מהו תהליך המכירה המהיר והיעיל ביותר שאותו עליכם להעביר אנשים, מהרגע שבו הם מכירים אתכם או שומעים אתכם בפעם הראשונה ועד למצב שבו הם קונים את המוצר שלכם? אנשים צריכים בסוף השיחה להגיד "אני רוצה גם"- גם אני רוצה לעשות מה שאתם עושים, גם אני רוצה ללמוד מה שאתם למדתם ומה שאתם מלמדים. אם אני לא מעורר אצלם צורך, לא אוכל למכור להם את המוצר.
טעות נפוצה שמרבית האנשים עושים כאשר הם באים למכור לאנשים אחרים היא – הם מיד מתחילים לדבר איתם על הפיתרון, במקום ליצור אצלם את הצורך או את הבעיה. במקום למכור את המוצר ולהתחיל להסביר על המוצר, צריך ליצור קודם כל את הצורך – למה אני בכלל צריך את המוצר או השירות הזה? מהי הבעיה שיש לי היום, שהמוצר הזה נותן לה פיתרון?
דוגמה
אם אתם רוצים ללמד איך לעשות כסף בפייסבוק, ולשם כך הוצאתם ערכה שעוסקת בזה, אתם קודם כל צריכים להסביר כמה פייסבוק הוא דבר מדהים.
איך אתם מסבירים זאת? ראשית, מספרים ששיווק בפייסבוק זה דבר מדהים, שפייסבוק זה עולם ומלואו, שבפייסבוק יש מאות מיליוני משתמשים, שיש בו הרבה מאד תכנים. מספרים שיש אחוז מאד גבוה של אנשים שחיים בפייסבוק כל היום, שיש מחקרים שמראים שאנשים מבלים בפייסבוק שלוש שעות בכל יום, וכו'. כלומר, מראים שיש פה משהו מאד גדול ומדהים, שאם אנשים בקהל ששומע אתכם אינם חלק ממנו, זו ממש בעיה עבורם.
ומהו הפיתרון הזה? המוצר שלכם! כלומר, המוצר שלכם עונה, למעשה, על הפיתרון לבעיה שזה עתה תיארתם, או שהוא המענה לצרכים שיצרתם זה עתה אצל אנשים, או שהוא ה"תרופה" ל"כאב" שלהם. רק אחרי שיצרתם אצל אנשים צורך ורצון – להשקיע במניות, לפתוח חשבון עסקי בפייסבוק, לפרסם בגוגל, לכתוב ספר, להקים עסק, למכור מוצר כלשהו, לפתוח מסעדה, לבשל משהו – או חידדתם והגברתם את אותו הצורך, אתם מציעים את הפיתרון.
כתיבת תגובה