Name Dropping

Name Dropping פירושו, שאתם “שותלים” מסרים שיווקיים בתת המודע של הלקוחות, תוך כדי סיפורים, תוך כדי שיחה.

 

דוגמה

אם אני מספר לכם את הסיפור הבא: “בהרצאה שעשיתי לפני שבע שנים בכנס לשכת רואי חשבון באילת מול 700 איש, פנה אלי מישהו מהקהל ואמר לי מול כולם שאני טועה. אני אמרתי לו ‘ככה וככה’ והוא אמר לי ‘מה פתאום, אתה טועה!’, ואני הסברתי לו שוב למה אני צודק, וכו'”. לכאורה, סיפרתי לכם את הסיפור כדי להגיד לכם מה הוא אמר לי ומה אני אמרתי לו, ואת הטיפול בהתנגדויות שעשיתי, אבל למעשה – אילו מסרים נוספים קיבלתם? המסרים האלה נקלטו אצלכם בתת המודע במוח, ולא בחלק המודע. עכשיו אהפוך זאת למודע, כי אסביר לכם מה בעצם אמרתי או מה נקלט אצלכם בתת מודע. העברתי מספר מסרים :

1. הרציתי לפני 700 איש. כלומר, אני מרצה, ויכול להרצות גם לפני קהלים גדולים מאד.
2. זה קרה בכנס לשכת רואי החשבון. כלומר, לשכת רואי החשבון זה לקוח שלי. לקוח מכובד וגדול מעיד עלי, על הרזומה שלי ועל המקצועיות שלי.
3. זה קרה לפני 7 שנים. הדבר מעיד שיש לי הרבה ניסיון. כבר לפני 7 שנים הרציתי מול 700 איש.
4. זה היה באילת. כלומר, אני מרצה בכל הארץ. באותה מידה אני יכול גם לתת דוגמה מחו”ל.

מה המשמעות של כל הפרטים האלה? אני, תוך כדי סיפור, מחזק את המותג שנקרא “יניב זייד”. אני בונה את התדמית המקצועית שלי בעיניכם בצורה יותר טובה. אתם יותר מתרשמים ממני, אתם מבינים שישנם אנשים אחרים בחוץ, כמו לשכת רואי חשבון, שמתרשמים ממני, וכך אני מעלה את הערך שלי ואת הערך של המוצרים שלי. כשאגיע לשלב המכירה או לשלב ההנעה לפעולה, אתם כבר תחשבו עלי דברים הרבה יותר חיוביים, משום שעשיתי Name Dropping תוך כדי ההרצאה. זוהי מכירה “רכה”.

איך אני יכול להעביר את אותם מסרים במכירה “קשה”? אני אגיד לכם: “שלום, אני יניב זייד, ובין לקוחותיי נמנים לשכת רואי חשבון, לשכת עורכי הדין, איגוד לשכות המסחר, לשכת המתווכים, המרכז הישראלי לניהול, בנק הפועלים, וכו’…”, ואני אתן לכם פירוט של כל הלקוחות.

מה זה עושה לכם? זה משעמם, זה מעצבן, זה מעייף, זה נתפס כשחצני, וממילא אתם לא תזכרו יותר מדי, כי אם אתן לכם רשימה של 20 לקוחות, לא תזכרו יותר משלושה-ארבעה מהם. בכל מקרה, הרשימה האינפורמטיבית היא “רשימת מכולת” שלא תזכרו. רוב האנשים נרתעים מ”מכירה קשה”. זה יוצר אנטגוניזם אצל הקהל. יש כאלה שעושים “מכירה קשה” טוב ויש כאלה שעושים את זה פחות טוב. “מכירה רכה” כל אחד יכול ללמוד לעשות טוב.

 

דוגמה נוספת ל –  Name Dropping

כאשר אני רוצה “להיתלות באילנות גבוהים”, ומעוניין שתבינו שאני מקושר להרבה אנשים, אני יכול להגיד משפט כמו: “אתמול התקשר אלי שר זה וזה, דיבר איתי ככה וככה, ואמרתי לו ‘מה פתאום’. הוא אמר לי ‘מה פתאום’  וכו'”.

סיפרתי סיפור שקרה בינינו. לכאורה, מה שאתם זוכרים זה את הסיפור, אבל מה המסר המשמעותי שאני מספר לכם? שיש שר בממשלה שמתקשר אלי כדי להתייעץ איתי על משהו, ואני אומר לו מה לעשות.  Name Dropping מסוג זה מאפשר לכם “לשתול” אצל הקהל שלכם בצורה שיווקית מידע כגון את מי אתם מכירים, אירועים שהשתתפתם, מקומות שהייתם בהם, את הניסיון שלכם וכו’.