נניח שיש עצמאי בעל נגריה שמייצר כסאות,
שלא מרוצה מההכנסות שלו
ומכמות הלקוחות המעטה שמגיעה לנגריה וקונה בפועל כסאות.
הוא נפגש עם יועץ עסקי,
והיועץ העסקי אומר לו:
"יש לנגריה המון פוטנציאל!
אתה יכול להרוויח הרבה יותר כסף!
אתה יכול לעשות יותר כדי להצליח עם הנגריה!
תעשה יותר!"
ונניח שהיועץ לא מפרט מה אותו בעל עסק צריך לעשות "יותר".
כיצד יפרש זאת בעל העסק?
הוא מיד יפנה ל"אזור הנוחות" שלו
(כלומר, המקום בו הוא מרגיש טוב ונוח. כלומר, ייצור כסאות…)
ויגיד לעצמו –
"נכון, אני צריך לעשות יותר!
בטח הסיבה שאנשים לא קונים מספיק, היא שאין לי מספיק מבחר.
אני מוכר כיום כסאות בצבע אדום, ירוק וצהוב,
אבל אין לי כסא כחול! אם אציע למכירה כסא כחול – כולם יבואו לקנות!".
למה הוא הולך לכיוון המחשבה הזה?
שוב, כי זה מה שנוח לו לעשות. וזה מה שהוא יודע לעשות – לייצר כסאות.
אז אותו בעל עסק נכנס לנגריה שלו,
מסתגר בה יום שלם ומייצר כמה כסאות כחולים.
הוא יוצא מהנגריה בסוף היום, מזיע, מלוכלך ומלא נסורת,
ומאד מבסוט מעצמו – הוא עשה יותר! הוא עבד עוד יותר קשה,
ועכשיו אין ספק שתהיינה לו תוצאות טובות יותר…
אבל – מה שכנראה יקרה, זה שלא יהיה שינוי ממשי,
לא יכנסו יותר לקוחות לנגריה,
ובעל הנגריה יהיה מאד מתוסכל,
ויגיד לעצמו – "אני לא מבין – עשיתי הכול!
אני עובד מאד קשה ועושה כל מה שאני יכול, וזה לא מצליח".
ומשם קצרה הדרך למחשבות כמו "אי אפשר להצליח בישראל",
"השוק כאן רווי", "יש מיתון ואנשים לא קונים" וכו'…
מה הבעיה כאן? שבעל העסק פעל "כלפי פנים" בעסק, ולא "כלפי חוץ".
הבעיה שלו היא לא שחסרים לו כסאות,
אלא שחסרים לו – לקוחות…
ולכן ההשקעה, החריצות והאנרגיה שלו לא צריכה להיות מופנית לייצור עוד כסאות,
אלא לייצור עוד לקוחות. וזה אומר – להגביר את השיווק.
זה אומר (סתם לדוגמה) – לתלות שלט גדול בחוץ שיראו מהרחוב,
להתקשר לכל הלקוחות הקיימים ולהציע להם לרכוש משהו נוסף,
לעמוד מחוץ לנגריה ולהזמין לקוחות שעוברים להיכנס פנימה (ולא לשבת בפנים),
לעשות אתר או דף פייסבוק פעיל לנגריה, וכו'.
אלו פעולות "כלפי חוץ" שמייצרות הכנסות ומביאות לקוחות.
אבל בעל העסק כנראה לא יעשה זאת,
כי לא נעים לו, והוא לא יודע איך,
ו"ככה זה לא עובד אצלו בתחום הנגריות" (כי "השוק שלו שונה"),
והוא מרגיש לא בנוח והוא "לא טוב בזה".
אבל זה מה שצריך לעשות.
ולא לייצר עוד כסא (כחול או בכל צבע אחר).
"אגב", יקשה עליי בעל הנגרייה, "מה אעשה אם יכנס לקוח,
יסתכל על הכסאות הקיימים ויגיד: יש כזה גם בכחול?"
"אין בעיה", אענה לו, "אחרי שהלקוח יבצע הזמנה,
יחתום על הצעת המחיר וישלם לך מקדמה, תייצר עבורו במיוחד כסא כחול!"
אחרת, הוא סתם תקוע עם מלאי, ומגדיל את ההוצאות של הנגריה במקום להגדיל את ההכנסות.
ועכשיו אליכם – אם אתם רוצים להגדיל הכנסות,
אתם צריכים להשקיע את האנרגיות שלכם "כלפי חוץ",
בפתיחת שווקים חדשים,
בהגעה ללקוחות חדשים,
ובלמכור יותר ללקוחות קיימים.
איך עושים זאת?
אה. בשביל זה אתם ח-י-י-ב-י-ם להגיע בשבוע הבא
לכנס הדגל שלי, "מופע המסרים של דוקטור שכנוע",
בו תגלו את הכלים החדשניים והמתקדמים ביותר
להגדלת הכנסות, לביסוס האוטוריטה המקצועית שלכם
ולתקשורת טובה הרבה יותר עם הסביבה האישית והעסקית שלכם.
4 שעות מלאות של תכנים מעולים,
מאות סרטונים, דוגמאות, הדגמות ובדיחות,
כיבוד עשיר, אירוח מפנק, ונטוורקינג עם 400 איש איכותיים.
למעלה מחצי אולם כבר מלא – היכנסו עכשיו והבטיחו את מקומכם!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה