בשנות ה- 60 של המאה הקודמת בדק החוקר
הרווארד לוונטל בארה"ב באיזו מידה
פחד מניע אנשים לפעולה.
הוא לקח קבוצת סטודנטים וחילק להם דפי הסבר
על חשיבותם של חיסונים ועל הסכנות של אי התחסנות.
כאשר בדק כעבור חודש גילה להפתעתו
שרק 3% מהסטודנטים הלכו להתחסן.
הסתבר לו שהסטודנטים קראו את החומר שחילק,
הבינו את חשיבות החיסון
ואת הסכנות של הימנעות מקבלת חיסון,
וחלקם אף הביע רצון מפורש ללכת להתחסן,
אבל בפועל הם לא עשו זאת.
(בשפה שלי היום, אני קורא לזה:
"הלקוחות יושבים על הגדר"…)
פריצת הדרך של המחקר הגיעה כאשר לוונטל חילק
לסטודנטים מפת הגעה למרפאה
ופירוט של שעות הפעילות בה.
מספר המתחסנים עלה מ- 3% ל- 33% – פי עשרה!!
מה זה אומר מבחינתי?
שאם כל הכבוד לפחד, לידע ולרצון,
בסוף – הפעולה של אנשים
קמה ונופלת על הדברים הקטנים –
כמו, למשל, עד כמה "מאכילים אותם בכפית"
וגורמים לפעולה שהם צריכים לעשות
להיראות פשוטה וקלה עד כמה שאפשר.
בשנים האחרונות יצא לי לפגוש באירועים אנשים רבים,
שנוצרת אינטראקציה ויש רצון מצידם להמשך הקשר,
ואז הם אומרים לי:
"אין עליי כרטיס ביקור.
תעשה עליי גוגל, תמצא את כל הפרטים"…
ואני אומר –
לא! רוב האנשים לא יעשו עליכם גוגל!
זה "מסובך" מדי, "רחוק" מדי בזמן,
עד שאגיע מול מחשב לא אזכור את שמכם המלא,
וגם אם אהיה "חסיד אומות עולם" ואחפש בגוגל,
אם לא אמצא תוך פחות מדקה באתר שלכם את פרטי ההתקשרות
אוותר על כל העניין, גם אם רציתי להיות איתכם בקשר.
כי אני עסוק, ואין לי כוח, ואין לי זמן, ונכנס לי משהו אחר.
אז למה לא פשוט להביא כרטיס ביקור לאירוע,
או לכל הפחות לדאוג לתת לי את כל הפרטים שלכם במקום?!?
דוגמה נוספת –
מחקר שנעשה על הרשמות באינטרנט גילה
שאם כותבים על כפתור ההרשמה למשל "לפרטים על הכנס
יש יחס המרה מסוים
(כמות אנשים שלחצו על הקישור מתוך כל אלו שראו את הקישור),
אבל אם כותבים "לפרטים על הכנס לחצו כאן" יחס ההמרה עולה משמעותית,
ואם כותבים "לפרטים על הכנס לחצו כאן עכשיו!"
יחס ההמרה ממשיך לעלות!
מה קרה כאן?
פשוט הסברנו לאנשים בדיוק מה אנחנו מצפים מהם
ומה הם בדיוק צריכים לעשות.
לא כי הם טיפשים חלילה, או עצלנים,
ואפילו לא כי אנחנו לא חשובים להם.
פשוט – אתם יודעים…
"בדיוק נכנסה לי הודעה ב- outlook אז יצאתי מהדף שלכם"…
"בדיוק אשתי קראה לי אז עזבתי את המחשב"…
"בדיוק סבתא שלי התגייסה לדעא"ש
ויצאנו לחפש אותה בסוריה"…
החיים קורים. והם יותר חזקים מכם.
גם הסטודנטים במחקר של לוונטל
ממש רצו להתחסן.
באמת רצו. והבינו מה יקרה אם לא.
פשוט – אתם יודעים…
בדיוק הייתה להם בחינה…
והחברה שלהם בדיוק עזבה אותם…
ודעא"ש…
טוב, הבנתם את הנקודה.
אז אם אתם באמת רוצים לדעת
איך להניע אנשים לפעולה בצורה המדויקת ביותר
ומה בדיוק צריך להגיד ללקוח
בכל פעם שהוא "יושב על הגדר",
אתם ממש ח-י-י-ב-י-ם להגיע
ל"מופע המסרים של דוקטור שכנוע"
ביום שישי ה- 15/5, 09:00 עד 13:00
בבית ציוני אמריקה בתל אביב (רח' דניאל פריש 1).
בכנס תגלו איך לשכנע כל אחד, בכל מקום ובכל מצב
ואיך לגרום ללקוחות לרכוש דווקא מכם,
גם בעידן דיגיטלי ובשוק רווי ותחרותי.
חצי אולם כבר מלא – מהרו להבטיח את מקומכם!
להרשמה לכנס ולהבטחת מקומכם באולם לחצו כאן עכשיו!
מחכה לכם ב- 15/5!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה