הנה תרגיל קטן.
בחנתי איתו עשרות לקוחות, גם בעלי חברות גדולות וגם בעלי עסקים קטנים,
וכולם קיבלו “נכשל”.
התרגיל הוא –
שאלו את הסביבה הקרובה שלכם מה אתם עושים,
או אילו שירותים ומוצרים אתם מוכרים.
אני מתכוון לסביבה האישית הקרובה ביותר –
החברים הטובים שלכם (לא מהעבודה…), השכנים שלכם,
ההורים האחרים בגן או בבית הספר (כשאתם פוגשים אותם בבוקר או באיסוף בצהרים),
האחים והאחיות שלכם, ואפילו ההורים.
פשוט תשאלו אותם.
“מה אני עושה?” או “מה אני מוכר/ת?”
סביר להניח שהתשובות ינועו בין “לא יודע” ו”אין לי מושג”,
לבין תשובות כלליות כמו “משהו בנדל”ן”, “היי טק”,
“יש לך איזה פטנט רשום”,
“חברת תרופות”, “טיפול”, “עו”ד”, “צעצועים” ועוד.
איך אני יודע שאלו תהיינה התשובות?
כי זה מה שאנשים ענו לכל הלקוחות שלי ששאלו אותם.
ועכשיו לשאלה החשובה באמת –
למה זה לא טוב לכם שאלו התשובות?
כי זה אומר שני דברים –
אחד, אתם לא יודעים להסביר מספיק טוב מה אתם עושים.
שתיים, יותר חמור – לעולם לא תראו מהסביבה הקרובה שלכם שקל!
אולי הם מעריכים אתכם וחושבים שאתם “אחלה”,
אבל הם לא יפנו אליכם לקוחות ולא ייצרו לכם קשרים ועבודה, למרות שהם יכולים.
לא כי הם לא רוצים – פשוט אין להם יכולת (כי לא נתתם להם…).
אתן לכם דוגמה –
לקוח שלי שיש לו עשרות נכסים משלו בארה”ב,
ורוכש נכסים בארה”ב עבור לקוחות שלו בישראל.
שלחתי אותו לסביבה הקרובה שלו לשאול מה הוא עושה
(כמובן שהוא “חי בסרט” שכ-ו-ל-ם בסביבתו יודעים מה בדיוק הוא עושה)
והתשובות שלהם מאד הפתיעו אותו.
חלקם לא ידעו בכלל מה הוא עושה כיום (והוא היה בשוק מזה!), ורובם ידעו.
אבל מה שהם ידעו בגדול, זה שהוא “איש נדל”ן” או “עוסק בנדל”ן”.
למה זה לא מספיק טוב?
כי אז אני לא יכול לדעת מה בדיוק הוא עושה ולעולם לא אפנה אליו לקוחות.
כי מה זה אומר “עוסק בנדל”ן”?
הוא הרי באותה מידה יכול להיות קבלן, מתווך, שיפוצניק, יזם, אדריכל ועוד.
שאלתי אותו את מי הוא מחפש כלקוחות, והוא ענה לי –
“כל מי שיש לו 200,000 ₪ עד 600,000 ₪ להשקעה מיידית – מעניין אותי”.
עכשיו תחשבו כמה אנשים בסביבה הקרובה שלו עונים להגדרה הזו!
סביר להניח שלא מעט.
והם גם מכירים אחרים (“דומה מושך דומה”…) ויכולים להביא גם אותם אליו כלקוחות.
אבל הם לא יעשו זאת. לעולם.
לא כי הם לא אוהבים אותו, “מחזיקים” ממנו ומעריכים אותו. הם כן. מאד.
אבל הם פשוט לא יודעים בדיוק מה הוא עושה, ואת מי אפשר להפנות אליו.
והם גם לא יודעים האם הוא יכול לעזור גם להם.
למעשה, סביר להניח (והוכחתי לו את זה גם במקרה שלו),
שאם הם ירצו להשקיע את כספם,
הם ילכו למישהו אחר, שאינם מכירים, ולא לחבר / השכן / האח שלהם!
ואז הם מפסידים ערך, ואתם מפסידים כסף.
איך אפשר לשנות את זה?
אם תדעו להגדיר (לעצמכם ולסביבה) מה בדיוק אתם עושים,
ובעיקר – את מי אפשר להפנות אליכם.
אם תהיה לכם “שיחת מעלית” מעולה (כמה עשרות שניות בהן אתם מציגים את עצמכם)
ואם תדעו כיצד למנף כל אירוע – אישי, עסקי ומקצועי – לייצר לידים והכנסות.
איך ומתי תגלו את כל זה ועוד?
במחזור הקרוב של סדנה מעולה נוספת שלי,
סדנה פרקטית ואינטימית, במסגרתה
אני עובד באופן אישי עם 10-12 איש במשך יום שלם,
ובונה איתם ועבורם תכנית שיווקית, “שיחת מעלית”,
מסרים מכירתיים, טיפול בהתנגדויות ועוד.
הסדנה הקרובה מתקיימת בסוף החודש, ואני מחכה לכם בה.
כל הפרטים וההרשמה בלינקים המצורפים.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
תרם לי מאוד המידע