הכלל שאני מטיף לו למעלה מעשור ללקוחותיי, לקולגות שלי ולכל מי שבא איתי במגע (וגם לעצמי) הוא – שימו את עצמכם בפרונט!
הדרך היעילה, המהירה והטובה ביותר להתקדם ולהצליח בחיים, גם המקצועיים וגם האישיים, היא לשים את עצמכם בקדמת הבמה, מול קהל ומול לקוחות.
ומבחינה פרקטית ועסקית, המשמעות המיידית של הכלל הזה היא – תתחילו לקיים הרצאות!
תתחילו להרצות מול קהל, לחלוק מניסיונכם ולתת לאנשים ערך מתוך הידע המצטבר שלכם.
כשאני אומר את המילה "הרצאות", אנשים תמיד חושבים שמדובר רק בסיטואציות של מרצה מול סטודנטים, או מרצה מקצועי בכנס עסקי, אבל האמת היא שאני מתכוון במילה "הרצאה" לכל אינטראקציה שיש לכם מול אנשים – שיחות, פגישות, משאים ומתנים, פרזנטציות, דיונים, הפגנות, עצרות ועוד.
למה אם תתחילו לקיים הרצאות תצליחו יותר בחיים?
יש לכך כמה סיבות.
ראשית, הרצאה ממתגת אתכם מיד כמומחים בתחומכם.
לא משנה על מה אתם מדברים, ומה אתם מנסים לקדם (מוצר, שירות, רעיון, הצעה או את עצמכם), אתם נתפשים אוטומטית בקרב הקהל כמי שמבינים היטב בנושא, וכמי ששווה להקשיב להם (רק מעצם העובדה שאתם אלו שמציגים את הנושא ולא מישהו אחר!).
בארה"ב ישנה אמרה מפורסמת, שההבדל בין מומחה ומי שאינו מומחה הוא 10 ס"מ.
ומהם אותם 10 ס"מ? לא מה שאתם חושבים… 10 הס"מ האלו הם… הגובה של הבמה.
ברגע שנעמדתם על במה והתחלתם לדבר, אתם נחשבים למומחים בעיני מי שמקשיב לכם (הבמה כאן היא מטאפורית כמובן. לא חייבים לעלות על במה, אפשר "סתם" להתחיל להשתתף בצורה אקטיבית בישיבת הנהלה או בפגישת שיווק, לנהל אותה ולהציג נושא או מצגת בפני הנוכחים).
שנית, הרצאה חוסכת לכם זמן, כסף ואנרגיה, ומאפשרת לכם לנהל שיחה בו זמנית עם הרבה אנשים.
נניח שאני מלמד אנשים כיצד לשפר את יכולות הדיבור בפני קהל, השיווק והשכנוע. המטרה שלי היא לתת ערך למשתתפים, לחשוף את יכולותיי בתחום, וגם להשאיר "טעם של עוד", כדי שירצו עוד ממני ומהפעילויות שלי (אציין כאן כלל חשוב – מרצה טוב מעביר בהרצאה מקסימום 10% ממה שהוא יודע באותו התחום, לא יותר!).
מה יותר יעיל עבורי – להרצות פעם אחת במשך שעה מול 200 איש, או לקיים 200 פגישות "אחד על אחד" עם אותם אנשים, במשך שעה עם כל אחד?
כמובן שיותר יעיל להרצות פעם אחת מול קהל.
חשבו על כך – בסופו של דבר הרצאה היא למעשה שיחה או פגישה עם הרבה אנשים בו זמנית! הרי בהרצאה אגיד לכם את אותם הדברים שהייתי אומר לכם בפגישה! אז למה לא להגיד פעם אחת לכולם?
מאותה סיבה בדיוק גם לארגונים וחברות כדאי לקיים הרצאות למנהלים ולעובדים שלהם (בין אם אחד המנהלים או העובדים מרצה, ובין אם מזמינים הרצאה חיצונית) – זה מייעל את הזמן של העובדים (כולם "מפסידים" ביחד שעה אחת, במקום שכל עובד בנפרד יצטרך לקבוע פגישה אישית עם המרצה). זה כמובן גםהרבה יותר זול לחברה, וזה גם מאפשר להם לעשות "יישור קו" בין העובדים והמנהלים לגבי המסרים שהם מעבירים להם, ולגרום לכולם לדבר ב"שפה אחת".
הסיבה השלישית לכך שאני ממליץ מאד לקיים הרצאות, היא בהיבט המכירתי – שיווקי. או במלים אחרות – כך תעשו יותר כסף!
למה? כי הרצאות בפני קהל הן הפלטפורמה השיווקית הטובה ביותר כיום!
כל הזדמנות שניתנת לכם לדבר מול קבוצה של אנשים, היא הבמה הטובה ביותר לשכנוע קהל ולשיווק עצמי ועסקי.
גם בעידן של אינטרנט, מנועי חיפוש, מאגרי מידע ורשתות חברתיות, אנשים עדיין מחפשים את היחס האישי, ההיכרות פנים אל פנים וההופעות ה"אנלוגיות" מולם.
ולכן, במכירות בהרצאה יהיה לכם את יחס ההמרה הגבוה ביותר (כלומר, אחוז האנשים שיקנו מכם מתוך מי ששומע אתכם, יהיה הגבוה ביותר), יותר מכל השקה אינטרנטית, וובינר, דף מכירה, פלאייר ואתר אינטרנט (והאמינו לי – אני משווק ומוכר תוך שימוש בכל הפלטפורמות האלו).
למה הרצאה ממירה הכי הרבה?
זה מתקשר לשתי הסיבות הקודמות – ראשית, אתם נתפשים כמומחים, כאוטוריטות וכ"סלבים" בעיני הקהל, ברגע שאתם על הבמה. שנית, אתם פונים להרבה אנשים בו זמנית, וזה יוצר "סינון טבעי" בין מי שמתעניין בכם ובין מי שלא, בין מי שמשלם ובין מי שלא.
אם הייתי מקיים 200 פגישות מכירה של שעה עם כל אחד מכם, הייתי שומע הרבה "לא" בפגישות. נניח ש- 40 איש מתוך ה- 200 היו קונים ממני משהו, הייתי צריך להיפגש עם כל ה- 200 ולשמוע 160 איש מסרבים לקנות ממני (וזו הרגשה לא נעימה, לכל אחד, לא משנה כמה אתם בכירים או בטוחים בעצמכם!).
אבל בהרצאה, אותם 40 שיקנו – יבואו לרכוש בסוף ההרצאה, ואותם 160 שלא יבואו לקנות – פשוט ילכו! ואני לא אשמע את ה"לא".
יותר אנשים יקנו ממני כשיש להם הזדמנות פנים אל פנים לראות אותי, לשוחח איתי או עם מישהו מהצוות שלי וללמוד ממני ישירות, ולא ב"תיווך" אינטרנטי.
ולכן אני ממליץ לכם בחום לקיים הרצאות ולשים את עצמכם בפרונט, בין אם אתם שכירים ובין אם אתם עצמאים.
ולבעלי חברות, למנהלים בכירים וליזמים אני ממליץ – הביאו הרצאות למנהלים ולעובדים שלכם.
אז איך עושים זאת בצורה נכונה?
אה, בשביל זה אתם צריכים ליצור קשר איתנו דרך האתר, ולבחור את אחת הפעילויות שלנו – כנס, סדנה, הרצאה, פגישת יעוץ, תכנית ליווי, ספרים, דיסקים, ערכות ועוד – כדי ללמוד כיצד לעשות זאת נכון.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה