בהרצאה שקיימתי לפני מספר חודשים לכל מנהלי הסניפים
של אחד הבנקים הגדולים בישראל,
שאלתי אותם את השאלה הבאה
(אותה אני שואל גם אתכם כרגע) –
"על פי מחקרים שנעשו בעניין, מה הסיבה מס' 1
לכך שאנשים בוחרים לפתוח חשבון בבנק מסוים
ולא בבנק אחר? מה גרם להצטרפות שלהם?"
נאמרו שם מספר סיבות –
"כי ההורים שלך בבנק הזה",
"כי סניף הבנק קרוב אליך לבית או למשרד", וכו'.
ואכן, סיבה מס' 2 היא –
כי ההורים של אותו אדם
(או קרובי משפחה אחרים מדרגה ראשונה)
כבר לקוחות של הבנק, ומשפיעים עליו לפתוח שם חשבון.
וסיבה מס' 3 היא – המיקום.
אם סניף הבנק קרוב אליי לבית או למשרד,
ויותר נוח וקל לי להגיע לשם –
אפתח דווקא שם חשבון.
אבל סיבה מס' 1 לא נאמרה.
והסיבה הנפוצה ביותר היא –
שהבנק הציע לי, בתמורה לפתיחת החשבון,
הטבה כלשהי שלא קשורה לעניינים הפיננסים
(לדוגמה, כרטיס להופעה או שובר למלון)
ולכן הצטרפתי דווקא אליו.
כן, כן… כך אנחנו כלקוחות מקבלים החלטות – בצורה לא רציונאלית.
רובנו המוחלט לא עושים סקרי שוק בין הבנקים,
לא עוברים בין כמה סניפים,
לא מקבלים החלטות רציונאליות הקשורות בעמלות, ריביות וכו',
אלא "מתפתים" למי שמעניק לנו איזו הטבה רגעית חד פעמית,
ואז פשוט נשארים באותו בנק,
כי… אתם יודעים… נוח, מוכר, החיים, דעא"ש….
כשהייתי בן 16, בכיתה י',
בנק "לאומי" יצא במבצע לבני נוער
שפותחים אצלו חשבון ראשון – "לאומי צעיר" –
לקבל כרטיס למה שהיה אז ה- מופע בקיץ לבני נוער – "פסטיבל צמח"
(3 ימים של שכרון חושים בכנרת…),
ואני זוכר עד היום, שביום שישי אחד הלכנו,
כ- 10 חברים אחרי בית הספר, לסניף "לאומי" חורב
הקרוב לבית הספר "הריאלי" בו למדתי,
ופתחנו כולנו חשבון בבנק, כדי לקבל את הכרטיס הנכסף לפסטיבל.
יותר מ- 20 שנים כבר עברו מאז, ואני עדיין בבנק "לאומי"…
(ואתם יודעים מה, אפילו די מרוצה…)
והסכומים שהבנק עשה ממני עד היום,
בלמעלה מ- 20 שנים, על עמלות וריביות,
בהחלט הצדיקו את הכרטיס ל"צמח" שהם נתנו לי…
(למעשה, במקרה שלי, גם אם הייתי מקבל מהם כרטיסי VIP
להופעות בפארק הירקון של
מדונה, ריהאנה וג'סטין טימברלייק ביחד,
הם עדיין היו מרוויחים על העסקה…).
ועם יד על הלב, תשאלו את עצמכם –
לכמה מכם יש סיפור מאד דומה לשלי?
למה אתם הצטרפתם (במקור, בפעם הראשונה)
לבנק בו אתם נמצאים היום?
כמה מכם עשו זאת בגלל הופעה או צימר שהם קיבלו במתנה?
אז מה המסקנה?
שאנשים אוהבים מתנות!
טוב, זה לא מפתיע… וכבר כתבתי על כך בעבר.
וזה אומר, שאם אתם רוצים למשוך אליכם לקוחות,
או להניע אנשים לפעולה,
אתם צריכים להפתיע אותם לטובה,
לצ'פר אותם במתנות והטבות
ולגרום להם להרגיש מיוחדים (ואז הם ידברו עליכם ויספרו עליכם,
כמו שאני עשיתי כאן לבנק "לאומי").
וכשאני אומר "הטבות", אני לא מתכוון להנחות ולהורדה במחיר.
זה הכי קל, אבל הכי מזיק לכם והכי פחות מיתוגי לטווח ארוך.
אני מתכוון לחשיבה יצירתית, איך אפשר לתת ללקוחות יותר.
בימים אלו אני בעיצומו של קמפיין מימון המונים
הקמפיין מתקדם יפה מאד, אנחנו כבר ב- 134% מהיעד המקורי
ושועטים לעבר ה- 200% (נותרו עוד 9 ימים לקמפיין).
אחת הסיבות להצלחה של הקמפיין,
מעבר לתמיכה בערכים העסקיים שהספר החדש שלי מקדם
ומעבר לאפשרות לרכוש את הספר לפני כולם,
היא שאני מאפשר לתומכים לרכוש את שאר המוצרים והשירותים שלי
ולקבל (אם התמיכה היא במסגרת הקמפיין) הטבות מיוחדות
שאי אפשר לקבל בדרך כלל באותה עסקה.
כך, למשל, מי מכם שרוכש ממני פגישת יעוץ במסגרת קמפיין מימון ההמונים,
מקבל (בנוסף לפגישת יעוץ אישית של שעתיים איתי
בטרקלין עסקים מפנק במלון והכנה מקדימה שלי) גם –
3 עותקים של הספר החדש שלי, "שכנעת אותי שוב!" (כשיצא לאור) +
הקדשות אישיות על העותקים שישלחו אליכם בדואר +
מכתב תודה אישי ממני +
אזכור שלכם בדף תודות מיוחד בספר +
3 כרטיסים לכנס הדגל הבא שלי, "מופע המסרים של דוקטור שכנוע",
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה