למה אסור להשוות בין מרצה למרצה?

הנה משפטים שאני "אוהב" לשמוע ממנהלים וממנהלות בחברות שמדברים איתי

על פעילות אצלם חברה או בארגון (יעוץ, סדנה, קורס או הרצאה).

אלו משפטים שיכולים להיאמר כבר בפנייה הראשונית (במייל או בטלפון)

או לאחר הגשת הצעת מחיר ושיחות מתקדמות יותר.

המשפטים שאני "אוהב" לשמוע (לשמחתי לא שומע אותן יותר מדי,

אבל בכל פעם שאני כן שומע אותן הם מפריעים לי) –

"היה אצלנו כבר מרצה XYZ (השם לא רלוונטי) בנושא דומה"

"הצוות שלי כבר שמע הרצאה בתחום הזה לפני שנתיים"

"היינו בפעילות דומה בשנה שעברה. מה אתה יכול לחדש לנו?"

הסיבה שהמשפטים האלו מפריעים לי,

היא כי הם מייצגים בעיניי חשיבה מאד צרה ושטחית

של עולם ההרצאות, הייעוץ והסדנאות, ובכלל של "תעשיית המומחים".

אני אקביל את השאלות האלו לשאלות ההיפותטיות הבאות –

"כבר ראיתי סדרה אחת מצליחה בהוט / יס / נטפליקס

על בית חולים / כלא / משרד עורכי דין לפני כמה שנים –

למה לצפות בסדרת בית חולים / כלא / משרד עורכי דין נוספת?"

"כבר קראתי פעם ספר על שיווק. למה לקרוא עוד אחד?"

"נסעתי פעם לחו"ל. אין צורך לנסוע שוב. הבנתי את הקטע".

אתם מבינים את האבסורד בשאלות האלו?!?

אותו הדבר כשעושים השוואה בין פעילות לפעילות, או בין מרצה למרצה.

אז הנה מה שאני עונה לאותם מנהלים ומנהלות שאומרים לי את המשפטים האלו

(לא בקטע רע. הם באמת מתייעצים ומתלבטים איתי) –

ראשית, פעילות הדרכה או תוכן לא תהיה זהה לעולם זו לזו,

כיוון שכל מרצה מביא איתו את הפרספקטיבה הייחודית שלו –

עולם התוכן שלו, הסיפורים האישיים שלו, סיפורי הלקוחות שלו,

הדוגמאות הספציפיות שלו, הצורה שבה הוא רואה את הדברים וכו'.

לכן, קחו שני מרצים ותנו להם לדבר על אותו הנושא בדיוק

(טיולים, המהפכה הצרפתית או שיווק דיגיטלי) – תקבלו שתי הרצאות שונות לחלוטין.

מבחינתי להשוות בין שני מרצים או שתי הרצאות בתחום דומה,

זה לא להשוות בין תפוזים לתפוחים, אלא בין תפוזים לחלב…

כלומר, אין בכלל קשר ואין טעם לייצר השוואה.

ועוד לא נכנסתי בכלל לצורה ולדרך שבה כל מרצה מעביר הרצאה –

הומור, תרגולים, אינטראקציה עם הקהל, סרטונים, סימולציות וכו'.

שנית, לרוב (ואני עושה כאן במודע הכללה גסה)

חברות לא מספקות מספיק ידע וכלים מקצועיים לעובדים שלהם בתחומים הרלוונטיים להם.

כתבתי כאן בעבר, שבעוד עצמאי ממוצע (בדרך כלל מלית ברירה, הוא צריך לעשות הכול בעצמו…)

נוכח בישראל בהרצאות, הדרכות, כנסים וסדנאות כ- 20-30 ימים בשנה,

שכיר ממוצע נוכח בפעילות דומה (שארגנה לו החברה) רק 2-3 ימים בשנה

(אם בכלל הוא טורח להגיע או להקשיב…)!

