נניח שהיה פונה אליכם, בבית או ברחוב, אדם ענק מימדים
עם שיער ארוך וזקן עבה, ומציג את עצמו בתור "מוליך אנשים" (People Walker).
ממש כמו מוליך כלבים (Dog walker), הוא מציע לכם להוציא אתכם לטיול בפארק,
תמורת 7 דולרים למייל (בערך 16 ₪ לקילומטר).
כלומר, הוא ילך לידכם, ידבר איתכם ובעיקר יקשיב לכם,
ואתם תשלמו לו על הזמן הזה לפי מספר הקילומטרים.
נשמע מופרך? הזוי? הייתם צוחקים ו"זורקים אותו מכל המדרגות"?
תכירו את צ'אק מקארתי.
מקארתי, שחקן מובטל מלוס אנג'לס, חיפש דרך להרוויח כסף,
והגה את הרעיון של "להוציא" אנשים להליכות בפארק, ושהם ישלמו לו לפי קילומטראז'.
הרעיון על פניו נשמע הזוי מכדי להצליח, ובטח להצליח לאורך זמן עם מודל עסקי.
כי על פניו, למה שאנשים ילכו איתו ולא עם חברים שלהם?
ולמה שישלמו לו לפי קילומטר, כשהם יכולים לצעוד בעצמם בחינם ובחופשיות בפארק?
אבל מה שעשה את ההבדל, היו המודעות שצ'אק הכין בבית ותלה ברחבי העיר
(וגם פרסם בפייסבוק), שבהן היו כתובים המשפטים הבאים (לא נגעתי!) –
"צריכים מוטיבציה להליכה?"
"מפחדים ללכת לבד בלילה?"
"לא אוהבים ללכת לבד?"
"לא רוצים שאנשים יראו אתכם הולכים לבד ויניחו שאין לכם חברים?"
"לא אוהבים להאזין למוזיקה או לפודקאסטים, אבל מתקשים ללכת לבד
בדממה שמחייבת אתכם להתמודד עם מחשבות על העתיד הלא נודע
או חוסר החשיבות שלכם ביקום המתרחב?"
(טוב, המשפט האחרון ארוך מדי לטעמי, ועדיין "מדבר" להרבה אנשים…).
התוצאות של המשפטים האלו היו מדהימות –
צ'אק קיבל מאות (!) מיילים מאנשים בודדים, סקרנים והרפתקנים שרצו ללכת איתו.
הוא החל לעשות זאת, וכעבור זמן קצר גייס עוד חמישה "מוליכים" נוספים
שיעבדו באזורים אחרים של לוס אנג'לס.
כיום הוא מפתח בעזרת אנשי מקצוע אפליקציה בסגנון שירות ההסעות "אובר"…
(כלומר, שאנשים יוכלו להזמין "מוליכים" לפי אזור וקצב הליכה וגם לדרג אותם…).
פשוט סיפור מדהים. אבל בעצם, לא כל כך…
כי העיקרון שצ'אק השתמש בו (במודע או שלא במודע)
הוא אחד העקרונות המבריקים בשיווק
ונקרא "למכור את הבעיה לפני שמוכרים את הפתרון".
כי אם מציעים לכם "ישר" את הפתרון –
ללכת עם זר מוחלט (ואפילו מפחיד למראה) בפארק
ולשלם על משהו שלכאורה אתם יכולים לקבל בחינם – הליכה בפארק –
אתם תדחו את הרעיון בבוז.
אבל אם מדברים עליכם ומוכרים לכם את הבעיות, הצרכים והכאבים שלכם –
בדידות, שעמום,
חוסר מוטיבציה לעשות ספורט,
פחד מהחשיכה בפארק,
צורך להתוודות על משהו (מה שאי אפשר לספר לחברים שמכירים אתכם),
חשש מ"מה יגידו" (אם יראו אתכם מטיילים לבד), וכו' –
אז אתם מסוקרנים, מתעניינים ורוצים לשמוע פרטים נוספים.
ואז, אחרי שקיבלו את תשומת ליבכם (בעקבות מכירת הבעיה / הצורך / הכאב)
מוכרים לכם את המוצר או השירות
(במקרה זה הליכה בפארק עם זר ותשלום לפי קילומטראז')
כפתרון לבעיה / מענה לצורך / תרופה לכאב.
וכך אפשר למכור כל רעיון, מוצר או שירות – הזוי או מופרך ככל שיהיה.
על אחת כמה וכמה, אפשר למכור את המוצר או השירות שאתם מציעים.
אז אם אתם רוצים למכור יותר, להצליח יותר
ולגרום ליותר אנשים להתעניין בכם ולדבר עליכם,
קבוצה קטנה ואינטימית של אנשים, שאני באופן אישי מנחה ומגלה להם, בין השאר,
כיצד להציג את המוצרים והשירותים שלהם בצורה המסקרנת והמוכרת ביותר
כיצד להבין לעומק את הבעיות והצרכים של הלקוחות ולמכור להם אותם בדיוק
כיצד לבנות תסריט שיחה מנצח (בפגישה / בטלפון / בפרזנטציה / בהרצאה)
כיצד לכתוב חומרים שיווקיים לאתר / פלייר / דף נחיתה / פייסבוק / דיוורים
כיצד לגרום לכל אדם להתעניין בהם ולקנות מהם, ועוד.
זוהי הסדנה האחרונה השנה, והיא קרובה להתמלא!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה