איך צה"ל הצליח לשכנע אזרחים להחזיר ציוד צבאי שגנבו ממנו?

לא יודע אם שמתם לב, אבל לרגל חגיגות 70 שנים למדינה,

גם הצבא "חוגג", ופתח במבצע של חודש (17/6 – 13/7) להחזרת ציוד 

ש – אין מילה אחרת לתאר זאת – נגנב ממנו במהלך השנים,

על ידי חיילים ומילואימניקים. 

לשם כך "החזירו למילואים" את "ויקטור חסון" (השחקן הנהדר שייקה לוי)

מהסרט המיתולוגי "גבעת חלפון אינה עונה", 

ופתחו בקמפיין תקשורתי ואינטרנטי של "שבעים ומשיבים".

הצבא מכוון לא רק למדים (מה שאני מניח שיש בבית לכל מי שאי פעם עשה צבא),

ואפילו לא לאפודים מתפוררים ולקסדות ישנות מימי מלחמת יום הכיפורים 

(בשביל זה לא צריך להשקיע מיליונים בקמפיין כל כך יקר),

אלא מתעניין בעיקר באמצעי לחימה (רובים, אקדחים, מקלעים, פצצות – כן, כן!) ועוד, 

שנגנבו – שוב, אין מילה אחרת לתאר זאת – על ידי אזרחים, בזמן שירותם הצבאי.

הצבא מציע לכם להחזיר את הציוד (בתקופת המבצע, עד 13/7) 

לכ- 100 תחנות איסוף ברחבי הארץ, 

בלי להזדהות, בלי לשאול אתכם שאלות ובלי שיעמידו אתכם לדין.

על פניו, הצעה מפתה מאד, נוחה לביצוע ומתחשבת מאד באזרחים.

אבל – כאן נכנס האלמנט הפסיכולוגי. 

ברוכים הבאים לעולם תת המודע.

כי – נניח שיש למישהו רימונים בבית, אקדח, 

או גרוע מזה – חומרים מסווגים שהוא הוציא מהבסיס ללא רשות.

בינו לבין עצמו אותו אדם יודע שהוא עבריין – 

גנב ציוד, הפר את חוקי הצבא והמדינה, אולי אפילו גרם נזק לביטחון המדינה.

המשמעות של להחזיר את הציוד – גם במקרה של אי העמדה לדין! – 

היא – בעיני עצמו – להודות בפשע! 

ולהיות מסוגל להסתכל בעיניים לחיילים שיאספו ממנו את הציוד 

(כשגם הוא וגם הם יודעים שהוא גנב…). וזה כבר הרבה יותר קשה.

וככל שהציוד שיש אצל אותו אזרח בבית הוא יותר יקר ערך – 

וזה מה שהצבא רוצה באמת, לא סתם מדים מרופטים שנשארו במחסן של מישהו – 

כך גם ההחזרה יותר קשה פסיכולוגית, והסיכוי שתקרה קטן יותר 

(כי זה מעיד על המחזיר שהוא עבריין "כבד" יותר).

כיצד התגבר צה"ל על המכשול הפסיכולוגי הזה?

בדרך מקורית ויצירתית, אני חייב לציין – 

הפכו את הגנבים ל"מתעדים".

כלומר, המלים השליליות "גנבתם", "הוצאתם לא כחוק", "לקחתם ללא רשות" וכו',

לא קיימות חלילה בקמפיין (למה לבאס את האנשים ולהוציא להם את החשק להחזיר?…),

ובמקומן, הדגש הוא על "מבצע החזרת חומרים היסטוריים" 

(אגב, גם חומרים שנלקחו לאחרונה אפשר להחזיר. אני מניח שזה גם חלק מההיסטוריה…)

והסלוגן למבצע הוא "עוזרים לשמור על ההיסטוריה ועל העתיד של כולנו".

נשמע קלישאתי, רדוד וכו'? האמת היא שזה עובד טוב, ומאד יעיל.

בשיווק זה נקרא "ניקוי שפתי".

לוקחים מסרים בעייתיים, שירתיעו את מי שרוצים לשכנע,

ו"עוטפים" אותם במלים אחרות, פחות מאיימות, שישכנעו הרבה יותר,

ובעיקר – יניעו לפעולה בסבירות גדולה יותר.

דוגמה שכולנו מכירים – 

מתקשרת נציגה ממוקד מכירות ורוצה "לשדרג לנו את החבילה".

מה יקרה בפועל בסוף השיחה, אם נסכים למה שהיא מציעה?

נשלם יותר כסף ונרכוש מוצר נוסף מאותה חברה.

אבל, אם אותה נציגה תפתח את השיחה במלים 

"התקשרתי למכור לכם מוצר / שירות נוסף, שיעלה לכם עוד כסף, 

ואני גם מתוגמלת בעמלה על כל מכירה" (כל העובדות נכונות) – 

איש לא יקנה ממנה!

ולכן נולדה המלה "לשדרג"…

נחזור למבצע ההיסטורי של ויקטור חסון.

אם יגידו או יכתבו לכם בקמפיין "גנבתם? תחזירו! בלי שאלות ובלי העמדה לדין"

אף אחד לא יחזיר, כי זו הודאה (בעיקר בפני עצמכם) שאתם גנבים.

אבל אם גורמים לכם להרגיש כמו "היסטוריונים" שעסקו בתיעוד (ממש "אינדיאנה ג'ונס"…),

בעצם מעצימים אתכם, גורמים לכם להרגיש טוב יותר, 

ואז הסיכוי שתשתפו פעולה גדול הרבה יותר.

כך עובד תת המודע שלנו, 

ולכן המלים בהן אנחנו משתמשים מול אנשים ומול לקוחות 

חשובות (ולעתים קריטיות) לצורך סיכויי ההצלחה שלנו. 

רוצים לגלות באילו מלים ובאילו כלים אתם צריכים להשתמש

כדי להגדיל את ההכנסות שלכם

כדי להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ללקוחות קבועים,

כדי לבסס את עצמכם כאוטוריטה מקצועית בעיני הסביבה שלכם

וכדי להצליח יותר בחיים האישיים, המקצועיים והעסקיים?

מחזור נוסף של הסדנה המעולה והחדשנית שלי, 

"ממחמאות להכנסות"

נפתח ממש בקרוב, וההרשמה בעיצומה!

כל הפרטים על סדנת "ממחמאות להכנסות" וההרשמה כאן עכשיו

שלכם,

ד"ר יניב זייד