מה שאומר, שכשמנהל בחברה אומר לי לדוגמה

"כבר עברנו סדנת מכירות של יום לפני שנתיים",

האמת (העצובה) היא שהעובדים שלו כנראה היו צריכים לעבור 20-30 ימי הדרכה

בנושא מכירות בכל שנה, ולא יום פעם בשנתיים

(והוא עוד מתלבט אם לקיים "שוב" יום כזה השנה!).

חברות נוטות לקיים (יחסית) מעט פעילות הדרכה והעשרה לעובדים,

כי בהסתכלות צרה ונקודתית מבחינה כספית וכלכלית, זה עולה להן הרבה –

לא רק העלות של המרצה, אלא בעיקר העלות של זמן העבודה

של כל המשתתפים שכינסו לכבוד האירוע (ש"הפסידו" יום עבודה).

חברות מצליחות, לעומת זאת, בעיקר חברות בינלאומיות או עם סטנדרט בינלאומי,

נוטות להשקיע הרבה (יחסית) ימים בשנה

בפעילות הדרכה, תוכן והעשרה לעובדים,

כי הן מבינות את הערך הכלכלי והכספי ארוך הטווח של העניין

(תפוקה גדולה יותר של העובדים, אחוז סגירת עסקאות גדול יותר,

גיבוש של העובדים שיגרום ליותר שיתופי פעולה בתוך החברה, ועוד ועוד).

לכן, המלצה שלי לחברות (ולא רק כבעל עניין) –

תזמינו כמה שיותר הרצאות וסדנאות למנהלים ולעובדים שלכם,

במגוון נושאים רלוונטיים, ותנו להם כמה שיותר כלים ניהוליים, שיווקיים ומקצועיים.

הסיבה השלישית שאני "אוהב" לשמוע את המשפטים האלו,

קשורה לעקרון חשוב שנקרא "עקרון ההשריה".

נניח שהעובדים שלכם שמעו את אותה ההרצאה בדיוק (אין סיכוי)

לפני יחסית מעט זמן (סיכוי קטן) בפעילות דומה למה שאני מציע (סיכוי קלוש) –

אז מה?!? זה אומר שהם לא צריכים לשמוע שוב את אותו התוכן?

בדיוק להיפך.

אם אתם רוצים שהמנהלים והעובדים שלכם יישמו את מה שלמדו,

הם חייבים לשמוע את התכנים שוב ושוב, בצורות שונות, בפרקי זמן קצרים.

"עקרון ההשריה" – אתם חייבים להיות "בתוך" התכנים לאורך זמן,

כדי באמת להטמיע ולהתרגל ליישם אותם.

רוצים שהעובדים שלכם ימכרו טוב יותר?

יום אחד של סדנת מכירות פעם בשנתיים לא יעשה את העבודה

(ולא משנה כמה המרצה היה טוב, מצחיק ומעניין) .

לאורך זמן ה"שוטף שוטף אותנו", וכדי להצליח באמת,

צריך ללמוד ולתרגל שוב ושוב

(ולכן עצמאים שצריכים את הכלים –

וגם מסיבות של נטוורקינג וסיבות אחרות –

יוזמים שוב ושוב פעילות העשרה ולמידה עבור עצמם).

שנת 2018 אוטוטו מסתיימת.

אם אתם מנהלים ומנהלות בחברות וארגונים,

ורוצים ששנת 2019 תהיה טובה הרבה יותר – מקצועית ועסקית,

רוצים שיפור בהתנהלות ובתפוקה של העובדים שלכם,

ורוצים גידול בהכנסות – תפעילו יותר את "תעשיית המומחים" לטובתכם,

ותזמינו יותר הרצאות, הדרכות וסדנאות למנהלים ולעובדים שלכם.

שלכם,

ד"ר יניב זייד

נ.ב. אם אתם רוצים לעשות את כל הטוב הזה איתי ודרכי,

ולהזמין פעילות איתי לחברה שלכם,

אתם מוזמנים להתקשר ללוטן, סמנכ"ל השיווק התותח שלי, לנייד 052-6189393

או לשלוח לי מייל אישי ל- yaniv@yanivzaid.com