מה זה בעצם "שכנוע"? ההגדרה שלי ל"שכנוע" היא: שכנוע = שינוי התנהגות של הצד השני. זאת אומרת, אני רוצה לשנות את ההתנהגות של הצד השני, אני רוצה להוביל אותו איזשהו תהליך של שכנוע, להוביל את הדעה וההתנהגות שלו מנקודה א' לנקודה ב'. יכול להיות שבדרך, מנקודה א' לנקודה ב', נצטרך לעשות לו, למשל, שינויי חשיבה, שינוי מודעות פוליטית, שינוי הרגלי צריכה, אבל כל אלה צריכים בסופו של דבר להוביל לשינוי התנהגות. אני רוצה שהקהל או הצד השני לשיחה יעשה משהו בסופה. אני רוצה להניע אותו לפעולה.
דוגמה
נכנסתי לקיוסק ואני רוצה לקנות פחית קולה. אני אומר למוכר, "תן לי בבקשה פחית קולה", המוכר אומר לי "בבקשה קח". אני נותן לו חמישה שקלים, לוקח את הפחית ויוצא מהחנות. האם היה פה שכנוע? האם הייתה פה מכירה? התשובה היא לא. לא הייתה פה מכירה, הייתה פה קנייה.
אני נכנסתי לקיוסק, הוצאתי חמישה שקלים, לקחתי פחית ויצאתי. לא שינו לי את הדעה בדרך, לא שינו לי את ההתנהגות בדרך. באותו מידה הייתי יכול לבוא למכונת שתייה, להכניס חמישה שקלים, ופחית הייתה נפלטת. כלומר, במקרה שתיארתי אין שום צורך במוכר. המוכר לא נתן שום ערך מוסף. אבל, אם המוכר היה אומר לי: "למה אתה צריך פחית? קח שישייה זה יותר זול", או "למה פחית? קח בקבוק גדול…" או "למה רק פחית? יש לנו מבצע פה, קח גם שוקולד וצ'יטוס ונאצ'וס", או "למה אתה צריך פחית? – כי אני עושה מסיבה בסוף שבוע… – אה, אז לאחותי יש חברת קייטרינג, תתחבר אליה", אז היה פה שכנוע והייתה פה מכירה, מכיוון שהמוכר שינה את דעתי. אני נכנסתי לקנות דבר אחד ויצאתי עם כמה דברים.
זהו, אגב, תהליך שאנחנו עוברים כל הזמן. גם אתם, כלקוחות בסופר ובמכולת, בבית הקולנוע ובמוסך, ובכל מקום שבו אתם נמצאים באינטראקציה עם אנשי שיווק ומכירות, עושים לכם את זה כל הזמן. כאמור, שכנוע = שינוי התנהגות של הצד השני, והמטרה שלנו בסופו של דבר היא להניע אנשים לפעולה.
כתיבת תגובה