אמרה מפורסמת גורסת כי "שקרנים צריכים זיכרון ממש טוב".
למה? כדי שיזכרו מה הם אמרו למי ומתי.
אנשים אמינים אומרים אמת אחת לכולם, ואז לא צריכים להיזכר איזה גרסה מסרו למי.
אני נוהג לתת את הדוגמה הזו כבר שנים, בכל הקשור למתן הנחות ללקוחות.
עסקים ואנשים שלא עובדים בצורה מסודרת
(ואני כל פעם מופתע מחדש כמה כאלו ישנם…),
לא פועלים עם מחירון קבוע ותנאים קבועים ללקוחות.
הם מתרצים את זה לעצמם ולסביבה בכך ש"זה לא חשוב",
"אני מרגיש את הלקוח בשיחה ולפי זה זורק מחיר",
"לקוחות עם יכולות כלכליות שונות ישלמו סכומים שונים",
"אני מסתדר גם בלי מחירון" וכו'.
בפועל, זה מייצר בעיקר בלאגן.
קודם כל, צריך זיכרון ממש טוב כדי לזכור איזה מחיר נתת למי…
ולרוב האנשים אין זיכרון טוב כזה, אז הם נשמעים ונראים לא טוב בעיני הלקוחות,
והתוצאה היא לרוב – תמחור נמוך מדי או הנחה משמעותית
(ופעמים רבות הלקוחות ינצלו לרעה את חוסר הזיכרון שלכם…).
שנית, תהליך מכירה טוב ומוצלח (גם בלי קשר לתוצאה),
הוא כזה בו אתם מנהלים את השיחה בביטחון מול הלקוח,
ולא הוא מנהל אותה בביטחון מולכם.
כאשר התנאים ברורים לכולם (ובעיקר לכם),
כאשר יש מחירים קבועים לכל מוצר, פעילות או שירות,
ובעיקר – כאשר אתם יודעים את המחירים היטב ומרגישים שלמים איתם,
אתם תנהלו את תהליך המכירה בביטחון (והסיכוי לסגור עסקה עולה משמעותית).
לעומת זאת, כאשר הלקוח מרגיש שהוא מצליח "לכופף" אתכם,
שאתם לא סגורים על המחיר, שכל מחיר שנתתם נתון לשינוי
ושכל תנאי שאמרתם לו פתוח למשא ומתן –
הוא יתווכח אתכם יותר. ויתעקש הרבה יותר. ובעיקר – יעריך אתכם פחות.
ושלישית, אני טוען בכלל שלא צריך לתת הנחות, בוודאי אם פועלים נכון.
ובעיקר – אם אתם ממצבים את עצמכם כמומחים בעיני הלקוחות.
כי עם מומחה לקוחות מתווכחים פחות.
ומומחה לקוחות מעריכים יותר (וגם מספרים עליו יותר לאחרים).
ולמומחה – לקוחות מוכנים לשלם יותר.
ו(כמעט) לא מבקשים הנחה (וגם אם מבקשים – לא מצפים לקבל…)
אז אם אתם רוצים שישלמו לכם יותר, שיקשיבו לכם יותר,
שיסגרו איתכם יותר עסקאות ושיתווכחו איתכם פחות –
תתנהלו כמקצועניים וכמומחים מול הלקוחות.
ואז גם לא תצטרכו זיכרון מעולה…
רוצים לגלות איך לבסס אוטוריטה מקצועית בזמן קצר בעיני הסביבה?
רוצים לגלות איך מתנהלים מומחים, בכל התחומים?
רוצים לגלות איך להעביר לקוחות תהליך מכירה מדויק ומשכנע, בו אתם שולטים בשיחה?
הנה המקום בו אתם רוצים להיות – הזדמנות אחרונה בהחלט!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה