעילה, מהירה ושיווקית?
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה