אחד הדברים החשובים ביותר בעולם המכירות הוא –
יחס המרה.
מה זה "יחס המרה"?
כמה אנשים רכשו את המוצרים או השירותים שלכם, מתוך כל אלו שפניתם אליהם.
אם שלחתי מייל ל- 1,000 איש (שפתחו וקראו אותו), ו- 20 רכשו בסופו – יחס ההמרה הוא 2%.
אם מכרתי מול קהל של 100 איש ו- 20 איש קנו בסוף ההרצאה – יחס ההמרה הוא 20%.
כל החברות בעולם – הגדולות והקטנות – משווקות את המוצרים והשירותים שלהן
במגוון דרכים, שיטות ופלטפורמות (בוודאי החברות המצליחות שבהן) –
אתרי אינטרנט, השקות, חסויות בכנסים, הרצאות ופרזנטציות,
קמפיינים ממומנים באינטרנט, פרסומות, פעילות ברשתות החברתיות, דיוור ישיר, ועוד ועוד.
מאחר ולכל חברה (ובוודאי לעסק קטן) יש בסופו של יום
כמות מוגבלת של משאבים – זמן, כסף ואנרגיה,
הרי שהשאלה החשובה ביותר היא –
איפה נמצא "יחס ההמרה" הגבוה ביותר?
במלים אחרות – באיזו פלטפורמה כדאי להשקיע הכי הרבה, כי היא זו שתביא מקסימום לקוחות?
יש פתרון.
מחקרים שערכתי בעשור האחרון, ומחקרים אחרים שנעשו בעולם, מעלים את הנתונים הבאים –
הרצאה או פרזנטציה מול קהל רב תהיה יותר יעילה
(מבחינת יחס המרה) מאשר פגישות "אחד על אחד".
כלומר – אם אמכור בזמן הרצאה ל- 20 איש, יותר אנשים יקנו
מאשר אם אפגש עם אותם 20 איש בנפרד, רק אני וכל אחד מהם.
נמשיך – פגישה "אחד על אחד" תהיה יותר יעילה (מבחינת יחס המרה) מאשר שיחת טלפון
(כלומר – אם אפגש אישית עם 20 איש, אמכור יותר
מאשר אם אשוחח בטלפון עם אותם 20 איש ואומר את אותם הדברים בדיוק).
לשיחות טלפון יש יחס המרה גבוה יותר מאשר משלוח הודעות טקסט.
להודעות טקסט יש יחס המרה גבוה יותר מאשר מיילים
(כלומר, אותם אנשים יגיבו יותר ויקנו יותר כאשר יקבלו את ההצעה כהודעת טקסט ולא כמייל)
ומייל ללקוח ימיר טוב יותר מאשר פנייה אליו בפייסבוק (או ברשת חברתית אחרת) עם אותו טקסט.
למה זה ככה?
ההסבר הוא ארוך, וארחיב עליו בפוסטים הבאים ובפעילויות הקרובות שלי.
אבל מה שחשוב אלו המסקנות העולות מהנתונים האלו –
אם אלו הנתונים, ואני רוצה להגדיל למקסימום את יחס ההמרה
(כלומר, למכור כמה שיותר לכמה שיותר לקוחות),
אני צריך להעביר בכל פעם את הלקוחות לפלטפורמה "ממירה" יותר –
לדוגמה, לקוח שפנה אליי בפייסבוק (גם שאלה או מחמאה היא סוג של פנייה) – ליצור איתו קשר טלפוני.
לקוח שעד היום תקשרתי איתו רק במייל או בטלפון – להזמין אותו לפגישה.
לקוחות שאני נפגש איתם פגישות "אחד על אחד" – להזמין את כולם להרצאה שלי,
בה יפגשו אחד את השני ויראו אותי מופיע מול הרבה אנשים בו זמנית.
וכן הלאה.
אותם לקוחות שיש לכם היום, אותם "נכסים לא מוחשיים",
יכולים להפוך בקלות ובמהירות (ועם אפס תקציב שיווק או פרסום!)
לנכסים "מוחשיים" מאד מבחינת הכנסות.
איך עושים זאת נכון?
לאילו לקוחות פונים ולאילו לא?
מה אומרים או כותבים להם בפנייה?
איך משכנעים לקוח פוטנציאלי בפייסבוק לתת לכם את הנייד שלו,
או משכנעים לקוח פוטנציאלי להגיע להרצאה שלכם?
ובעיקר – באלו אפיקי שיווק כדאי לכם להשקיע את הזמן, האנרגיה והכסף שלכם?
על שאלות אלו ורבות נוספות, אני עונה בהרחבה
(פלוס שלל סיפורים ודוגמאות, פלוס תרגולים של כל המשתתפים, פלוס "צלילה" לעולם התוכן שלכם)
מפגש אינטימי ואינטנסיבי שלי עם קבוצה קטנה של 10 עד 12 יזמים ובעלי עסקים,
ליום שלם שבסופו תקבלו כלים חדשניים ומעשיים להגדלת המכירות וההכנסות.
אני מחכה לכם.
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה