אחד האתגרים הגדולים ביותר של כל מרצה, הוא להשיג מקסימום "שליטה" בקהל.
המילה "שליטה" יכולה להיתפש כמעצבנת ומאיימת
(בעיקר על קהל ישראלי. אף אחד לא אוהב ש"שולטים" בו),
אבל האמת היא, שדובר או נואם טוב, "שולט" בקהל בזמן הרצאה או פרזנטציה.
"שליטה" פירושה, למשל – שהמרצה קובע על אילו נושאים ידברו ומתי,
כמה זמן תימשך ההרצאה, האם הקהל יהיה קשוב או לא,
מתי הקהל יצחק ומתי הקהל יהיה רציני או עצוב,
מתי הקהל יוכל לשאול שאלות (וגם אז – למי תינתן האפשרות לשאול שאלה ולמי לא),
מתי תתחיל ההרצאה בדיוק ומתי ואיך היא תסתיים, ועוד.
אז איך משיגים את ה"שליטה" הזו?
יש הרבה טכניקות ושיטות, היום אני רוצה להתמקד באחת – סידור הישיבה.
אחת ההתלבטויות של מרצים ששוכרים אולמות לכנסים, עצרות, אספות או הרצאות,
היא האם לשכור אודיטוריום (סגנון ישיבה של כסאות צמודים זה ליד זה בהטיה לבמה, כמו באולם קולנוע)
או לשכור אולם ולשים בו שולחנות וכסאות בכל שולחן (כמו אירוע חתונה או בר מצווה).
המלצה מקצועית שלי למתלבטים?
אודיטוריום עדיף תמיד על אולם "שטוח",
וגם אם שכרתם אולם שטוח, עדיף לסדר רק כסאות ב"שורות – שורות" מול הבמה,
ולא שולחנות עם כסאות.
למה? כדי להשיג "מקסימום שליטה" בקהל המאזינים.
ואני אסביר (ההסבר הזה מבוסס על מחקרים בינלאומיים וניסיון רב שנים שלי ושל לקוחותיי,
אני מפשט אותו ומציג רק את השורה התחתונה):
כאשר יש כסאות צמודים זה ליד זה מול הבמה, המרצה / הדובר נמצא במרכז.
כל אדם מרגיש שהוא לבד שם מול המרצה,
מאחר ויש לו את המרחב הפרטי שלו (הכסא והחלל שסביבו).
זו הרגשה לא מודעת (אני מציף את זה כרגע למודע שלכם) אבל היא פועלת.
כי אז אותו אדם, בלי לשים לב, מרוכז בעיקר במרצה ובתוכן
ו(כמעט) לא נמצא באינטראקציה מול האנשים שלידו.
לעומת זאת, אם המשתתף מתיישב בשולחן עם משתתפים נוספים, קורים שני דברים.
הראשון, יש לו "סביבת עבודה". המרחב סביבו גדול יותר.
הוא יכול לשים מחשב, ניירות, נייד על השולחן, תיק וכו'.
יש למשתתף הרבה יותר "הסחות דעת" והוא כרגע מרגיש הרבה יותר "שליטה" במרחב שלו
(מה שכמובן גורע מה"שליטה" של המרצה בו).
דבר נוסף, וזו סוגיה מעניינת מאד – בכל שולחן בהרצאה נוצרת "דינאמיקה" של השולחן –
היכרות של האנשים, החלפת הערות, ובעיקר – לכל שולחן נוצר "מנהיג" –
אדם שהוא דומיננטי יותר מאחרים ומשפיע (בתת המודע) על היושבים סביבו בשולחן,
גם אם אין לו היכרות מוקדמת איתם.
ואיך זה מפריע למרצה?
כי אם, למשל, ה"מנהיג" פולט הערה (גם בשקט) תוך כדי ההרצאה כגון
"איזה שעמום", "זה ממש לא נכון", "את זה הוא כבר אמר", "זה לא יכול לעבוד בישראל" וכו' –
הרי שהאנשים שסביבו בשולחן שומעים ומפנימים,
וזה פוגע באוטוריטה המקצועית של המרצה (וכתוצאה מזה – ב"שליטה" שלו בקהל).
ואם, למשל, המרצה מוכר מהבמה מוצרים או שירותי המשך,
וה"מנהיג" פולט הערה כמו "מה זו המכירה הזו?" או "כמה זמן הוא מוכר לנו" –
זה מוריד את "יחס ההמרה" בכנס ותהיינה פחות מכירות!
כי זה פוגע בקשב ובמוטיבציה של המשתתפים האחרים
בזמן הקריטי ביותר בהרצאה – שלב ההנעה לפעולה.
אז כשסידור הישיבה הוא שורות – שורות, כיסא לצד כיסא – אין "מנהיגים" (מלבד המרצה!),
הקהל מרוכז יותר, "יחס ההמרה" גדול יותר (תהיינה יותר מכירות!)
והמרצה ישיג הרבה יותר "שליטה" בקהל (מה שיאפשר לו את כל היתרונות שתיארתי בתחילת הפוסט).
טכניקה קטנה שיוצרת השפעה גדולה – על איכות ההרצאה, ההנאה של המרצה,
ההכנסות של המרצה והדרך בה ייתפש מול הקהל.
רוצים לגלות עשרות רבות של טכניקות דומות
וללמוד כיצד ליישם אותן בכל פרזנטציה, נאום, פגישה או הרצאה שלכם?
6 מקומות אחרונים נותרו בקבוצה האיכותית!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. מקומות אחרונים נותרו למופע המיוחד שלי במסגרת "פסטיבל מספרי סיפורים"
ביום שלישי השבוע (10/10, יום ההולדת ה- 40 שלי!) בשעה 19:00 בתיאטרון גבעתיים.
בואו לצחוק וליהנות במופע כיפי ופרקטי, ולשמוע ממני סיפורים "מאחורי הקלעים"
של גדולי המשווקים, המרצים, הפוליטיקאים, הדוברים והמנהלים – שטרם סיפרתי עד היום!
כתיבת תגובה